Como lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos

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Um dos grandes desafios para qualquer equipe comercial é lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos. E isso é algo que acontece com frequência, já que nem sempre as pessoas vão estar abertas para ouvir o que você tem a dizer sobre seu produto ou serviço.

Aliás, esse é um problema comum em cold calls e cold mails, onde a pessoa sequer estava esperando por um contato, qualquer que fosse. O que pode fazer com que fique mais apreensiva.

Mas não é por isso que se deve desistir! Por isso, no post de hoje separamos alguns pontos importantes para encarar a missão de superar a falta de receptividade dos seus leads/gatekeepers.

Hoje você vai aprender:

  • O que são leads e gatekeepers
  • O que é, porque é importante e quais os benefícios de saber como lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos 
  • Argumentos que deve-se utilizar para atrair atenção e despertar interesse no lead de continuar o contato com a empresa
  • Metodologias para lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos.

Ainda por cima, você vai conferir algumas dicas e boas práticas para fazer tudo isso com sucesso.

Vamos nessa?

O que são leads e gatekeepers?

Antes de entender como lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos, precisamos aprender quem são, onde vivem, o que comem…

Seja qual for o seu ramo de atuação, irá precisar de leads para conquistar clientes. Sendo que lead nada mais é do que um cliente em potencial para sua empresa.

Eles podem chegar até você com estratégias de marketing, buscando um produto/serviço que sua empresa oferece.  Também podem ser captados através de prospecção ativa. Aqui sua estratégia tende a ser muito mais assertiva, já que quem escolhe que possível comprador atacar é você.

Como lidar com leads e gatekeepers não receptivos - prospecção ativa

Agora que você já está mais familiarizado com leads, vamos falar de gatekeepers?

Podemos fazer até uma brincadeira, ao traduzir ao pé da letra: “guardiões dos portões”. 

São, portanto, profissionais responsáveis por filtrar o primeiro contato e organizar o que pode ser passados adiante, para os decisores. Estes decisores é que são seu verdadeiro alvo para apresentar seus produtos/serviços.

Veio aquela imagem do Gandalf dizendo “You shall not pass?”. Calma, que não é bem assim.

É importante saber que o gatekeeper não é uma barreira. É apenas uma pessoa, que tem como função entender se faz sentido passar pra frente seu contato ou até mesmo direcionar para outra pessoa. 

Se você trabalha, principalmente com outbound, tenho certeza que lida com gatekeepers durante seu dia a dia. 

O primeiro passo para ser bem sucedido, é respeitar esse profissional. Ele pode não ser o dono do negócio, mas tem o poder de decidir se o seu produto/serviço agrega à empresa como um todo. Busca a confiança de seus superiores e chances de crescimento. E não pode conectar diretamente com o decisor qualquer pessoa que ligar ou mandar um e-mail.

Além disso, ele possui metas e objetivos, assim como você. E qualquer pessoa – independente de qualquer coisa – merece respeito, certo?

O que é, porque é importante e quais os benefícios de saber como lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos 

Saber como trabalhar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos é uma arte. Mas existem práticas que te permitem fazer isso com maestria.

Em primeiro lugar, em qualquer abordagem, o contato inicial com o lead precisa ser agradável, prestativo e transmitir com clareza o seu objetivo. 

O principal é ter educação e demonstrar o devido respeito. Ou seja, falar como se estivesse conversando com o dono da empresa. Além disso, não o acelere, como se ele não tivesse importância. Esse pode ser o ponto-chave para tornar seu contato aberto a te escutar de primeira.

Se junto com educação, incluir a simpatia – e melhor ainda, a empatia – suas abordagens serão muito mais assertivas. Portanto, demonstre que se importa com essa pessoa. Pergunte seu nome e se está tudo bem. Enfim, crie uma relação de confiança.

Criar rapport com leads e gatekeepers, além de tornar seu resultado mais produtivo fará com que seu dia seja muito mais leve.

Outra dica de grande valia é: esteja sempre preparado para lidar com as objeções

Quando se está acostumado a falar diariamente com leads que não aguardam seu contato, as objeções tendem a ser semelhantes. Então, tenha isso mapeado, assim você consegue contorná-las de maneira eficiente. 

Argumentos que deve-se utilizar para atrair atenção e despertar interesse no lead de continuar o contato com a empresa 

Chegou a hora do seu pré-vendas entrar em ação!

Toda venda começa com a atenção que o lead/gatekeeper vai te dar. E isso você consegue mostrando os benefícios que tem a oferecer.

A sua estratégia depende de um estudo que considera hábitos, costumes, interesses e características para desenvolver “curiosidade” em saber o que possui de diferencial.

Abuse de pesquisas sobre a empresa que for prospectar. O LinkedIn, por exemplo, é um caminho extremamente assertivo para se ter um engajamento bacana.

Use a rede social para analisar empresas com mesmo nicho de mercado, onde você consegue trabalhar com cases de sucesso e mostrar os benefícios que seu serviço/produto proporcionou à essas empresas.

E principalmente, deixe claro que não está ali apenas para vender. Que seu objetivo inicial é entender onde, de fato, sua empresa vai conseguir trazer um plus e uma visão diferente. 

Antes de mais nada, busque informações para entender se o lead, realmente pode ser considerado um possível comprador. Até porque não tem sentido investir tempo com quem não possui potencial para ser cliente.

Metodologias para lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos

Hoje no mercado existem inúmeras metodologias para se trabalhar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos. Mas vamos apresentar resumidamente as 3 principais:

BANT 

O termo que intitula o BANT é uma sigla que indica: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo). 

Como lidar com leads e gatekeepers não receptivos - BANT

Nessa metodologia, perguntas abertas são feitas dentro desses 4 requisitos. Para que o lead seja considerado um possível comprador com maior potencial, precisa cumprir pelo menos 3 desses requisitos.

SPIN Selling 

É uma metodologia consolidada que traz orientações de perguntas a serem feitas em um processo de prospecção. É fundamentada  em 4 pilares: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Como lidar com leads e gatekeepers não receptivos - SPIN Selling

A técnica, desenvolvida por Neil Rackham em sua obra, é capaz de aumentar suas taxas de conversão. Sua eficácia é excelente, uma vez que se baseou em 12 anos de pesquisas, em cerca de 35 mil ligações. 

GPCTBA&CI

Uma versão mais moderna e completa da metodologia BANT, o GPCTBA&CI é uma técnica que procura qualificar o lead com maior assertividade. Isso enquanto procura oferecer uma experiência mais agradável possível para o potencial cliente.

Seus pilares envolvem uma série de perguntas categorizadas em:

  • Goals​ (objetivos)
  • Plans (planejamento)
  • Challenges (desafios)
  • Timeline (tempo)
  • Budget (orçamento)
  • Authority (autoridade)
  • Consequences (consequências)
  • Implications (implicações positivas).

Especialistas necessários para aplicar as metodologias

Além das estratégias que podem ser úteis para lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos, é preciso ter especialistas para aplicá-las com maior assertividade. 

Como é o caso do:

BDR – Profissional que atua na geração de leads, por meio do outbound (prospecção ativa). O cargo também pode ser utilizado para designar o profissional que é responsável por encontrar novas oportunidades ou novos clientes para um determinado produto.

SDR – Conhecido também como pré vendas. Faz o meio de campo, entre o marketing e vendas. É responsável por qualificar esses leads e realiza a passagem de bastão para clientes com maior potencial de compra. Trazendo mais produtividade para a equipe e evitando que o vendedor gaste tempo com leads sem potencial.

7 Boas práticas/dicas para lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos

Existem algumas dicas que podem ser muito úteis na hora de lidar com leads e/ou gatekeepers não-receptivos. Confira algumas delas:

  1. Prepare o terreno: antes do primeiro contato, analise as informações que já possui e as que faltam, e quem ou o que pode ajudar a consegui-las
  2. Foque no lead: procure entender as razões do seu potencial cliente. Isso envolve inclusive seus processos e raciocínio
  3. Credibilidade: confiança é fundamental para qualquer negócio. Portanto, seja simpático, sincero e tenha controle emocional para lidar com objeções
  4. Autoridade: mostre que é uma autoridade no assunto, domine técnicas de vendas. Uma boa dica, nesse sentido, é usar gatilhos mentais. Mostre cases de sucesso, depoimentos de clientes “famosos” ou parceiros satisfeitos
  5. Não force uma venda: faça perguntas que demonstrem que você possui interesse no negócio do seu lead. Não fale de cara sobre as vantagens do seu produto/serviço. Ganhe a confiança primeiro
  6. Defina objetivos: que abordagem usar? O que perguntar? O que buscar nesse primeiro contato? Que estratégia utilizar?
  7. Pesquise o lead: isso é fundamental para que você monte uma estratégia e mantenha o interesse. Use a internet e as redes sociais para fazer pesquisas sobre essa empresa e assim ter ferramentas para elaborar um roteiro personalizado.

#Bônus – Perguntas assertivas: com sua pesquisa, procure entender os principais problemas do lead e a importância de resolvê-los. Utilize, para isso, perguntas estratégicas

Como lidar com leads e gatekeepers não-receptivos - utilizando as mídias sociais

Conclusão 

O segredo para lidar com leads e/ou gatekeepers não receptivos – além de criar uma conexão genuína – está em realizar as perguntas certas.

Nesse sentido, é imprescindível entender o outro lado, se colocar no lugar do outro. Demonstrar empatia, ter cuidado com o tom de voz e praticar a escuta ativa.

Mostre que está ali como especialista, para vocês entenderem juntos como montar estratégias e resolver os problemas da melhor forma possível.

Prove que sua função não é apenas vender algo, mas sim apresentar uma solução duradoura. Esse é o melhor caminho para conseguir um crescimento em escala.

Agora você tem tudo o que precisa para enfrentar esse desafio. Então, vamos juntos derrubar esse muro inicial dos leads/gatekeepers?

Anna Kauling     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Anna Kauling  

Fiz Jornalismo, e me comunicar sempre foi minha paixão! Eu falo bastante 🙂 Também fiz Massoterapia. Minha próxima aventura e retomar Análise e Desenvolvimento de Sistemas, assim que terminar meu curso de Inglês.
Quero viajar pelo mundo. Alucinada em comida japonesa. Mas me chama
pra um churras que fico na dúvida.

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