Spin Selling: a venda centrada no cliente

Spin Selling

A maioria dos profissionais de vendas aplica o SPIN Selling, mesmo sem perceber. Afinal, quem é vendedor “raiz”, sabe da importância de ouvir o lead e entender qual a maior dor que ele tem. 

A grande questão é: você sabe qual o momento de fazer uma pergunta investigativa para conhecer a dor do lead? E qual o momento certo para falar sobre como você pode solucionar essa dor? Se a sua resposta é “não”, eu vou te ajudar!

No post de hoje você vai conhecer o SPIN Selling e porque ele é importante para suas vendas. Além disso, vamos dar algumas dicas para você usar essa técnica sem erro.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é uma metodologia que fornece aos representantes de vendas uma estrutura baseada em pesquisa. Seu objetivo é trabalhar e fechar negócios complexos utilizando uma sequência de perguntas.

A estratégia se concentra em fazer boas perguntas, na ordem certa, usando a escuta ativa e traduzindo as necessidades dos leads nos recursos do seu produto. 

Vale destacar, porém, que essas perguntas não são predefinidas nem precisam ser decoradas. São tipos de perguntas que devem ser feitas em uma ordem específica.

Spin Selling é uma das metodologias mais utilizadas em vendas. Seu criador, Neil Rackham, percebeu que alguns vendedores perdiam de vender por não saber fazer as perguntas certas. 

A partir dessa percepção, Neil, em 1970, liderou o maior estudo de pesquisa de sucesso e eficácia em vendas. Esse projeto, apoiado por grandes multinacionais como Xerox e IBM, envolveu uma equipe de 30 pesquisadores. Que, por sua vez, estudaram 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países, ao longo de 12 anos.

O resultado dessa pesquisa serviu como base para a obra Spin Selling, lançado pela McGraw-Hill em 1988. E a conclusão foi de que, em vez de forçar uma venda, a melhor forma de vender é criar valor. Ou seja, identificar necessidades e atuar como um consultor de confiança para apontar a melhor solução.

Na obra, Rackham definiu 4 tipos de perguntas para identificar dores dos leads – e são os pilares do SPIN Selling. São elas: situação, problema, implicação e necessidade, em inglês: situation, problem, implication and need-payoff.

Porque o Spin Selling é importante para o meu negócio?

O Spin Selling é fundamental em vendas B2B. Afinal, nessa modalidade, lida-se com outras empresas, oferecendo, geralmente, soluções que exigem um relacionamento mais estreito entre fornecedor e cliente. 

Além disso, as transações complexas envolvidas no B2B exigem um processo de vendas estendido. O que significa mais de um tomador de decisão e necessidade de suporte pós vendas – especialmente no caso de SaaS. Assim como serviços de consultoria.

O que torna o Spin Spelling a estratégia ideal para vendas no B2B, já que abrange todos esses pontos. E ainda elimina a ambiguidade e a dificuldade em fechar oportunidades de vendas.

Com ele, as situações desafiadoras que se apresentam podem ser superadas com maior facilidade. Isso porque apresenta aos representantes de vendas o caminho para reagir ao que ouvem. E ainda cria conexões saudáveis com os potenciais clientes. 

Ao utilizar esse método, sua equipe comercial sabe exatamente que tipos de perguntas deve fazer para conseguir realizar uma venda de sucesso.

Sem falar que o Spin Selling desvenda a ciência por trás da venda consultiva. Utilizando, para tanto, um processo de questionamento imbatível para descobrir pontos de preocupação, medos, desafios e expectativas dos clientes.

Isso faz com que os compradores se concentrem nos mínimos detalhes, compreendendo a verdadeira dimensão dos problemas que estão enfrentando. 

O que você quer mesmo são dados que mostrem a eficácia do Spin Selling? Então saiba que vendedores treinados na técnica apresentam uma melhoria de 17% em seus resultados de vendas. 

Aliás, o método é tão eficiente que, ainda hoje, mais da metade das empresas listadas na Fortune 500 o utiliza nos treinamentos de suas equipes comerciais.

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O Spin Selling também:

  • Desenha a necessidade do cliente
  • Direciona a equipe comercial exatamente para o problema, ajudando no enquadramento da solução
  • Ajuda a convencer o potencial cliente sobre a dimensão de seu problema e a importância de se obter uma solução
  • Dispensa a necessidade de forçar um fechamento, já que isso acontece naturalmente – somente com o uso das perguntas certas.

Exemplos de Spin Selling

Agora você já conhece um pouco melhor a história e a importância do Spin Selling. Então vamos entender melhor cada uma de suas categorias. Para facilitar esse entendimento, listamos exemplos de perguntas.

Situação

Essa etapa é fundamental para você conhecer o seu lead e os problemas que ele está enfrentando. Deve-se coletar o máximo de informações que possam ser úteis nos próximos passos da negociação. 

Aqui na Leads2b, os nossos SDRs (pré vendedores), utilizam essas perguntas para verificar se o lead utiliza alguma solução parecida com a nossa. 

Exemplos:

  • Você já trabalha com software para gestão de vendas?
  • Como você calcula o rendimento dos seus vendedores?
  • Quanto tempo leva para você fazer o processo de gestão manual?
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Problema 

As próximas perguntas se concentram nos problemas que o lead tem e que você pode vir a solucionar. Após investigar sobre as possíveis dores do lead, é hora de começar a fazer perguntas sobre os problemas descritos. Isso te ajudará a enaltecer problemas que talvez nem ele tenha percebido. 

É muito importante que você foque na dor do lead e ouça absolutamente tudo que ele tem a dizer. 

Exemplos:

Implicação

Agora que o lead está consciente do problema, é papel do vendedor ajudar na identificação das consequência de não resolvê-lo. É muito importante, nessa etapa, que o lead veja o quão sério é o problema. Mais do que isso: por que ele deve considerar sua solução.  

Exemplos

  • Você sabe quanto tempo seu time de vendas perde ao fazer ligações para clientes que não são seu público ideal?
  • Você tem ideia de quantas oportunidades já perdeu, apenas por ter esquecido de fazer follow up no dia certo?

As perguntas de implicação servem também para aumentar o senso de urgência e acelerar a jornada de compra. 

Necessidade

A última etapa do Spin Selling é fazer com que seu lead perceba que sua solução pode ajudá-lo em todos os problemas enaltecidos anteriormente. Portanto, foque na solução que seu produto ou serviço pode oferecer. Leve o seu lead a imaginar como seria se aquele problema não existisse mais. 

Exemplos

  • Se você conseguisse programar as ações diárias dos seus vendedores, acredita que o número de vendas da sua empresa aumentaria?
  • Como seria se nós conseguíssemos mapear 100% do seu público alvo?

3 Dicas para usar o Spin Selling com eficiência

Para agregar valor personalizado ao potencial cliente, é preciso entender as necessidades dele. Mais do que isso: é preciso garantir estar de acordo com ele sobre uma solução que possa ser usada.

Isso significa que a venda é uma comunicação bidirecional. E, ao se esforçar para ouvir seu potencial cliente e trabalhar para entender suas necessidades, além de aumentar as chances de fechar mais vendas, também cria relacionamentos mais fortes e duradouros.

Assim, seu cliente confiará em sua marca como uma especialista em solução de problemas. Isso, porém, só acontece quando o Spin Selling é corretamente aplicado. 

Para garantir que a técnica apresente seu potencial máximo, é preciso prestar atenção em pontos fundamentais. 

Faça o menor número possível de perguntas sobre Situação e Problema

À esta altura, você já entendeu que o Spin Selling é baseado em perguntas, separadas por categorias. Mas isso não significa – de forma nenhuma – que essas perguntas possam ser óbvias. O que estou querendo dizer é: não pergunte nada que o lead já saiba.

Afinal, os compradores não querem que os vendedores apontem para pontos problemáticos que eles já conhecem. Se fosse esse o caso, eles simplesmente comprariam a solução sozinhos.

Por isso, para eles, os vendedores devem encontrar oportunidades ou pontos problemáticos que eles ainda não conhecem. Isso deve ser feito utilizando perguntas instigantes, utilizando – por exemplo – dados de novas estatísticas e estratégias inovadoras do mercado.

Incorpore a venda social em sua estratégia

Quando o Spin Selling foi criado, não existiam redes sociais para facilitar e enriquecer o trabalho dos vendedores. Mas hoje existem e devem ser aproveitadas.

Portanto, é fundamental conhecer o perfil dos potenciais clientes, acompanhar seus comentários em grupos e conferir seus artigos no LinkedIn. Tanto os que foram escritos por eles como os que eles curtiram ou compartilharam.

Enfim, sua equipe comercial deve se familiarizar ao máximo com seus leads antes de entrar em contato. Assim a interação será mais envolvente, como se um relacionamento já tivesse se estabelecido anteriormente.

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Guie seu processo de compra

Conforme o número de envolvidos na decisão de compra aumenta, os processos internos de aquisição tornam-se mais complexos e sua experiência torna-se mais valiosa. 

Ou seja, mais do que nunca, os potenciais clientes precisam dos vendedores para ajudá-los a adquirir sua solução. Portanto, conheça os cargos, e – de preferência – os nomes dos colegas do lead que precisarão ser informados ou consultados.

Então, informe ao potencial cliente tudo o que ele precisará passar para seu gerente para que a compra seja aprovada. Vale, inclusive, enviar materiais para tornar a apresentação mais atraente.

Além disso, é importante trabalhar o contato para antecipar e evitar obstáculos. Nesse sentido, uma iniciativa estratégica é conversar com o departamento de compras/jurídico – quando necessário – para deixar tudo preparado. Assim, o fechamento se torna mais rápido e fácil.

#Bônus: Alie o Spin Selling a um bom CRM para obter o máximo de eficiência

Para que o Spin Selling traga resultados ainda melhores, considere aliá-lo a uma plataforma CRM eficiente. Afinal, ao coletar as informações, você vai precisar de um lugar para armazená-las. Isso é fundamental para garantir que nenhum detalhe importante seja perdido. 

E o melhor lugar para armazenar e manter esses dados organizados é o CRM. Nele, as informações do seu potencial cliente podem ser guardadas com segurança e de forma centralizada. Além de permitir acesso centralizado, a partir de qualquer lugar.

Isso é importante também porque o Spin Selling precisa de planejamento e preparação. E com informações valiosas ao seu alcance, é mais fácil criar estratégias e planejar perguntas para conseguir resultado positivos.

O melhor é que, com uma boa plataforma CRM, é possível gravar as chamadas para fazer anotações posteriores. O que permite que seus vendedores consigam realmente concentrar-se no que estão ouvindo e focar nas áreas de melhorias posteriormente. 

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Conclusão

Conversas unilaterais não fecham vendas, pelo contrário: simplesmente acabam com elas! E se você já teve um amigo que só fala sobre si mesmo, consegue entender como o cliente pode se sentir invisível quando o vendedor não o envolve na conversa.

Com o SPIN Selling como guia, esse problema é contornado e ainda contribui trazendo autenticidade ao seu processo de vendas. Além de ser uma metodologia que permite uma postura mais consultiva, fazendo com que os vendedores ouçam mais do que falam.

Porém, para que o método funcione, é preciso ser responsivo. Portanto, ouvir as respostas do cliente e escolher as perguntas de acordo com o que for ouvido é essencial. 

A estrutura Spin Selling não é rígida e permite essa flexibilidade. Então, essa característica deve ser aproveitada para adaptar as abordagens conforme a conversa evolui. Afinal, personalização é tudo quando falamos em vendas.

O Spin Selling tem sido, ao longo de todos esse anos, útil para muitas empresas de diferentes segmentos. Essa eficaz técnica de vendas também pode ajudá-lo a melhorar suas taxas de vitória, desde que seja aplicada com sabedoria.

Então, para alcançar a perfeição, siga nossas dicas e continue testando e refinando o potencial desse método. E lembre-se: ao utilizá-lo em conjunto com uma boa plataforma CRM, você otimizará ainda mais as abordagens. O que tornará o trabalho da equipe comercial mais fácil e rápido.

Camila Fontanella     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Camila Fontanella  

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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