Prospecção: entenda do que se trata e aprenda a colocar em prática

A forma como você aborda seus clientes pode tanto garantir uma venda de sucesso quanto jogar todo seu trabalho na lata do lixo. Garantir um trabalho de prospecção de clientes faz com que todo o esforço feito na venda realmente valha a pena.

Tão importante quanto desenvolver uma boa estratégia de venda é começar por uma prospecção eficiente. A prospecção é o primeiro contato pessoal que sua equipe comercial fará com seu possível cliente.

Essas informações podem trazer um impacto real em seus resultados, por isso trate-as com muito cuidado e responsabilidade. Vamos lá?

O que é prospecção de clientes?

Apenas como curiosidade, a palavra prospecção vem do latim prospectione, que significa pesquisar. A prospecção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu potencial cliente (o chamado prospect).

Anúncios e inbound marketing são diferentes da prospecção ativa. Na primeira forma, o departamento de marketing cria anúncios para atingir potenciais clientes. As pessoas que se interessarem pelos anúncios, irão entrar em contato com a empresa para falar com um vendedor. Neste cenário, o processo de vendas é receptivo.

Porém, quando falamos em prospecção ativa, estamos considerando que a área comercial é responsável por conseguir novos clientes. Os vendedores ou pré-vendedores devem ir atrás de novos clientes por meio de algum canal, este poderá variar dependendo do seu público. Os canais mais comuns são o e-mail, o telefone e atualmente o WhatsApp.

Importância da prospecção de clientes para sua empresa

A conquista de novos clientes se deve a uma boa prospecção de clientes. Evitar a perda de tempo na caça dos clientes consequentemente te permite dar atenção às demais etapas do processo. Então é preciso ser eficiente.

Além disso, é necessário ter em mente que a venda começa muito antes da compra do produto ou serviço e vai muito além do fechamento do negócio. Portanto, considerando que toda empresa deseja se manter ativa no mercado – aumentando seu faturamento e carteira de clientes -, saber como atrair clientes é fundamental.

Entrar em contato com o prospect é a oportunidade de falar sobre o seu produto ou serviço, explicar como funciona, solucionar problemas e responder possíveis dúvidas. Essa atitude, além de ajudar a empresa a eliminar objeções no início da conversa, também será o primeiro passo para o marketing de relacionamento.

Um atleta não entra em uma competição sem muito treino, não é verdade? Isso porque o segredo do sucesso é uma preparação perfeita.

Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração

Antes de prospectar seu cliente, use os dados que ele forneceu para avaliar se você realmente conseguirá ajudá-lo. Sua solução é a que ele procura? Você e sua empresa entregarão um benefício real para ele? Ele precisa do seu produto ou serviço nesse momento?

Parece duro admitir que não podemos atender todo o mercado que está ao nosso redor, mas temos que deixar algumas vaidades de lado e fazer uma análise real se a solução que estamos oferecendo vai trazer ou não um valor sólido para quem está dentro de um funil de vendas.

Qualifique 100% dos contatos da sua lista

Mesmo que pareça óbvio, algumas estratégias geram uma quantidade muito grande de contatos — ou, como preferimos chamá-los, leads. E o departamento comercial acaba deixando passar alguns sem a devida atenção, ou pior, prospectando clientes que não possuem o perfil ideal ou que ainda não estão prontos para receber aquele contato.

Dê atenção especial aos leads gerados e garanta que você não está deixando nenhuma oportunidade escapar.

Por que eu preciso gerar leads?

Basicamente para aumentar as vendas. Simples assim.

Atualmente um bom vendedor não fica esperando que o cliente venha até ele, mas não ache que o certo é ficar gritando qual produto ou serviço oferece. O certo mesmo é identificar os leads e começar a se relacionar com eles de maneira gentil, sem invadir espaços.

Colocando de forma mais simples:

  • Quanto mais potenciais clientes mantiverem um relacionamento com sua empresa, maiores são as chances da conquista desses clientes.
  • Reconhecer oportunidades de relacionamento comercial é o primeiro passo para o sucesso da empresa.
  • Relacionamento é a base da estrutura social. Nos negócios isso não deve ser diferente.

Gerar leads é a garantia dos futuros clientes fiéis, que vão indicar e defender sua marca.

Escolha o momento certo para prospectar seus clientes

Se seu cliente acabou de conhecer a sua marca ou seu site, dê algum tempo para que ele possa apreciar o material. Uma boa ferramenta de automação de marketing vai ajudar a acompanhar e medir cada interação feita por ele.

Aguarde pelo menos 24 horas para que ele tenha tempo suficiente para absorver as informações que ele buscou sozinho. Em seguida você poderá ligar ou enviar um e-mail perguntado sua opinião sobre o conteúdo e também se colocando à disposição para sanar eventuais dúvidas.

Faça as perguntas certas

Perguntas abertas são muito bem-vindas em uma prospecção de clientes: evite perguntas que podem ser respondidas com uma única palavra. Elas não dão nenhum gancho para continuar a conversa e você pode ser dispensado facilmente. Dessa forma, tenha em mãos uma lista de perguntas estratégicas que possam te ajudar a guiar a conversa.

Mas o mais importante é que você seja curioso, investigue seu cliente e se mostre realmente interessadoUma excelente forma de fazer boas perguntas é basear sua próxima pergunta na resposta anterior. Isso mostra não apenas que você realmente está dando atenção para aquela conversa, mas também ajuda a manter seu cliente engajado no seu processo de vendas.

Sempre deixe o próximo passo agendado

A prospecção de clientes é apenas o primeiro contato. Sua jornada comercial está só começando.

Após garantir que aquele cliente está realmente interessado em seu produto, não o deixe escapar. Cuide para que um próximo passo sempre esteja marcado antes que aquela ligação termine. Portanto, determine data e hora para se falarem novamente e continuar o processo comercial. Se for interessante, envolva mais pessoas nesse próximo encontro.

Entenda como prospectar clientes por telefone

A abordagem de um cliente por telefone deve ser a mais leve possível: evite discursos decorados e falas muito formais. O tom da conversa deve ser natural e o cliente deve se sentir confortável, como se estivesse atendendo ao telefonema de um velho amigo.

Escutar é fundamental

Mesmo que você tenha algum roteiro pré-estabelecido para prospectar clientes, não fique muito preso a ele. Escute o que seu cliente está dizendo antes de formular sua próxima pergunta, tudo que ele disser é importante.

O poder do e-mail para prospectar clientes

Caso você não tenha conseguido falar com seu cliente por telefone ou prefira que o primeiro contato com ele seja por e-mail, garanta que está enviando algo realmente útil.

O e-mail deve ser curto, fácil de ler e de responder. Não se esqueça de uma coisa muito importante: ele deve ter leitura fácil em qualquer plataforma, como smartphones e tablets. Personalize o máximo possível e evite modelos que pareçam automáticos, caso contrário você não terá nenhuma resposta.

O ideal é que a troca de e-mail siga a mesma premissa do contato por telefone, ou seja, se aproxime de uma conversa amistosa. Dessa forma, não faça muitas perguntas: formule uma pergunta estratégica e coloque-a no final da mensagem, para garantir que seu e-mail terá algum retorno.

Não há mal nenhum em enviar mais de um e-mail para seu cliente, mas é importante que os contatos seguintes entreguem algum valor, ou você soará como um desagradável spam. Tente dar dicas sobre suas soluções práticas ou sugestões de novas leituras.

Dar intervalos entre um e-mail e outro também é muito saudável. Recomendamos um mínimo de dois dias para garantir que você não está incomodando.

Prepare seu time de vendas

Para se ter uma receita previsível, é necessário ter uma área de vendas com profissionais dedicados e especializados em cada etapa do processo de venda. Mas, para tal, é importante ter um time que tenha Pré-Vendedores/SDR (Sales Development Representative), Executivo de Vendas e Customer Success (Pós-Venda).

Falar sobre o que é prospecção de clientes sem mencionar o SDR é impossível, pois ele é o profissional da linha de frente que irá prospectar e criar novas oportunidades para os seus vendedores.

Mantenha sempre o entusiasmo

Deixe todos os problemas para trás quando for fazer prospecção de clientesÉ muito importante manter a energia positiva tanto no tom de voz quanto nas palavras. Pode apostar, seu cliente vai sentir isso do outro lado da linha. E caso você não consiga transmitir isso, sua prospecção corre sério risco.

Bom humor é muito bem-vindo: brinque com situações cotidianas, com eventuais percalços durante a ligação, mostre que você quer ajudar, se coloque a disposição e seja gentil.

Conclusão

Entendeu como melhorar o desempenho de sua empresa? Mesmo que não pareça, é fácil se você seguir os passos com atenção. Esse post vai te ajudar a prospectar de maneira estratégica, respeitando processos fundamentais para o sucesso da venda.

Faça um contato tão amistoso quanto você gostaria de receber de volta e boas vendas!

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1 comentário em “Prospecção: entenda do que se trata e aprenda a colocar em prática”

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