o que é BANT Sales

O que é a metodologia BANT Sales?

O processo de qualificação pode ser uma tarefa desafiadora. E é para isso que existe o  BANT Sales: para facilitar esse processo.

Esta metodologia é muito utilizada pelas equipes comerciais mais maduras para otimizar o tempo de seus vendedores e pré-vendedores.

Seus parâmetros são utilizados para validar se os leads gerados pelo marketing realmente valem o investimento do esforço comercial. Assim, avançando para demonstrações, visitas presenciais ou envio de propostas.

A definição desses parâmetros de exclusão pode ser um tanto confusa quando não existe uma padronização. Seja pelo grau de especificidade ou pela falta de um público alvo bem determinado. É aí que entra o BANT Sales.

Se você ainda não entendeu bem o papel do BANT Sales e como ele pode te ajudar, não se preocupe. No post de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre a técnica. 

Você ainda vai conferir algumas das perguntas que ajudam a validar cada uma das etapas do BANT Sales. E, quem ler até o fim, vai ver algumas dicas preciosas para não errar na hora de implementar a metodologia. 

O que é BANT Sales?

O BANT Sales é uma metodologia que foi aplicada pela primeira vez na IBM e determina que uma oportunidade é considerada validada se o lead atender 3 a 4 de seus itens. Serve para ajudar a equipe comercial a se concentrar nas oportunidades que realmente tem interesse e precisam da solução oferecida.

A sigla BANT é formada por 4 critérios de classificação que esclarecem ao pré-vendedor ou ao vendedor se realmente estão falando com um lead qualificado para avançar no processo de vendas. Esses critérios são:

  • B (“budget” em inglês, ou orçamento)
  • A (“authority” em inglês, ou autoridade)
  • N (“need” em inglês, ou necessidade)
  • T (“timing” em inglês, ou urgência).
Imagem com fundo verde e branco com a síntese de cada letra da sigla BANT Sales.  "Budget: o cliente em potencial possui orçamento para contratar sua solução?", "Authority: Você está em contato com o decisor de compra da sua solução?", "Need: O potencial cliente possui um problema urgente?" e "Timing: Em quanto tempo o cliente espera ver resultado com a solução?".
As 4 investigações de qualificação do BANT Sales

Por que O BANT Sales é importante?

Com o BANT Sales, seu time de vendas economiza tempo e se concentra só nas oportunidades mais qualificadas para seu pipeline.

Afinal, não existe desperdício maior do que passar horas em uma proposta que nunca teve chance, não é mesmo? E com o BANT Sales, você não precisa gastar dinheiro com um lead que nunca converteria em uma venda. O que traz assertividade e economia ao mesmo tempo.

Além disso, a qualificação garantida pelo BANT Sales ajuda a eliminar o elemento surpresa conforme sua equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades válidas em um mar de leads.

O que ajuda seu time comercial a se tornar especialista no produto/serviço, conforme interage com vários potenciais clientes e superam objeções.

Mas, ao utilizar essa metodologia, acabo preso a uma ordem específica para tratar os leads, o que pode ser um problema, certo? Errado!

Você pode abordar a qualificação de leads usando o BANT Sales em qualquer ordem. Por exemplo, se a linha do tempo parecer mais urgente, é possível resolver primeiro esse ponto de dor (TBAN).

Quando a necessidade de uma solução exceder o orçamento, você pode adotar essa urgência, oferecendo, assim, seu produto/serviço como solução (NBAT).

Enfim, você pode priorizar a sigla do jeito que atender melhor às necessidades dos seus leads. O que importa é fazer as perguntas e realmente ouvir as respostas. Isso é fundamental para te dar uma melhor leitura do seu contato e trazer assertividade à geração de leads.

Estrutura Bant Sales

Agora, vamos entender o que significa cada um dos 4 pilares do BANT Sales. Você também vai descobrir algumas formas de usá-los fazendo perguntas específicas, que devem ser incluídas no discurso de qualificação.

B de budget, ou orçamento

Imagem com as 4 perguntas de orçamento do BANT Sales: "Você já reservou um orçamento para contratação desse tipo de produto/serviço? ", "Consegue me abrir valores sobre isso?", "Você já contratou esse tipo de serviço antes?", "Quantos clientes ativos vocês possuem?" e "Qual é o ticket médio desses clientes? "
As perguntas de autoridade do BANT Sales

É comum iniciarmos o contato analisando se o cliente potencial está financeiramente preparado para adquirir nosso produto ou serviço. Afinal, você não tentaria vender um carro importado para alguém com orçamento para um carro popular, certo?

Porém, muitas vezes, uma pergunta direta sobre o contexto financeiro pode soar invasiva e afastar o lead da conversa. Ainda mais para alguns perfis comportamentais.

Para resolver essa questão, o BANT Sales define algumas perguntas sutis que são ideais para validar o orçamento:

  • Você já reservou um orçamento para contratação desse tipo de produto/serviço? Consegue me abrir valores sobre isso?
  • Você já contratou esse tipo de serviço antes?
  • Quantos clientes ativos vocês possuem? Qual é o ticket médio desses clientes? 

A de authority, ou autoridade

As perguntas de autoridade do BANT Sales: "Você acha importante envolver mais alguém nessa conversa?","Você consegue tomar essa decisão sozinho?","Quais outros setores da sua empresa vão se beneficiar com essa contratação?","Você tem sócios?","O seu departamento financeiro participa desse tipo de contratação?"
As perguntas de autoridade do BANT Sales

O vendedor busca sempre falar com aquela pessoa que toma decisões relativas ao tipo de produto/serviço que está vendendo. Isso é fundamental para ganhar tempo e assertividade nos diálogos comerciais.

Porém, muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos. Segundo uma pesquisa da HBR, o número médio de pessoas envolvidas no processo de compras é de 6,8!

Por isso, em BANT Sales, algumas perguntas são usadas para descobrir se o seu contato possui esse poder de decisão. 

Para validar a autoridade, o BANT Sales sugere as seguintes perguntas:

  • Você acha importante envolver mais alguém nessa conversa? 
  • Você consegue tomar essa decisão sozinho?
  • Quais outros setores da sua empresa vão se beneficiar com essa contratação?
  • Você tem sócios?
  • O seu departamento financeiro participa desse tipo de contratação?

N de need, ou necessidade

As perguntas de necessidade do BANT Sales: "Você chegou a interagir com algum dos nossos conteúdos (vídeos, posts, podcasts, etc)?", "Como você imagina que essa solução vai impactar a rotina da sua empresa?", "Quais são suas expectativas quanto à nossa solução?"
As perguntas de necessidade do BANT Sales

Um bom time de vendas buscas maneiras de encontrar clientes melhores. Ou seja, compradores para os quais os produtos sejam mais relevantes, com maiores possibilidades de sucesso para o cliente.

Quando não considera este ponto, você acaba vendendo para alguém que não precisa do produto/serviço. Isso é ruim, porque o cliente acaba infeliz, sabendo que você se aproveitou da confiança dele. O que pode acabar com sua reputação e derrubar suas vendas.

Nesse sentido, o BANT Sales, propõe perguntas para responder questões como: esse lead é um bom cliente para mim? Vai conseguir os melhores resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira?

Tudo isso serve para provar se a relação comercial realmente vai ser boa para os dois lados. O que faz total sentido dentro do contexto atual, onde as vantagens devem ser bidirecionais.

Para validar o quesito necessidade, o BANT Sales propõe algumas perguntas simples:

  • Você chegou a interagir com algum dos nossos conteúdos (vídeos, posts, podcasts, etc)?
  • Como você imagina que essa solução vai impactar a rotina da sua empresa?
  • Quais são suas expectativas quanto à nossa solução?

T de timing, ou urgência

As perguntas de timing do BANT Sales: "Em quanto tempo você vê essa mudança acontecendo na sua empresa?", "Você já começou a orçar com fornecedores semelhantes?", "O quanto é importante para você fazer com que essa solução chegue agora?", "Porque você nos procurou exatamente agora?"
As perguntas de timing do BANT Sales

Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores, para que possam dar mais atenção para os leads que estão mais quentes e com dores mais latentes.

Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes, já que eles veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo. 

Além disso, se o cronograma deles for maior que seu ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal é deixar esse lead e voltar a falar com ele em um momento mais oportuno.

Por isso, o BANT Sales propõe algumas perguntas para validar a urgência:

  • Em quanto tempo você vê essa mudança acontecendo na sua empresa?
  • Você já começou a orçar com fornecedores semelhantes?
  • O quanto importante para você fazer com que essa solução chegue agora?
  • Porque você nos procurou exatamente agora?

5 dicas para usar o BANT Sales com eficiência

Como vimos, o BANT Sales foi criado há muitos anos. E, de lá para cá, é muita coisa mudou no mercado.

Por causa disso, muitos acreditam que a técnica já não funciona no cenário atual. Mas isso não é necessariamente verdade.

Se, por um lado, alguns modelos de negócios precisam se voltar para estratégias mais modernas, como GPCT ou GPCTBA&BI, por outro, ainda é possível aplicar o BANT Sales com bons resultados.

Mas, para isso, é preciso dar atenção a 5 pontos muito importantes. São eles:

1 – Adaptar e personalizar

Para usar o BANT Sales com sucesso é preciso adaptá-lo a cada cliente em potencial que você encontrar. Portanto, personalize-o e implemente-o em seu processo de vendas.

Para medir o quanto a técnica está sendo eficiente, vale verificar se seu pipeline de vendas está fluindo bem. Você pode fazer isso através de uma avaliação dos seus resultados, de acordo com as métricas.

Com um bom pipeline, você poderá atualizar seus ciclos de vendas e ter mais informações disponíveis ao dimensionar as operações.

2 – Não encarar o orçamento como um empecilho

Quando o BANT Sales foi criado, a questão orçamento realmente era um dos fatores mais importantes. Principalmente por causa do alto valor de investimento necessário, especialmente em vendas de licenças, por exemplo.

Mas agora, muitas empresas trabalham com a modalidade de assinatura, que geralmente não exige grandes investimentos e oferecem um excelente retorno sobre o investimento.

Então, no cenário atual, o que faz mais sentido é observar com quais outros problemas a dor que sua solução resolve está competindo. Ou seja, entender se o lead tem só um orçamento para resolver problemas diferentes. E, nesse caso, qual é o grau de prioridade daquele que está relacionado ao seu produto/serviço.

BANT Sales: imagem em fundo roxo, com um notebook aberto à esquerda, onde se lê na tela  "Qualificação e a importância no processo de vendas". Ao centro, a logo da Leads2b e no lado direito, a frase: "Entenda como fazer a melhor qualificação de novos leads." escrito em letras brancas. Abaixo da frase, um botão verde onde está escrito "Baixe o e-book gratuitamente" em letras brancas.

3 – Mapear os envolvidos

Como vimos lá no começo, outro problema com o BANT Sales no cenário atual é que, agora, a tomada de decisões envolve muito mais pessoas do que quando ele foi criado. 

Então, mesmo que uma pessoa queira assinar o contrato, é preciso superar os argumentos dos outros decisores para conseguir fechar negócio.

Para resolver essa questão, é importante mapear todos os envolvidos no processo. Por isso, busque conhecer os cargos, funções de tomada de decisão e as prioridades de cada um dos decisores. E o mais importante: como é possível ter acesso a eles. 

Lembre-se: quanto mais controle você tiver, menor a chance da oportunidade escapar por entre seus dedos. 

4 – Identificar a importância do problema

Em vez de identificar o orçamento do lead, descubra o quanto o problema a ser resolvido é importante para ele.

Ou seja, ele está altamente motivado a resolvê-lo? O que pode acontecer se isso não for feito? Existe uma iniciativa diferente que o preocupa mais e que vai competir por seu capital, atenção e tomada de decisão?

A disposição para agir pode, muitas vezes, ser um melhor indicador de qualificação do que o orçamento, em si. 

5 – Observar a velocidade com que a empresa se move

Você sabe a urgência das necessidades e quem são os tomadores de decisões. Mas é capaz de dizer com que velocidade a empresa toma decisões?

Saber diferenciar se você está caindo em meses de burocracia e aprovações ou buscando um acordo simples, a um passo da conversão, pode te ajudar a planejar seu pipeline e se preparar melhor para o fechamento.

BANT Sales: imagem em fundo verde, com a logo da Leads2b no canto inferior esquerdo. Ao centro, a frase "Conte com as principais ferramentas para sua equipe de vendas ter os melhores resultados" em letras brancas e abaixo dela, um botão em azul onde se lê "Conheça a Leads2b" em letras brancas. No lado direito, uma imagem de um notebook com o software da Leads2b aberto.

Conclusão

Diferente do que muitas pessoas podem pensar, o BANT Sales não é uma metodologia incapaz de oferecer resultados consistentes no cenário atual. O que acontece é que seu sucesso depende muito da forma com que os pré-vendedores ou vendedores o aplica.

Para uma boa qualificação, basta adaptar a técnica ao contexto atual, considerando as particularidades de cada oportunidade. Afinal, já não cabe simplesmente fazer as perguntas padrão. É preciso usar diretrizes adaptáveis a cada novo cliente em potencial.

O BANT Sales sobreviveu tantos anos porque é eficiente, fácil de lembrar e aplicável a vários produtos/serviços, preços e processos de vendas. Mas só quando é usado do jeito certo.

Por isso, na hora de aplicá-lo, use nossas dicas e considere o contexto do seu processo de vendas. Não esqueça de também levar em conta as particularidades do seu público alvo.

Caso a técnica, ainda assim, não traga os resultados que você precisa, o que não faltam são metodologias atuais para te ajudar. Como é o caso do GPCT e o GPCTBA&CI.

O que importa é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas.

Sucesso!

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Matheus Santos

Com experiência em vendas B2B dentro instituições de terceiro setor, agências de marketing e startups, já estruturei e conduzi os mais variados processos de venda. Na Leads2b, meu propósito é ajudar empresas de todo o Brasil a encantarem clientes. Além disso, sou um exímio jogador de Mario Kart e cultivo um amor incondicional pelo cinema.

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