Como contornar objeções em vendas? Descubra tudo o que você precisa saber

objeções em vendas

Você que é vendedor sabe que todos os potenciais clientes têm objeções em vendas que podem impedir que ele adquira sua solução. Afinal, se eles não tivessem, já teriam comprado, não é mesmo?

Geralmente, ao se deparar com essas objeções, alguns vendedores recuam ou são rápidos em pedir um horário mais conveniente para marcar um follow up. O problema é que isso pode dar espaço para a concorrência entrar em ação e conseguir a atenção desse lead.

Além disso, conhecer as objeções em vendas é uma oportunidade de descobrir cada uma das prioridades, desafios, expectativas e objetivos dos seus leads. O que faz com que você sirva melhor aos compradores, sempre procurando seus melhores interesses. 

Portanto, para agilizar o fechamento da venda e trazer mais assertividade ao processo, os vendedores precisam saber prever e encontrar formas de contornar essas objeções.

Sem falar que nada é mais perigoso para um negócio do que deixar objeções em vendas sem solução até a reta final. Isso porque, quanto mais tempo o comprador permanece com uma opinião, mais forte ela se torna, e mais difícil será derrubá-la. Por isso é tão importante contornar as objeções em vendas quanto antes, através de perguntas e estratégias específicas. 

Além disso, quanto mais você se esforçar para identificá-las e contorná-las, sua confiança aumenta conforme suas vendas fecham mais rapidamente.

Confira no post de hoje tudo o que você precisa saber para contornar objeções em vendas:

  • O que são objeções em vendas
  • Como contorná-las
  • Dicas para contornar objeções em vendas
  • Exemplos de objeções
  • Checklist para contornar objeções em vendas.

O que são objeções em vendas? 

Como contornar objeções em vendas

Objeções em vendas são aquelas dificuldades encontradas pelos potenciais clientes ao considerar a compra do seu produto/serviço. 

Geralmente, se enquadram em 4 categorias, independente de sua modalidade de negócio, produto ou serviço. São elas:

1 Falta de necessidade

Nessa categoria estão os compradores que não percebem a necessidade de resolver um problema. Também se encaixam aqueles que sequer percebem que há um problema.

Por isso, o que você está vendendo não parece relevante para o comprador ou ele simplesmente não vê o valor do que você oferece.

2 Falta de urgência

Aqui se enquadram os compradores que não veem todo o impacto e valor que sua solução tem para o negócio deles. Ou seja, sabem que existe um problema e que ele pode ser solucionado, mas acham que não é algo tão urgente.

Os potenciais clientes, nesse caso, não sentem que o problema que sua solução resolve é uma prioridade. O que faz com que passem outras questões na frente desse problema.

3 Falta de confiança

Os compradores não se sentem seguros sobre você, sua solução e/ou sua empresa. Nessa situação, os compradores têm uma necessidade percebida e até querem resolvê-la. Mas não acreditam que você é a pessoa que irá ajudá-lo ou mesmo entregar a solução que precisam.

4 Falta dinheiro

Apesar de estar entre as objeções mais comuns, a falta de dinheiro pode ser usada como uma máscara para esconder as reais barreiras dos potenciais clientes. Por isso, é preciso saber avaliar bem essa questão para ter certeza que essa é, realmente, a única coisa que impede a compra.

Como contornar objeções em vendas?

Contornar objeções em vendas exige saber fazer uma série de perguntas que buscam identificar a verdadeira objeção. A intenção por trás das respostas é garantir que você esteja lidando com uma objeção real e não uma cortina de fumaça. 

Como assim cortina de fumaça?

Nesse caso, a cortina de fumaça é o real motivo que se esconde atrás de uma objeção. Por exemplo “é muito caro”, pode significar – na verdade – “ainda não confio na sua solução”, “não conheço seu produto/serviço”, entre outros.

Com as perguntas certas, você consegue fazer essa identificação. Depois de usar perguntas relevantes, será possível confirmar se a objeção em vendas é o verdadeiro obstáculo. 

Assim que você identificar a objeção real, é hora de oferecer uma solução ou uma nova possibilidade que a neutralize. Dessa forma, você entenderá melhor se o potencial cliente é realmente alguém que está procurando uma solução. Ou se a objeção é, de fato, o único obstáculo para a compra.

Você vai entender melhor essa estratégia, na prática, nos exemplos de objeções em vendas, que veremos mais para a frente.

5 dicas para contornar objeções em vendas

Em vez de temer as objeções em vendas, ouça-as! Cada uma delas oferecem a você uma nova oportunidade de compartilhar informações valiosas com um potencial cliente. O que pode movê-lo para o próximo estágio do seu pipeline de vendas.

Algumas estratégias são fundamentais na hora de contornar objeções em vendas. São atitudes que vão te ajudar a tornar essa tarefa tão delicada em algo mais simples.

1 Preveja as objeções em vendas 

Vendedores ouvem objeções todos os dias, o dia todo. O que se pode aproveitar disso? As próprias objeções! Por isso, a primeira dica para contornar objeções em vendas é anotar as mais comuns e, ao observá-las, fazer duas perguntas:

  • Como você poderia responder a cada uma delas?
  • Existem ações que você pode realizar no futuro para minimizá-las?

Registre cada diferente resposta ou opção de negociação. Prever essas situações e praticar suas reações a elas é muito útil para contornar as objeções.

Além disso, enfrentar as objeções antecipadamente vai te ajudar a mover seu potencial cliente mais rapidamente pelo funil de vendas

Como contornar objeções em vendas: funil de vendas

2 Vá direto ao coração do problema

Esse é um ponto onde você precisa ter atenção. Lembra que falamos que, às vezes, algumas objeções em vendas escondem os verdadeiros motivos que podem impedir o cliente de dizer sim? 

Então… como você vai conseguir ir direto ao coração do problema se não sabe se a objeção é autêntica? Para isso, você precisa fazer as perguntas que irão confirmar as razões por trás das objeções em vendas. 

Essas questões precisam ser estratégicas para conseguir captar os verdadeiros motivos. E isso pode ser feito através de técnicas já estabelecidas, como é o caso do Spin Selling

Essa técnica utiliza uma série de perguntas separadas em 4 classificações diferentes:

Como contornar objeções em vendas Spin Selling

3 Defenda o valor do seu produto

Como vimos no início, mesmo pessoas que estão decididas a adquirir sua solução podem acabar fazendo objeções ao preço. Principalmente porque muitos dos vendedores, quando confrontados com essa objeção, partem imediatamente para os descontos.

Aliás, essa reação não é a ideal porque faz o cliente pensar que os preços estavam inflados. Em outras palavras, usar aquela jogada de fazer a venda pela metade do dobro. O que é péssimo para a reputação da sua empresa – e a sua própria como vendedor. 

Se você defender o valor do seu produto – como o preço é justo quando comparado aos benefícios que traz, problemas que resolve e situações que evita – irá demonstrar que o preço original do produto é real.

E, se for preciso fazer uma negociação, o potencial cliente irá perceber que realmente está recebendo uma condição especial. O que fará com que se sinta valorizado. 

4 Pratique escuta ativa

Ao fazer as objeções em vendas, seu potencial cliente está compartilhando suas preocupações e temores. Então, o mínimo que você pode fazer é ouvir tudo o que eles têm a dizer.

Ou seja, pratique a escuta ativa: pare absolutamente tudo o que estiver fazendo e se concentre somente em ouvir. Isso também envolve não interromper.

Mas se o que ele disse me deixou alguma dúvida ou trouxe algum insight importante?

Anote para falar depois que ele terminar tudo o que tem a dizer.  Dê a ele espaço para expressar todas as preocupações que sentem e trazer todas as objeções que o aflige. 

Para garantir que compreendeu o que o cliente está dizendo, confirme parafraseando ele. Isto é, dando uma prévia do que você entendeu. Assim ele poderá dizer se algo foi mal interpretado.

Também vale, durante a conversa, demonstrar empatia, reconhecendo que as preocupações do lead são válidas. Aproveite para oferecer informações para atenuar esses receios.

5 Apresente o cálculo do ROI

Um preço, por si só, não diz nada sobre sua solução. São simplesmente números. Para que eles ganhem uma relevância maior, precisam comprovar ter valor. É aí que entra o retorno sobre o investimento. 

Como vimos antes, em vendas B2B, o que o potencial cliente realmente quer é que seu investimento traga retornos lucrativos. Porque, de fato, não vale a pena pagar valor algum em qualquer produto/serviço que não vá trazer resultados tangíveis.

Por isso, os compradores geralmente se concentram nos custos iniciais comparados aos resultados a longo prazo. E, para que percebam o valor da sua solução, vão querer conhecer o retorno sobre o investimento que seu produto/serviço oferece.

Então, é válido ter esse cálculo já pronto para apresentar a eles na hora de contornar objeções de vendas relacionadas ao preço.

Como contornar objeções em vendas: mostre o ROI

5 exemplos de como contornar objeções em vendas

Tudo o que falamos sobre objeções em vendas até agora pode ter sido esclarecedor, mas nem tanto. Para garantir que você entendeu a essência de tudo o que ensinamos sobre o assunto, vamos dar alguns exemplos na prática. 

#1 “É muito caro”

Como contornar objeções em vendas: caro

As objeções em vendas de preço são as mais comuns, inclusive para aqueles leads que estão totalmente dispostos a comprar. 

Lembrando que, nas vendas B2B, seu público está particularmente preocupado – na verdade – com o retorno sobre o investimento (ROI). Ou seja, comparam o seu preço com o valor percebido que recebem em troca. 

Exemplos de perguntas para confirmar a objeção:

  • “Como você normalmente faz o orçamento para uma solução como essa?”
  • “É uma preocupação orçamentária ou você está mais preocupado com o valor que receberá?”
  • “O problema do budget é momentâneo? Haverá um orçamento para isso no futuro?”

Como vimos no começo do post, essas perguntas servem para confirmar se a objeção em vendas realmente é o orçamento ou se existe outra preocupação. 

Conseguiu identificar a verdadeira objeção? Então é hora de partir para a ação!

Exemplos de propostas para derrubar a objeção:

  • “Você gostaria de uma demonstração rápida do Retorno sobre o Investimento da nossa solução em um prazo de um mês?”
  • “Imagine que o orçamento não é mais um problema, você estaria disposto a explorar nossa solução com mais detalhes?”
  • “Se eu puder demonstrar em 3 minutos como o valor que você recebe superará em muito o investimento proposto, você estaria disposto a ouvir mais?”

#2 “Não é nossa maior prioridade no momento”

Como contornar objeções em vendas: prioridade

É comum que as empresas tenham vários problemas e precisem priorizar alguns e deixar outros para resolver mais tarde.

Essas objeções em vendas podem ser contornadas mostrando ao lead que o problema é mais urgente do que parece e precisa de uma solução quanto antes. Você pode fazer isso com perguntas que incentivem o potencial cliente a chegar a essa conclusão.

Exemplos:

  • Seus clientes ficariam mais [satisfeitos, engajados, leais]  se sua empresa não tivesse [problema relacionado ao [x]”?
  • “Como o [problema] afeta os resultados da sua empresa?”
  • “Qual é o custo de produtividade de fazer [x] da forma que é feito atualmente?”

Após essas perguntas, normalmente o lead começa a pensar mais a fundo sobre as consequências de se postergar o problema. Aproveite a oportunidade para mostrar o outro lado: como sua solução elimina essas complicações.

Exemplos:

  • “Com [sua solução], seus [processos, metas, objetivos] levam no máximo [x] tempo para alcançar [determinado resultado].”
  • “Nosso [produto/serviço] evita [problema percebido] porque oferece [funcionalidades/aspectos da sua solução que evitam o problema].”
  • “Com [seu produto/serviço], sua [produtividade/rendimento] tem um aumento de [determinado valor].“ 

#3 “Estamos usando a solução do concorrente”

Como contornar objeções em vendas: concorrente

Só porque o possível cliente está trabalhando com um concorrente, não significa necessariamente que esteja satisfeito com ele. Por isso, é importante fazer algumas perguntas para validar a satisfação dele com a solução que usa. 

Exemplo:

  • “Há quanto tempo você usa a solução do seu atual fornecedor?”
  • “Porque você escolheu usar o produto/serviço dessa empresa?
  • “Você está satisfeito com o seu fornecedor atual?”

Fique atento para os pontos fracos e reclamações, mesmo que pequenas, que existam e possam ser resolvidas pela sua solução.

Exemplo:

  • “ Você repensaria sua decisão de continuar com seu fornecedor atual se soubesse que o [produto/serviço oferecido por sua empresa] possui [diferencial em relação à concorrência].”
  • “O retorno sobre investimento da solução utilizada atualmente por sua empresa é [x], enquanto a nossa solução oferece um retorno [x vezes maior ou mais rápido].” 

Note que é preciso ter um conhecimento profundo sobre sua solução e sobre sua concorrência para conseguir contornar esse tipo de objeções em vendas.

#4 “Tivemos uma experiência ruim com uma solução parecida com a sua”

Como contornar objeções em vendas: experiência ruim

Essa é uma das mais fortes objeções em vendas. Mas não significa que seja impossível de ser derrubada. 

Nesse sentido, é importante demonstrar empatia, verdadeiramente se importar. Afinal, o comprador foi atrás de uma solução para um problema e acabou sofrendo com novas complicações. E sabemos o quanto isso pode ser frustrante, não é mesmo?

Exemplos:

  • “Sinto muito por isso. Eu gostaria que você compartilhasse comigo suas experiências, para saber se não estamos cometendo o mesmo erro.”
  • “É triste que isso tenha acontecido. Você poderia contar um pouco mais sobre o que deu errado?”

Sabendo mais sobre o problema, demonstre ao potencial cliente os pontos onde sua solução se diferencia da que ele usou no passado. Demonstre como seu produto/serviço pode superar as expectativas dele.

Exemplos:

  • “Justamente por causa de situações como essas, nossa solução possui [x] funcionalidade que evita esse tipo de problema.”
  • “Nossa solução se preocupa justamente em evitar situações desse tipo, propondo [diferencial da sua solução], que resolve problemas em vez de criar mais complicações.”

Se a experiência ruim do lead foi com exatamente com sua empresa, aproveite para levar à gerência essa questão. Essa é a oportunidade perfeita para mudar as coisas e recuperar a boa reputação da marca. O ideal é compensar o erro passado e evitar que volte a acontecer no futuro. 

#5 “Não tenho tempo”

Como contornar objeções em vendas: não tenho tempo

Realmente, ao fazer vendas B2B, você está lidando com pessoas ocupadas, que geralmente possuem muitas responsabilidades. Por isso, essa é uma das objeções mais comuns.

Não leve para o lado pessoal, o lead deve estar ocupado demais para conversar no momento ou tem outras prioridades no dia. Vale a pena validar isso com ele:

Exemplo:

  • “Se você não tem tempo agora, quando seria o melhor momento para conversarmos?”
  • “Posso marcar uma ligação para conversarmos amanhã às [x] horas?”
  • “Esse é o melhor meio para conversarmos? Você prefere um contato por e-mail ou WhatsApp?”

Conversa agendada para outro dia ou outro momento? Não esqueça de realmente fazer esse contato. Se o lead for mesmo muito ocupado e não tiver muito tempo para conversar, deixe claro que o que você tem a dizer é rápido. E não esqueça de ir direto ao ponto, mostrando algum benefício/vantagem sobre a solução que você está oferecendo.

Exemplo:

  • “Eu não esperaria que você se interessasse até saber como [x] pode [impactar resultados/aumentar vendas/economizar]. Em 60 segundos eu posso explicar como isso é possível e você pode então decidir se está ou não interessado em ouvir mais.”

Checklist para contornar objeções em vendas

Para garantir que tudo saia conforme o planejado e que você perceba pontos onde precisa fazer melhorias, aqui vai um checklist básico:

Checklist como contornar objeções em vendas

Conclusão

Contornar as objeções em vendas pode parecer complicado no início, mas conforme você for trabalhando nisso, vai perceber que vai ficando mais fácil.

Não esqueça: as objeções são oportunidades para que você estabeleça um relacionamento mais estreito e de valor com seus potenciais clientes. Além de ser uma forma de agilizar o fechamento de venda.

Para tanto, lembre de usar perguntas estratégicas, praticar a escuta ativa e demonstrar uma postura empática. Esses são os pontos chave para facilitar a missão de contornar as objeções em vendas.

Siga nossas dicas e você não apenas superará objeções, mas também conseguirá formar uma carteira de clientes mais satisfeitos.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todas as postagens da Jéssica  
posts recentes
descubra como montar um pdi para vendedores eficiente e assertivo

Aprenda como montar um PDI para vendedores impecável, incluindo estratégias específicas para SDRs e closers. Confira, ainda, 10 erros fatais ao desenvolver o plano.

conheça - e evite - erro no forecast de vendas

Confira como evitar erros no forecast de vendas que podem acabar com sua estratégia e fuja das armadilhas capazes de destruir a eficácia da sua previsibilidade.

Saiba o que é forecast de vendas, sua importância para os negócios e conheça os 6 tipos de forecast para escolher o que melhor atende seu processo comercial.

conheça a ancoragem em vendas e aprenda como colocar em prática para fechar mais negócios

Desvende a ancoragem em vendas: uma técnica da psicologia aplicada às vendas e confira 4 exemplos de como colocá-la em prática e vender mais.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *