sales engagement

O que é sales engagement? Como posso implementar?

O sales engagement melhora a eficiência e a qualidade de seus esforços de prospecção e conversão. Isso através da proposta de um relacionamento mais construtivo com leads e clientes.

O conceito de sales engagement, em conjunto com o Sales Engagement Platform, aumenta a produtividade dos representantes. O que acelera o fluxo de vendas e ajuda a aumentar sua receita. 

Seu uso, combinado ao SEP, tornou a comunicação mais fácil e assertiva. Isso porque permite alcançar os leads/clientes no momento certo, com a mensagem certa. E o melhor: com uma velocidade e escala incríveis!

Com essa combinação, a capacidade de aumentar o retorno com recursos mais enxutos não é apenas possível, como inevitável.

Mas afinal, do que se trata isso tudo? Se você ainda não sabe, vai descobrir agora, porque neste post vamos explicar o que é sales engagement e qual sua diferença para o SEP. 

Vamos também explicar porque seu negócio precisa começar a usar SEP + sales engagement o quanto antes. 

De quebra, separamos algumas dicas sobre como aplicar o sales engagement para aproveitar ao máximo o potencial dessa estratégia.

O que é Sales Engagement?

Sales engagement envolve qualquer transação, relação pessoal, profissional ou digital que representantes de vendas firmam com compradores ou potenciais clientes.

Envolve também o ato de buscar entender a jornada do cliente e oferecer suporte com verdadeiro valor durante todo o processo. 

Basicamente, o sales engagement abrange quatro elementos:

  1. As formas como os vendedores e compradores se comunicam
  2. A frequência das interações entre representante/comprador
  3. A compreensão e o suporte da jornada do comprador
  4. A essência das interações entre representante e comprador.

Cada um destes elementos do sales engagement é muito importante. Isso porque demonstram o conteúdo, os métodos e as atividades que impulsionaram as conversões. Apontam até quais deles foram responsáveis por aumentar sua receita.

O sales engagement, porém, só é possível através dos esforços dos vendedores em estabelecer e manter relacionamentos genuínos. Para isso – como já foi dito – é preciso compreender a jornada do comprador.

O que exige executar ações estratégicas, no momento certo. E é aí que entram as plataformas de sales engagement. 

Porque, além de ser um conjunto de esforços, o sales engagement também é uma plataforma. Nesse caso, passa a ser identificado como Sales Engagement Platform (SEP).

Sua serventia é fazer uma ponte sólida e segura entre o CRM e as Plataformas de Automação em Marketing (MAPs). 

Representa, assim, uma tecnologia dedicada a converter Sales Accepted Leads (SAL) e Marketing Qualified Leads (MQL) em clientes.

O sales engagement como esforço para um relacionamento mais valoroso com o lead não precisa necessariamente de uma plataforma SEP. Mas usar o conceito + tecnologia só traz vantagens para o seu negócio.

Para não ficar confuso, ao longo do texto vamos usar o termo sales engagement quando estivermos falando do conceito. E quando nos referirmos à plataforma, vamos usar a sigla SEP. Assim fica mais fácil.

Sales engagement: qualquer interação do potencial cliente com o pré-vendedor ou vendedor.
SEP: plataforma onde todas as interações são registradas.

Por que eu preciso de Sales Engagement?

Os principais pilares do processo de sales engagement são:

  • Canais: é preciso encontrar os canais certos para alcançar seu público-alvo
  • Conteúdo: materiais que você usa para convencer o cliente a comprar
  • Automação de processos de vendas: esforços necessários para processos mais eficientes
  • Plataformas: o uso do SEP, MAP e plataformas de CRM adequadas para um trabalho mais otimizado. 

Essa estrutura, quando equilibrada, é capaz de servir como um diferencial estratégico para sua empresa. Sabe por quê?

Porque traz mais facilidade à rotina dos times comerciais

Com a agilidade cada vez maior que as empresas precisam performar, o sales engagement passa a ser uma necessidade comercial.

No cenário atual, os vendedores acabam tão atolados em tarefas que, segundo estudo da Salesforce, 60% deles não vão conseguir bater suas metas. Mesmo com todos os recursos tecnológicos que usam.

Aliás, geralmente, quanto maior o número de ferramentas sem integração, mais engessado se torna o processo. O que, além de minar a eficiência da receita, acaba com qualquer esforço para dimensionar os resultados.

Assim, trazer todas as interações para uma plataforma que serve de ponte entre o CRM e os MAPs é fundamental. 

Neste contexto, o SEP traz uma facilidade incrível na rotina de vendedores e SDRs. Isso porque simplifica as atividades e fornece informações com mais facilidade e qualidade. O que se traduz em uma economia de mais de duas horas por dia em processos! 

Resumindo: ao aliar o conceito de sales engagement ao SEP, a equipe de vendas consegue concentrar-se no mais importante: vender.

Porque permite o acompanhamento do desempenho da equipe de vendas

Se de um lado a equipe comercial precisa performar melhor, por outro, os líderes de vendas precisam de uma estratégia ágil e abrangente para acompanhar os resultados de sua equipe.

Neste sentido, o SEP fornece métricas e dados essenciais, ajudando os líderes a acompanhar o desempenho das equipes de vendas. Permitindo, assim, a implementação de melhorias na performance de cada um.

Além disso, as informações que a plataforma armazena também fornecem um ponto de vista valioso para uma auto avaliação interna. 

Assim, as empresas podem olhar para dentro e observar quais aspectos estão sendo mais eficientes para captar e converter leads.

Porque alinha a interação com as expectativas do consumidor atual

A evolução do comportamento dos consumidores também é um fator que acaba exigindo o uso do conceito de sales engagement. Isso porque, nesta era da informação, ele próprios procuram online as soluções que precisam.

Então, quando entram em contato, esperam que os vendedores expliquem como a solução pode ser relevante especificamente para sua dor. Ou seja, os consumidores atuais buscam um atendimento que seja centrado em seus desejos e necessidades.

Sua expectativa, portanto, é que os vendedores ajam como consultores de confiança, em vez de apenas caçadores de fechamentos rápidos. 

O SEP, em conjunto com os conceitos de sales engagement, se encaixa perfeitamente nessa nova realidade comercial. Isso porque utiliza fluxos de trabalho de forma proativa, oferecendo ferramentas e dados para permitir uma comunicação que entrega valor real.

Essa união possibilita aos representantes de vendas atender plenamente ao comprador moderno. Ou seja, encontrá-lo nos touchpoints certos, na hora e da forma que preferirem (telefone, redes sociais, e-mail). Isso tudo assumindo uma postura colaborativa e relevante.

Seja onde e como for, o sales engagement aplicado ao SEP ajuda a alcançar potenciais compradores nos contextos mais favoráveis.

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Porque traz maior valor e relevância à comunicação com leads/potenciais clientes

Outro aspecto torna fundamental aplicar o SEP aliado ao sales engagement nas empresas. Trata-se dos dados fornecidos pela plataforma, que fornecem informações preciosas para os times comerciais. 

Ao analisá-los, os representantes de vendas podem se aprofundar sobre as dores e necessidades dos potenciais compradores. 

Como calcular o Sales engagement 

Na prática, o sales engagement é composto por um conjunto de ações. Podemos percebê-lo, por exemplo, como o número de vezes em que um representante entra em contato com seu potencial cliente. 

Pode também ser percebido através dos variados canais onde essas interações foram feitas. Ou pelo tempo que o vendedor gastou em uma ligação para o lead ou cliente. 

Assim como na taxa de no show, além das taxas de abertura, cliques e de resposta de e-mails.

Taxa de resposta de e-mails

Esse cálculo é feito baseado no número de e-mails enviados em comparação com o número de e-mails respondidos. 

Digamos que foram enviados 10000 e-mails, mas somente 500 foram abertos. Então: 500 / 10000 = 0,05

Como é uma taxa, o resultado deve ser uma porcentagem. Para fazer a conversão, é só multiplicar o resultado por 100.

0,05 x 100 = 5%

Assim, a taxa de resposta de e-mail ficou em 5%. Lembre-se: o ideal é que essa taxa fique entre 6,3% a 7%, dependendo do porte da empresa.

Taxa de abertura, de cliques em e-mails

Neste cálculo, dividimos o número de pessoas que abriu o e-mail pelo número de pessoas que o recebeu. 

Isso porque nem todos os e-mails enviados de fato chegam aos seus destinatários. Alguns ficam pelo caminho. E estes não precisam ser contabilizados.

Então, se 1000 pessoas receberam o e-mail e 200 abriam, o cálculo ficaria assim: 200 / 1000 = 0,2

Convertendo em porcentagem, ficaria: 0,2 x 100 = 20

Ou seja, a taxa de abertura nesse caso seria de 20%. Lembrando que esta taxa é considerada normal quando fica entre 6 e 10%.

Taxa de cliques

Esta taxa divide o número de e-mails abertos pelo número de clicados. Então se 1500 e-mails foram abertos, mas apenas 150 receberam cliques, o cálculo seria: 15 / 1500 = 0,01

Não esquecendo de converter: 0,01 x 100 = 1

Ou seja, a taxa de cliques aqui é de 1%, o que não é bom. Uma taxa de cliques, para ser considerada boa, precisa estar acima de 3%.

Taxa de no show

Para calcular esta taxa basta observar a quantidade de leads que não compareceram a uma reunião de vendas.

Vamos colocar em um exemplo: sua equipe tinha 30 reuniões agendadas. Destas, apenas 15 aconteceram. Então temos 30 / 15 = 0,5.

Convertendo em porcentagem, fica: 0,5 x 100 = 50%

Não é uma taxa boa, já que o limite aceitável de no show deve bater, no máximo, os 20%.

É importante destacar que nenhuma dessas métricas deve ser utilizada de forma isolada. É preciso considerá-las em conjunto para ter um cenário real e completo do sales engagement. 

A partir dessa visão mais ampla, é possível pensar em estratégias para melhorar ou manter os números, dependendo dos resultados.

Exemplos de Sales Engagement

Como dissemos no início, o sales engagement é toda e qualquer interação que um cliente ou potencial cliente faz com sua equipe comercial. 

Então, quando ocorre um engagement sales?

O sales engagement ocorre sempre que um potencial cliente:
Abre ou responde cold mail/e-mail
Baixa conteúdo de ofertas
Atende uma cold call ou ligação
Participa de seminários online
Participa de uma reunião ou videoconferência com o vendedor.

Cada uma dessas interações é um exemplo de sales engagement.

4 dicas para fazer Sales Engagement

O sales engagement, como falamos lá no início, é um conceito. Por mais que algumas ele seja limitado simplesmente a uma ferramenta (SEP).

Realmente, como plataforma, o SEP possui um potencial enorme para trazer praticidade e facilidade aos processos da equipe comercial. Oferecendo como resultado, economia de tempo.

Mas qual é a proposta para este tempo que é poupado? Manter um relacionamento de qualidade com leads/clientes, que entregue valor real.

Por isso, só se consegue obter todos os benefícios dessa estratégia quando combinamos sales engagement e SEP. E nesse ponto, algumas dicas podem ser muito úteis.

1 – Alie a equipe de vendas ao marketing

O marketing é uma fonte inesgotável de dados inestimáveis sobre consumidores e potenciais clientes. Isso porque estão sempre acompanhando suas atividades e hábitos de compra online. 

Além disso, o marketing é o responsável pela qualidade dos leads. Pois é a área que apresenta sua solução ao mercado.

Então, se seu produto ou serviço estiver direcionado para o público errado (e da forma errada), seu time comercial não vai conseguir vender.

Como os dois departamentos podem trabalhar juntos?

  • Na criação do Ideal Customer Profile
  • No desenvolvimento da jornada do comprador 
  • Usando o Google Analytics para ver o que está funcionando e o que não está
  • Aproveitando o feedback do cliente para otimizar a estratégia de vendas, aprendendo com os erros.

2 – Treine sua equipe

Sua equipe realmente sabe o que está vendendo? Um sales engagement de qualidade começa com o profundo conhecimento da solução oferecida. 

Mesmo os vendedores mais experientes precisam passar por um treinamento. Afinal, vieram de outra empresa, onde vendiam outro tipo de produto/serviço e, talvez, usassem ferramentas diferentes.

Superado este obstáculo, é preciso ainda que a equipe saiba descobrir a dor do cliente. Quais são os problemas mais comuns no segmento do lead? Quais são os maiores desafios para empresas do porte da dele? O que pode impedir que ele opte pela sua solução?

Tudo isso é fundamental para construir uma comunicação que fale diretamente ao coração do cliente. Que o faça sentir que sua solução é a ideal para o que ele precisa.

Igualmente importante é acompanhar os resultados de cada membro do grupo. Não esqueça de oferecer os KPIs corretos para que os resultados obtidos realmente correspondam à realidade.

Reuniões regulares também são vitais para apresentar o que cada um fez e quais foram os resultados. Assim, pode-se identificar o que funciona e eliminar o que não funciona.

Lembre-se que a equipe precisa conhecer a importância desse acompanhamento. Só assim irão enxergá-lo como uma forma de entender a eficiência de seu trabalho. 

Isso é fundamental também para que entendam esse acompanhamento como uma oportunidade de aplicar melhorias. Não simplesmente como uma forma de controlar suas atividades e o modo como as realizam.

Como você pode orientar sua equipe de vendas:

  • Oferecendo um manual sobre os principais processos de vendas da empresa
  • Fazendo uma apresentação aprofundada sobre o produto/serviço
  • Oferecendo treinamento nas ferramentas e plataformas utilizadas pela empresa
  • Mostrando as melhores maneiras de descobrir a dor do cliente.
funil de vendas

3 – Faça o follow up de vendas

O follow up de vendas pode ser muito odiado, mas é definitivamente essencial para um bom sales engagement.

Quer uma dica importante para tornar esse processo menos “doloroso”? Otimize cada etapa dele com uma boa plataforma CRM. Com ela, é possível acompanhar cada oportunidade, cada interação ou contato e quem é o responsável por ela.

Vale destacar que a palavra de ordem no follow up é personalização. Afinal, as pessoas querem receber um tratamento voltado especificamente para suas dores e necessidades.

Por isso, durante o follow up, os SDRs devem mostrar aos leads o valor da solução para seu problema específico. E, para isso, é preciso mergulhar na realidade do cliente. Pesquisar sobre seus interesses e observar de perto seus desafios e dificuldades. 

Portanto, para fazer um follow up eficiente é fundamental:

  • Manter um fluxo de cadência coerente e adequado ao potencial cliente
  • Entregar valor real nas interações com o lead
  • Sempre personalizar as interações
  • Utilizar canais variados para entrar em contato com o possível comprador (redes sociais, e-mail, ligação).

4 – Escolha a plataforma perfeita para o seu negócio

Para que o sales engagement funcione, você precisa de um SEP eficiente e um CRM completo. 

Na escolha de cada um, considere as particularidades do seu negócio e as funcionalidades oferecidas.

Ao escolher o CRM, leve em conta:

  • Servidor local ou em nuvem: qual é a melhor opção para a sua estrutura 
  • Funcionalidade: quais recursos sua empresa realmente precisa
  • Integração: a solução deve oferecer integração com as ferramentas que você usa
  • Usabilidade: a plataforma deve ser intuitiva e fácil de trabalhar.

Vale também considerar uma alternativa com avaliação gratuita, para descobrir na prática se esta é a opção ideal.

Ao escolher o SEP, prefira optar entre alternativas que ofereçam:

  • Facilidade de criação e gerenciamento de conteúdo
  • Recursos de comunicação que incluam pelo menos e-mail, telefone e redes sociais
  • Análise de desempenho da equipe de vendas e do comportamento dos clientes
  • Ferramentas para integração e treinamento eficientes (benchmarks, análises e relatórios).

Não esqueça: uma plataforma de sales engagement deve guiar a equipe de vendas aos melhores resultados. 

Portanto, precisa oferecer total suporte para que as atividades do time de vendas seja facilitado. 

Além de permitir que os clientes em potencial sejam alcançados no momento certo, com a mensagem certa.

prospecção ativa

Conclusão

O sales engagement reforça o compromisso dos vendedores em compreender e ajudar consumidores e potenciais clientes. 

Enquanto plataforma (SEP), seu objetivo é ser uma ponte entre CRM e MAPs, trazendo maior praticidade à rotina de SDRs e vendedores. 

Tornando-se assim a solução ideal para melhorar suas vendas, especialmente se sua equipe comercial está com o desempenho estagnado.

Porém, para isso é preciso que os conceitos de sales engagement sejam praticados em conjunto com os SEPs.

Portanto, é preciso garantir que sua equipe tenha conhecimentos e habilidades suficientes para vender com sucesso. Neste sentido, fornecer treinamentos é tão importante quanto disponibilizar as ferramentas e materiais básicos.

É necessário também que as plataformas de CRM, MAP e SEP estejam adequadas às particularidades do seu negócio. Se você precisar de uma avaliação gratuita para escolher a melhor opção para sua empresa, faça isso. 

O que importa é utilizar ferramentas que realmente sejam eficientes e confortáveis para sua equipe de vendas trabalhar.

Harmonizar o time de vendas e o de marketing também é uma atitude estratégica. Afinal, essa aliança irá permitir aos dois departamentos uma visão mais ampla dos processos. Seja na atração ou no engajamento dos clientes.

Essa união também proporciona insights valiosos sobre os hábitos e o comportamento online dos consumidores e potenciais clientes.

Mas lembre-se: mesmo com toda a tecnologia disponível, vender é um processo entre duas pessoas. Então, utilize as ferramentas tecnológicas – e o tempo que poupam – para desenvolver uma comunicação mais humana e personalizada. 

Então, seja qual for a identidade da sua marca, é vital sempre manter a franqueza e honestidade sobre sua solução. Somente assim é possível manter um relacionamento sincero e de valor.

Jéssica Muller

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