o que é BANT Sales

O que é a metodologia BANT Sales?

Talvez você não saiba, mas o BANT Sales pode facilitar seu processo de qualificação. E vamos te explicar porquê.

As equipes comerciais mais maduras otimizam o tempo de seus vendedores através de processos de qualificação. Estes consistem em determinar parâmetros para validar se os leads gerados pelo marketing realmente valem o investimento de esforço comercial. Assim, avançando para demonstrações, visitas presenciais ou envio de propostas. 

Acontece que a determinação desses parâmetros de exclusão pode ser um tanto confusa. Seja pelo grau de especificidade de um projeto ou pela falta de um público alvo bem determinado.

Em cenários em que o processo de qualificação está em implementação ou descalibrado, o BANT Sales pode fornecer um direcionamento.

Se ainda não entendeu bem o papel do BANT Sales e como ele pode te ajudar, não se preocupe. No post de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre a técnica. 

Você ainda vai conferir algumas das perguntas que ajudam a validar cada uma das etapas do BANT Sales. E, por fim, verá algumas dicas preciosas para não errar na hora de implementar a metodologia. 

O que é BANT Sales?

Bant Sales foi uma metodologia estratégica introduzida pela primeira vez em 1965 pela IBM. Segundo a técnica, uma oportunidade é considerada validada se o lead atender entre 3 a 4 de seus itens. O objetivo é ajudar a equipe comercial a direcionar seus esforços às oportunidades que realmente tem interesse e precisam da solução oferecida.

A sigla BANT é formada por 4 critérios de classificação. Estes podem esclarecer ao pré-vendas ou ao vendedor se realmente estão falando com um lead qualificado para avançar no processo de vendas. Esses critérios são:

B (“budget” em inglês, ou orçamento)

A (“authority” em inglês, ou autoridade)

N (“need” em inglês, ou necessidade)

T (“timing” em inglês, ou urgência).

O-QUE-E-BANT-SALES

Por que O BANT Sales é importante?

Utilizar o BANT Sales economiza tempo e energia de sua equipe comercial, evitando que se concentrem em oportunidades sem potencial. Ou seja, com o BANT Sales, seu time de vendas economiza tempo e consegue perspectivas mais qualificadas para seu pipeline.

Afinal, não há desperdício maior do que passar horas em um proposta que nunca teve chance, não é mesmo? E com o BANT Sales, você não precisa gastar dinheiro com um lead que nunca converteria em uma venda. O que resulta em assertividade e economia ao mesmo tempo. 

A qualificação de leads proporcionada pelo BANT Sales ajuda a eliminar o elemento surpresa à medida que sua equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades viáveis em um mar de leads.

O que ajuda seu time comercial a tornar-se especialista no produto/serviço, conforme interagem com vários potenciais clientes e superam objeções.

Mas, ao utilizar essa metodologia, acabo preso a uma ordem específica para tratar os leads, o que pode ser um problema, certo? Errado!

Você pode abordar a qualificação de leads usando o BANT Sales em qualquer ordem. Por exemplo, se a linha do tempo parecer mais urgente, é possível resolver primeiro esse ponto de dor (TBAN).

Quando a necessidade de uma solução exceder o orçamento, você pode adotar esse senso de urgência. Oferecendo, assim, seu produto/serviço como solução (NBAT).

Enfim, você pode priorizar a sigla da forma que melhor atender às necessidades de seus leads. O que importa é fazer as perguntas e realmente ouvir as respostas. Isso é fundamental para te fornecer uma melhor leitura do seu contato e trazer assertividade à geração de leads.

Estrutura Bant Sales

A seguir, explicaremos o que significa cada um dos 4 pilares do BANT Sales. Vamos, ainda, sugerir algumas formas de identificá-los utilizando perguntas específicas. Estas devem ser incluídas no discurso de qualificação.

B de budget, ou orçamento

É comum iniciarmos o contato analisando se o cliente potencial está financeiramente preparado para adquirir nosso produto ou serviço. Afinal, você não tentaria vender um carro importado para alguém com orçamento para um carro popular, certo?

Porém, muitas vezes, uma pergunta direta sobre o contexto financeiro pode soar invasiva e afastar o lead da conversa. Ainda mais para alguns perfis comportamentais.

Para resolver essa questão, o BANT Sales define algumas perguntas sutis que são ideais para validar o orçamento:

  • Você já reservou um orçamento para contratação desse tipo de produto/serviço? Consegue me abrir valores sobre isso?
  • Você já contratou esse tipo de serviço antes?
  • Quantos clientes ativos vocês possuem? Qual é o ticket médio desses clientes? 

A de authority, ou autoridade

O vendedor busca sempre falar com aquela pessoa que toma decisões relativas ao tipo de produto/serviço que está vendendo. Isso é fundamental para ganhar tempo e assertividade nos diálogos comerciais.

Porém, muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos. Aliás, segundo uma pesquisa da HBR, o número médio de pessoas envolvidas no processo de compras é de 6,8!

Em BANT Sales, propõe-se então uma série de perguntas para descobrir se o seu contato possui esse poder de decisão. 

Para validar a autoridade, o BANT Sales sugere as seguintes perguntas:

  • Você acha importante envolver mais alguém nessa conversa? 
  • Você consegue tomar essa decisão sozinho?
  • Quais outros setores da sua empresa vão se beneficiar com essa contratação?
  • Você possui sócios?
  • O seu departamento financeiro participa desse tipo de contratação?

N de need, ou necessidade

Um bom time de vendas buscas maneiras de encontrar clientes melhores. Ou seja, compradores para os quais os produtos oferecidos trazem mais relevância e maiores possibilidades de sucesso para o cliente

Ao não considerar este ponto, você acaba vendendo para alguém que não precisa do produto/serviço. Isso é ruim, porque o cliente acaba infeliz, pois você se aproveitou da confiança deles. O que pode acabar com sua reputação e derrubar suas vendas.

Com isso em mente, o fator necessidade surge – em BANT Sales, para responder questões como: esse lead é um bom cliente para mim? Vai obter os melhores resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira?

Tudo isso serve para provar se a relação comercial realmente será de ganho para os dois lados. O que faz total sentido dentro do contexto atual, onde as vantagens devem ser bidirecionais.

Para validar o quesito necessidade, o BANT Sales propõe algumas perguntas simples:

  • Você chegou a interagir com algum dos nossos conteúdos (vídeos, posts, podcasts, etc)?
  • Como você imagina que essa solução vai impactar a rotina da sua empresa?
  • Quais são suas expectativas quanto à nossa solução?

T de timing, ou urgência

Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores. Permitindo, assim, que possam dar mais atenção para os leads que estão mais quentes e com dores mais latentes. 

Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes. Pois eles veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo. 

Além disso, se o cronograma deles for maior do que seu ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal é revisitar o lead em um momento mais oportuno.

Por isso, o BANT Sales propõe algumas perguntas para validar a urgência:

  • Em quanto tempo você visualiza essa mudança acontecendo na sua empresa?
  • Você já começou a orçar com fornecedores semelhantes?
  • Quão importante para você é fazer com que essa solução chegue agora?
  • Porque você nos procurou exatamente agora?

5 dicas para usar o BANT Sales de forma eficiente

Como vimos, o BANT Sales foi criado há muitos anos. E, de lá para cá, é inegável que muita coisa realmente mudou no mercado.

Por causa disso, muitos declaram que a técnica já não cabe no cenário atual. Porém, isso não é uma verdade absoluta.

Se, por um lado, alguns modelos de negócios precisam se voltar para estratégias mais modernas, como GPCT ou GPCTBA&BI, por outro, ainda é possível aplicar o BANT Sales com bons resultados.

Mas, para isso, é preciso dar atenção a 5 pontos muito importantes. São eles:

1 Adaptar e personalizar

Para usar o BANT Sales com sucesso é preciso adaptá-lo a cada cliente em potencial que encontrar. Portanto, personalize-o e implemente-o em seu processo de vendas.

Para medir o quanto a técnica está sendo eficiente, vale verificar se seu pipeline de vendas está fluindo bem. Isso pode ser feito a partir de uma verificação, onde deve-se avaliar seus resultados de acordo com as métricas.

Com um bom pipeline, você poderá atualizar seus ciclos de vendas e ter mais informações disponíveis ao dimensionar as operações.

2 Não encarar o orçamento como um empecilho

Quando o BANT Sales foi criado, a questão orçamento realmente era um dos fatores primordiais. Principalmente por causa do alto valor de investimento necessário, especialmente em vendas de licenças, por exemplo.

Mas agora, muitas empresas trabalham com a modalidade de assinatura, que geralmente não exige grandes investimentos. Sobretudo porque oferecem um excelente retorno sobre o investimento (ROI).

Então, no cenário atual, o que faz mais sentido é observar com quais outros problemas a dor que sua solução resolve está competindo. Isto é, entender se o lead possui um só orçamento para resolver diferentes problemas. E, nesse caso, qual é o grau de prioridade daquele que está relacionado ao seu produto/serviço.

3 Mapear os envolvidos

Como vimos lá no começo, outro problema com o BANT Sales no cenário atual é que a tomada de decisões envolve muito mais pessoas do que quando ele foi criado. 

Portanto, mesmo que uma pessoa queira assinar o contrato, é preciso superar os argumentos dos demais decisores.

Para resolver essa questão, mapeie todos os envolvidos no processo. Busque conhecer seus cargos, funções de tomada de decisão e suas prioridades. E o mais importante: como é possível ter acesso a eles. 

Lembre-se: quanto mais controle você tiver, menor a chance da oportunidade escapar por entre seus dedos. 

4 Identificar a importância do problema

Em vez de identificar o orçamento do lead, descubra o quanto o problema que precisa resolver é importante para ele.

Ou seja, ele está altamente motivado a resolvê-lo? O que pode acontecer se isso não for feito? Existe uma iniciativa diferente que o preocupa mais e que irá competir por seu capital, atenção e tomada de decisão?

A disposição para agir pode, muitas vezes, ser um melhor indicador de qualificação do que o orçamento, em si. 

5 Observar a velocidade com que a empresa se move

Você sabe a urgência de suas necessidades e quem são os tomadores de decisões. Mas é capaz de dizer com que velocidade sua empresa toma decisões?

Saber diferenciar se você está caindo em meses de burocracia e aprovações ou buscando um acordo simples, a um passo da conversão, pode ajudá-lo a planejar seu pipeline e se preparar melhor para o fechamento.

Conclusão

O método BANT Sales é útil para direcionar gestores e tomadores de decisão envolvidos no processo comercial sobre aquilo que pode ou não ser considerado uma boa venda.

Diferente do que muitas pessoas podem pensar, o BANT Sales não é uma metodologia incapaz de oferecer resultados consistentes. O que acontece é que seu sucesso depende muito da forma com que o time de vendas a aplica.

Basta adaptar a técnica ao contexto atual, considerando as particularidades de cada oportunidade, para que tenha sucesso. Pois já não cabe simplesmente fazer uma série de perguntas padrão. É preciso utilizar diretrizes adaptáveis a cada novo cliente em potencial.

O BANT Sales sobreviveu tantos anos porque é eficiente, memorável e aplicável a diversos produtos, preços e processos de vendas. Mas somente quando é usado com sabedoria. 

Portanto, na hora de aplicá-lo, lembre-se de nossas dicas e use-as considerando o contexto do seu processo de vendas. Não esqueça de também considerar as particularidades do seu público alvo.

Caso a técnica, ainda assim, não traga os resultados que você precisa, o que não faltam são metodologias atuais para te ajudar. Como é o caso do GPCT e o GPCTBA&CI.

O que importa é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas.

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Matheus Santos

Com experiência em vendas B2B dentro instituições de terceiro setor, agências de marketing e startups, já estruturei e conduzi os mais variados processos de venda. Na Leads2b, meu propósito é ajudar empresas de todo o Brasil a encantarem clientes. Além disso, sou um exímio jogador de Mario Kart e cultivo um amor incondicional pelo cinema.

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