Estratégias de vendas outbound: 12 dicas imbatíveis para vender mais

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As estratégias de vendas outbound, apesar de muitos acreditarem o  contrário, ainda são capazes de trazer excelentes resultados. Porém, para isso, precisam ser muito bem aplicadas.

A eficácia do outbound é muito grande no modelo B2B, onde as empresas oferecem soluções para outras empresas, já que traz resultados mais imediatos. Como esse modelo naturalmente já possui um ciclo de vendas mais longo, usar somente uma estratégia inbound poderia fazer com que o processo demorasse ainda mais.

Mas, como 84% das empresas B2B já sabem, os melhores resultados vêm de uma união entre as duas estratégias: inbound e outbound.

Se você ainda não começou a usar nenhuma estratégia de vendas inbound, vamos mostrar 12 dicas imbatíveis para vender mais. 

Preparado?

12 estratégias de vendas outbound imbatíveis 

As estratégias de vendas outbound são aquelas onde vamos atrás dos possíveis compradores, oferecendo nossa solução.

É comum que as pessoas lembrem somente do telemarketing quando falamos em estratégias de vendas outbound. Mas essa abordagem comercial vai muito além do que isso. 

Realmente, a cold call é uma das estratégias mais utilizadas no outbound, principalmente em modelos B2B. Afinal, cerca de 92% de todas as interações com os clientes são feitas através do telefone. 

Mas também são consideradas estratégias outbound os comerciais de TV e rádio, os flyers, ações de guerrilha e links patrocinados. Afinal, todas essas táticas abordam o cliente, apresentando a solução de um modo aberto e direto. 

Agora que você já entendeu bem o que é o outbound, vamos às estratégias de vendas para potencializar seus resultados.

Cold call

Em linhas gerais, a cold call é aquela ligação feita para uma pessoa que está dentro do seu perfil ideal de cliente e que sofre com uma dor que sua solução pode eliminar.

A cold call tradicional é realizada após uma pesquisa de público alvo, ICP e persona, seguindo para a abordagem – sem aviso prévio. 

Já a cold call 2.0 utiliza uma estratégia diferente: aborda o superior do seu prospect, para que este te indique o responsável pelo departamento ao qual sua solução está relacionada. 

Então, após ser direcionado ao decisor (ou um dos decisores), um cold mail é enviado para agendar uma conversa.

Estratégias de vendas outbound #1 – Não tenha medo de falar

Muitos vendedores acreditam que a melhor estratégia de vendas em uma cold call é espelhar o ritmo do possível comprador, buscando criar um rapport

Porém, comprovou-se que os melhores vendedores não ajustam sua comunicação ao prospect. Pelo contrário, fazem com que o potencial cliente espelhe a comunicação deles em 13% nos primeiros 3 minutos de uma ligação.

Melhores vendedores fazem os clientes espelharem sua comunicação às deles ao utilizar a cold call como estratégia de vendas outbound

Além disso, 54% dos vendedores top performers falam a maior parte do tempo durante a call, em contraste com os de desempenho inferior – que falam somente 42% do tempo.

Estratégias de vendas outbound #2 – Saiba o momento exato para falar sobre  preço

Trazer esse tópico no momento exato da conversa pode fazer toda a diferença para aumentar suas vendas. 

Em uma estratégia de vendas, é fundamental estabelecer o valor da sua solução antes de entrar no quesito preço. 

Ao educar o potencial cliente sobre os benefícios – tangíveis e intangíveis – que sua solução traz, você prepara o terreno para que ele esteja mais aberto e compreensivo na hora de falar sobre o preço.

Mas, quando, exatamente, seria esse momento ideal?

Segundo estudo do Gong, vendedores que fecham a maioria das vendas, tratam sobre esse assunto no terceiro quarto da conversa. Ou seja, entre o 38º e 46º minuto de uma ligação de uma hora, por exemplo.

Estratégias de vendas outbound #3 – Agende os próximos passos

Se você pretende aplicar estratégias de vendas outbound para aumentar suas conversões, este tópico é fundamental. Afinal, os vendedores que fecham mais contratos passam 7,5% do tempo da ligação deixando bem claro quais serão os próximos passos.

Esse tempo dedicado ao esclarecimento dos próximos passos de uma venda são 13% maiores nos vendedores com maior performance.

Melhores vendedores deixam os próximos passos bem claros para os clientes ao aplicar a cold call como estratégia de vendas outbound

Estratégias de vendas outbound #4 – Pratique a escuta ativa, sempre!

Os vendedores que fecham mais vendas falam somente 46% do tempo total de uma chamada. Enquanto os medianos falam cerca de 68% do tempo e os de baixa performance falam durante cerca de 72% da ligação.

Os melhores vendedores, ao utilizar a o cold call como estratégia de vendas outbound, falam menos em relação aos vendedores medianos e vendedores inferiores.

Isso prova que a escuta ativa realmente é uma das mais poderosas estratégias de vendas outbound, não só em cold calls, mas sempre que você estiver conversando com um prospect, lead ou cliente.

Para compreender o quanto você tem falado durante as ligações, você pode usar a gravação das suas calls. Assim, é mais fácil entender o que precisa melhorar e pensar em como pode aprimorar sua escuta ativa.

Estratégias de vendas outbound #5 – Mantenha a conversa mais natural possível

Fazer a qualificação de leads é fundamental e ninguém discorda disso. Mas é preciso muito cuidado para não transformar a conversa em um interrogatório.

Antes de entrar diretamente nas perguntas, tente realmente entender quais são as dores do prospect e levante – aos poucos – as questões necessárias para qualificá-lo durante a conversa.

Para que a conversa flua naturalmente, você deve fazer um número específico de perguntas para alcançar melhores resultados. Portanto, uma estratégia de vendas nesse sentido é fazer entre 11 a 14 perguntas por ligação (o que aumenta a taxa de conversão em até 74%).

Ao utilizar o cold call como estratégia de vendas outbound, os melhores vendedores disparam entre 11 a 14 perguntas específicas por ligação, conseguindo melhores resultados.

Estratégias de vendas outbound #6 – Se aprofunde nos problemas

Uma estratégia de vendas importante para ter mais sucesso é se aprofundar nos problemas do prospect.

De fato, descobrir entre 3 a 4 problemas e tratá-los durante a conversa pode aumentar suas taxas de sucesso em vendas entre 81% e 85%.

Ao usar o cold call como estratégia de vendas outbound, os melhores vendedores procuram encontrar entre 3 a 4 problemas,  o que aumenta suas chances de fechamento.

Estratégias de vendas outbound #7 – Fale sobre a concorrência desde o início

Mesmo que não pareça exatamente uma estratégia de vendas outbound eficiente, perguntar ao potencial cliente sobre as outras soluções que ele está considerando adotar pode aumentar suas chances de fechar negócio em cerca de 32%.

Falar sobre a concorrência nas fases iniciais da conversa em uma estratégia de vendas outbound através do cold call faz com que as objeções de preço sejam derrubadas logo de saída.

Além disso, com essa estratégia de vendas outbound, você está contornando a objeção da concorrência logo de saída, não tendo que lidar com ela quando estiver mais perto do fechamento. 

Sem falar que, com isso, você permite ao potencial cliente focar nos benefícios da sua solução durante o restante do processo.

#Dica: Salve esses dados baixando o e-book abaixo:

Vendas outbound - saiba os principais aspectos que diferenciam os melhores vendedores dos medianos.

Cold mail

As estratégias de vendas outbound também podem ser aplicadas aos cold mails – e-mails enviados a possíveis compradores que ainda não tinham tido nenhum contato com sua empresa.

Estratégias de vendas outbound #8 – Cuidado com a linha de assunto

Um estudo da Convince & Convert demonstrou que 33% das pessoas abrem os e-mails baseando-se somente no assunto. Além disso, 66% delas classificam-nos como spam assim que os leem. 

Ou seja, dar total atenção a esse ponto é fundamental. 

Por isso, procure sempre escrever linhas de assunto que despertem a curiosidade do prospect. Mas sem que isso leve-o a pensar que se trata de um spam.

E não esqueça de trazer variáveis personalizadas, como nome do prospect e a empresa em que ele trabalha – o que aumenta sua taxa de abertura em 50%.

Estratégias de vendas outbound #9 – Atenção ao conteúdo

O conteúdo de um cold mail também é fundamental para melhorar suas chances de fechar negócio. Para isso, o corpo do e-mail precisa ser atrativo e convincente.

Para conseguir persuadir seu prospect, você pode usar diversas técnicas, como os gatilhos mentais (escassez, prova social, autoridade, etc). 

Dicas importantes são: manter o nível de leitura de terceira série (o que aumenta as taxas de resposta em 36%) e fazer perguntas (o que traz um aumento de até 50% a taxa de resposta).

Para fechar, elabore uma call-to-action (chamada para ação) clara e persuasiva, para que o prospect seja convencido a tomar a ação que você deseja (e entenda o que você quer que ele faça).

Um botão de CTA (em vez de um link) já é suficiente. Afinal, preferir um botão aumenta a taxa de cliques em 28% e reduzir o número de chamadas para ação para somente um traz um aumento de 42% na taxa de cliques.

Estratégias de vendas outbound #10 – Garanta uma estrutura responsiva

Dados do Adestra demonstram que 62% dos e-mails são abertos em dispositivos móveis. Então, se quiser garantir a atenção dessa porcentagem do seu público alvo, garanta que seus cold-mails tenham uma estrutura responsiva.

Vendas outbound - Descubra como o cold mailing pode ser usado como uma arte para abrir portas.

Redes sociais

Desde a criação dos anúncios nas mídias sociais, esse meio também virou um canal para colocar em prática as estratégias de vendas outbound (além do inbound).

Além disso, de acordo com um estudo do Social Media Trends, para 58% das empresas, os principais benefícios das redes sociais são aumentar as vendas e – para 48,5% – ampliar o número de clientes

Assim, Facebook, LinkedIn, Instagram, WhastApp e até canais como YouTube podem servir como um meio para vender seu produto.

Estratégias de vendas outbound #11 – Vendendo através do WhatsApp

Usar o WhatsApp em sua estratégia de vendas outbound, pode ser o que você precisa para aumentar seu alcance e seus resultados.

Mas, para isso, é preciso seguir uma estrutura básica:

  • Fazer, logo de início, sua apresentação pessoal
  • Explicar como chegou até essa empresa ou contato
  • Descobrir qual a intenção do seu contato.
Abordagem de vendas outbound através do WhatsApp

Estratégias de vendas outbound #12 – Anunciando no Facebook/Instagram/LinkedIn

Uma boa estratégia de vendas outbound, para aumentar seus resultados, é anunciar nas redes sociais. Para fazer isso, você pode criar catálogos virtuais de produtos e serviços, anúncios simples oferecendo sua solução e até formulários breves para captação de dados de possíveis compradores.

No Instagram, você tem a possibilidade de oferecer seu produto através dos stories, de vídeos, do carrossel, criar uma coleção de produtos ou até mesmo usar o direct.

Seus anúncios neste canal podem ser mais joviais e atrativos, com um grande apelo visual. Então busque aliar à sua mensagem uma imagem (ou imagens) bem elaborada(s).

Já no LinkedIn, você tanto pode anunciar na coluna lateral da página até através de um InMail direto, como uma mensagem direta. Ao criar seu anúncio, lembre-se de elaborar uma mensagem breve e clara, sem deixar de ser impactante e usar cores neutras e harmoniosas. 

Afinal, o LinkedIn é uma rede corporativa, onde as pessoas estão buscando objetivos profissionais.

O Facebook também permite anúncios laterais, na timeline e também por mensagem. A rede é um meio-termo entre LinkedIn e Instagram, então vale elaborar uma abordagem que seja profissional, sem ser muito formal, nem muito descontraída.

Vendas outbound - Aprenda a usar as estratégias de Facebook Ads para aumentar suas vendas

Conclusão

O que não faltam são estratégias de vendas outbound para potencializar seus resultados e aumentar sua receita.

Implemente-as, combinando os canais de abordagem para que os resultados sejam ainda melhores. 

Neste post, você conferiu dicas preciosas para melhorar suas vendas utilizando estratégias de cold call, cold mail, e redes sociais. 

Use nossas dicas como um guia para te orientar nesse processo e te ajudar a conseguir extrair a capacidade máxima de cada estratégia.

Boas vendas!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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