venda pelo whatsapp: como fazer a abordagem certa

Vendas pelo Whatsapp: Como fazer a abordagem certa

Com a evolução do mercado e do modo de compra dos consumidores, ferramentas não tão usuais em processos comerciais tem se tornado importantíssimos aliados do resultado de vendas de muitas empresas e profissionais autônomos (ex: Marketplace Facebook, venda de produtos no Instagram).

Um aplicativo presente em nosso dia a dia também está presente nessa lista: o WhatsApp.

“Mas o WhatsApp não é só pra eu mandar figurinhas de Bom Dia no grupo da família? Como vou passar confiança pro meu cliente?”.

Calma, o foco principal desse artigo é mostrar as oportunidades, desafios, cuidados e a construção de uma abordagem perfeita pro seu processo comercial utilizando do “zap zap” (sic).

E pra isso vamos dividir o processo comercial em dois: outbound (B2B) e inbound (B2B e B2C).

Estratégia Outbound B2B

Não vamos falar muito de contato B2C, pois é uma abordagem muito delicada para trabalhar vendas pelo WhatsApp. Primeiro é complicado construir essa base de contato e segundo porque pode gerar alguns desconfortos com o lead: “Quem te passou meu celular? Me tire dessa lista agora!”, portanto o foco será mais em empresas por enquanto.

Antes de começar a mandar mensagens para o celular de alguém ou número corporativo de alguma empresa entenda MUITO bem quem é o seu público. Pois isso será determinante pra construção da sua abordagem (informal ou formal).

Assim, faça uma boa pesquisa antes (site da empresa, página do Facebook, LinkedIn dos diretores, contatos em comum) isso vai facilitar e muito sua abordagem inicial e gerar mais abertura pra que a pessoa te ouça ou te direcione internamente.

Lembre-se, em uma abordagem outbound a pessoa não estará esperando o seu contato, então contextualize muito bem o porquê do seu contato. De preferência siga essa linha de raciocínio:

  • Apresentação pessoal
  • Como chegou até essa empresa ou contato
  • Qual a intenção do seu contato

Exemplos:

exemplo de como fazer vendas pelo whatsapp no outbound
Exemplo de abordagem Outbound
Segundo exemplo de abordagem de vendas no whats app para outbound
Exemplo de abordagem Outbound

A conversa pode se manter pelo WhatsApp mesmo ou, logo que a pessoa te responder, pergunte “Posso te ligar?”. 

Se quiser ser mais ousado ligue logo que tiver uma primeira resposta “Alô, aqui é o Augusto, que estava falando contigo pelo WhatsApp agora…”, entender o perfil do seu público vai te ajudar em qual decisão tomar nessa hora.

A continuação de todo o processo comercial pelo WhatsApp também pode depender desse perfil e da abertura que o contato te der, porém, questões mais específicas precisarão de um foco e clareza muito maior (contratos, pagamentos, condições e etc).

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Materiais de apoio

Conforme a conversa fluir, materiais de apoio podem ser necessários. Pense que seu processo de convencimento precisa ser rápido e eficaz nesse momento, o contato precisa entender de maneira breve o porquê do seu contato. 

Dessa forma, você vai construir uma relação de confiança com o seu contato.

Ter um vídeo curto explicando sobre o produto/serviço ou uma apresentação podem fazer toda diferença para que o contato sinta interesse de continuar em negociação contigo, ou não.

Áudios SOMENTE se o contato te der abertura pra isso (ou seja, ele enviar primeiro), nem todo mundo gosta de receber áudios.

Então evite criar esse clima com o seu possível cliente e, caso tenha essa abertura, mande áudios o mais objetivos possíveis, é um áudio não um podcast.

Estratégia Inbound B2B e B2C

Diferente do Outbound, aqui já conseguimos trabalhar o processo tanto para empresas quanto pro consumidor final também. Até porque, queira ou não, foi a pessoa que pediu seu contato, portanto você já tem uma abertura e tanto.

De qualquer forma conhecer o perfil do seu público também é necessário aqui, não é porque uma pessoa pediu seu contato que você vai abordá-la: “E ai meu chapa, tudo beleza?”.

Aquela estrutura de abordagem que vimos na estratégia anterior pode se manter, porém, com uma pequena alteração:

  • Apresentação pessoal;
  • Relembrar como esse contato chegou até você;
  • Qual é a intenção do seu contato ou o que a pessoa viu no seu produto/serviço que pode ajudar ela.
exemplo de abordagem de vendas pelo whats app para estratégia inbound
Exemplo abordagem Inbound
exemplo de abordagem de vendas pelo whats app para estratégia inbound

A conversa também pode seguir pelo WhatsApp conforme o contato for dando mais abertura. No entanto, sempre saiba dosar os momentos da negociação, pois podem existir dúvidas ou pontos que serão melhor tratados via telefone, ou, caso o contato dê abertura, pode ser via áudio também.

Materiais de apoio

Assim como no Outbound vídeos e apresentações podem ajudar no engajamento do possível cliente.

No Inbound também podemos trabalhar a nutrição com conteúdos específicos ao seu produto/serviço (blogs, ebooks etc), e o melhor é que o cliente recebe tudo isso na palma da mão tendo uma rápida interação de dúvidas contigo.

Porém, muito cuidado, enviar muitos conteúdos pelo WhatsApp podem irritar seu cliente, tente equilibrar um pouco pelo WhatsApp com email e vai medindo o retorno de tudo isso.

Cuidados com abordagem de vendas no Whatsapp

Mensagem automática: muito cuidado ao configurar isso em sua conta Business, pode tornar mais impessoal seu contato e afastar a confiança do possível cliente.

Textos muito longos podem desmotivar o cliente a ler todas as informações e pegar a essência do que você quis dizer. Se tiver algo muito complexo e longo pra explicar ou comunicar use o telefone.

Cuidar com envios simultâneos com a mesma mensagem ou mensagens padrões. Depois de alguns episódios no cenário político mundial o sistema do WhatsApp tem formas de identificar isso e caso identifiquem alguma “irregularidade” podem bloquear seu número.

Emojis são bem vindos, porém com moderação. Mesmo que seu cliente seja muito animado e mande várias carinhas felizes seja tranquilo, mande emoticons que façam sentido com a conversa (ex: Vamos com tudo aumentar suas vendas!?)

Evitar imagens no pitch inicial, a chance do contato nem ver sua mensagem por conta disso é muito grande.

Não focar todo o processo comercial pelo WhatsApp. A ideia é que o Whats seja uma ferramenta de apoio pro fechamento de sua venda e não a única alternativa.

É claro que podem haver exceções, mas não crie uma dependência pelo aplicativo. É muito comum que pessoas com dificuldade em fazer uma abordagem/negociação por telefone utilizem mais o WhatsApp, para não se incomodar.

Porém, ela não vai se desenvolver dessa forma. Cobre equilíbrio do seu time ou de você mesmo(a).

Uma abordagem inicial mal feita pode complicar uma ligação posterior.

Não force uma interação. Se a pessoa não te respondeu nas primeiras tentativas é sinal de que ela não quer falar contigo mesmo, então bola pra frente e parte pro próximo contato.

Utilize o WhatsApp Web para fazer vendas pelo Whatsapp, vai facilitar e muito a dinâmica do seu trabalho.

Pontos positivos de fazer uma abordagem de vendas pelo Whatsapp

  • Ponte de apoio pro primeiro contato com o cliente caso a ligação não dê certo ou não tenha retorno por email.
  • Mais agilidade, para falar com mais de um contato ao mesmo tempo e envios rápidos de propostas.
  • Maior aderência com perfis de clientes mais informais ou que tenham pouco tempo para uma ligação ou reunião.
  • Mais proximidade com o cliente durante e após a venda.

Pontos negativos de fazer uma abordagem de vendas pelo Whatsapp

1. Difícil percepção de perfis comportamentais, emoções e reações.

2. Difícil persuasão em um momento de decisão de compra. O possível cliente tem a possibilidade de parar e pensar ou, simplesmente, te ignorar por um tempo. Condição que por telefone ou pessoalmente é mais difícil de acontecer.

3. Pode haver um baixo engajamento ou atrito na passagem de etapas do seu processo interno. Principalmente se o seu time de pós vendas/implementação não faz o atendimento pelo Whatsapp trazendo uma complicação na venda pelo WhatsApp.

4. Por criar uma proximidade com o contato, quando houver algum problema ele sempre vai voltar pra você pelo WhatsApp ou pode te chamar fora do horário de trabalho, por isso evite usar o seu número pessoal.

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Conclusão

Trazer novas ferramentas para o seu processo comercial faz todo o sentido, afinal é o que vai te tornar mais adaptável as situações inesperadas.

O WhatsApp é um excelente aliado, mas não pode ser uma dependência visto que nem todo cliente tem ou terá perfil para negociar contigo por essa ferramenta.

Saiba equilibrar todas as ferramentas que você tem a disposição e use-as a seu favor. Com certeza você sempre estará um passo à frente da concorrência, se souber melhor utilizar essas estratégias para realizar vendas pelo whatsapp.

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Vinicius Ferraz

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