Indicadores de Vendas: 23 métricas para sua prospecção

indicadores de vendas: 23 métricas para sua prospecção

Indicadores de vendas: As métricas mais importantes para medir sua prospecção

Quando se trata de processo comercial, ter métricas é essencial. Por isso, vamos ver aqui os principais indicadores e estratégias para você colocar em prática na sua operação comercial.

Mas, antes de falarmos quais KPI’s são importantes e como utilizá-los, é necessário entender porque é importante metrificar. 

O principal objetivo dessas métricas é que você consiga algo que é de extrema importância no seu processo de prospecção: controle para tomada de decisão.

Muitas empresas querem uma geração de vendas previsível, mas, as vendas lineares e com escala são o resultado de uma série de ações baseadas em métricas e histórico.

Portanto, falar de histórico também é muito importante. Quanto mais dados você tiver, mais fácil será para tomar grandes decisões e realmente entender como está toda a sua operação. 

Desta forma, quero que você assuma um compromisso comigo ao ler esse artigo: NÃO MINTA para você mesmo ou sua operação. Números podem ser cruéis e facilmente maquiados, entretanto, é no caos que achamos a solução definitiva. 

Agora que já assumimos nosso compromisso, o próximo passo é metrificar tudo o que você conseguir. Por exemplo, a quantidade de empresas que seu time tentou falar, quantas vezes por dia tentou contato, quantos e-mails foram enviados, de quais fontes você teve a entrada de leads (outbound, facebook, e-mail, entre outros), qual o ciclo de vendas para cada tipo de nicho, qual tipo de nicho você vende mais, qual produto vende mais e para qual público.

Essas coisas vão te ajudar a ter o real controle do que está acontecendo.

Agora, vou dar algumas dicas de métricas, mas mantenha o mind-set de sempre registrar tudo. Se você já tem um CRM, utilize todo o poder dele a seu favor para ter o máximo de controle. 

Como a intenção desse texto é te ajudar a metrificar especificamente sua prospecção, vou mostrar os 2 principais métodos: o Cold Call 1.0 e o 2.0.

Cold Call 1.0

Se você utiliza um processo de prospecção por ligação fria, no qual você, basicamente, liga para as empresas e tenta chegar no decisor você precisa controlar as seguintes métricas:

1. Número de tentativas de ligação

Quantas vezes você está apenas discando, isso não significa necessariamente os contatos efetivos. Essa métrica é muito importante para medir produtividade. Alguns softwares de ligação já oferecem esse dado.

2. Número de ligações conectadas

Quantas vezes você teve um contato efetivo. Essa informação é importante para você medir se os seus números realmente estão chegando em alguém.

3. Número de ligações efetivas

Quantas vezes teve o contato efetivo com o seu alvo (seja ele o diretor, dono, coordenador…).

4. Taxa de conexão total

Para medir a taxa de conexão total você precisa dividir o número de ligações efetivas pelas tentativas de ligação.

Métrica de prospecção - Fórmula  para taxa de conexão total. Onde se divide as tentativas de ligação pelas ligações efetivas
Fórmula para taxa de conexão total

5. Taxa de sucesso no contato

Essa taxa mede a divisão das ligações efetivas pelas ligação conectadas. É uma taxa muito importante para medir se sua abordagem está funcionando e se você não está sendo bloqueado pela secretária. 

Métrica de prospecção - Fórmula para taxa de sucesso no contato. Onde se divide as ligações efetivas pelas ligações conectadas;
Fórmula para taxa de sucesso no contato

6. Quantidade de potenciais clientes gerados (leads)

O número de potenciais clientes gerados pelos seus contatos efetivos e que você gerou um próximo passo.

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7. Taxa de conversão de prospect para uma reunião

Essa taxa se dará pela quantidade de vezes que você falou com um decisor e ele se tornou um lead (potencial cliente).

8. Quantidade de propostas enviadas.

A quantidade de pessoas que entraram em uma reunião e solicitaram uma proposta comercial.

9. Quantidade de vendas realizadas

Quantas vezes você fechou um negócio.

10. Taxa de conversão de lead em venda

A divisão dos potenciais clientes gerados pelas vendas finalizadas. 

Métrica de prospecção - Fórmula descrevendo como calcular a taxa de conversão de leads em vendas. Onde se divide o número de leads gerados pelas vendas realizadas.
Fórmula para taxa de conversão de leads em vendas

11. Taxa de conversão de propostas em vendas

Das propostas enviadas, quantas fecharam negócio? 

12. Processamento de leads no mês

Essa é uma métrica um pouco complexa, pense que o processamento sempre será quando você fechar um negócio ou perder o contato em sua base de prospecção.

Métrica de prospecção - Fórmula demonstrando com calcular o número de leads em processamento. Somando os negócios fechados pelos contatos retirados da base.
Fórmula responsável por calcular o número de leads em processamento

13. Carga de leads de um mês para o outro

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De todos os leads que você processar sobrará uma “carga” que ficará ativa e passará para o próximo mês. Some sempre essa carga para a sua base atual de leads e vá subtraindo sempre que processar. Essa é uma taxa bem legal para saber se o seu comercial está segurando muito a carteira ou está indo atrás de novos potenciais. E sempre criando mais carteira, mas sem esquecer de quem é ativo.

Métrica de prospecção - Fórmula para calcular a carga de leads de um mês para o outro. 

Leads não processados menos Leads totais processados no mês.
Fórmula para calcular a carga de leads de um mês para o outro

Cold Call 2.0

Agora, se seu processo é o Cold Call 2.0, utilizando fluxos de e-mail automáticos para abrir o canal de comunicação com prospects e gerar leads, veja quais métricas são importantes para acompanhar: 

  1. Quantidade de suspects: número de potenciais pessoas para colocar dentro de um fluxo. Os suspects são pessoas que você não tem o e-mail ou que o e-mail não foi validado ainda. 
  2. Quantidade de validação de contatos: quantidade de e-mails validados em um dia. É muito importante validar sempre os seus e-mails para ter uma taxa de entrega e assertividade muito alta.
  3. Quantidade de prospects: quantas pessoas estão com os e-mails validados e acabaram de entrar dentro de fluxo.
  4. Taxa de enriquecimento: divisão da quantidade de prospects pela quantidade total de suspects. 
  5. Taxa de entrega de e-mail: dos e-mails que você enviou, quantos foram entregues.
  6. Taxa de abertura de e-mails: dos e-mails enviados, quantos foram abertos. Aqui você consegue entender o poder do título do seu e-mail.
  7. Taxa de conversão geral: dos e-mails enviados, quantos foram respondidos.  
  8. Taxa de conversão de abertura: da quantidade de e-mails abertos, quantos responderam. Aqui é muito bacana para você validar com a real certeza o poder de conversão do texto que você colocou. 
  9. Quantidade de leads gerados pelo fluxo.: a quantidade de leads que o seu fluxo converteu no mês. Tenha muito claro quantos leads foram gerados por cada um dos fluxos. É importante sempre colocar origens diferentes e entender, dentro de todas as suas cadências de e-mail, qual está retornando mais.
  10. Depois que você gerou o seu lead, as taxas do cold call 1.0 ainda se aplicam. Agora é o momento de entrar em contato, entender o cenário, apresentar a sua solução, enviar uma proposta e fechar negócio.

Esses foram apenas dois modelos de prospecção. Vale ressaltar que existem outras formas de prospectar, por exemplo: porta-a-porta, LinkedIn, panfletagem, Google, social selling, webinars etc.

Dicas importantes! 

Agora que você já tem algumas métricas importantes mapeadas, vou te ajudar com algumas dicas importantes que vão te ajudar em todo esse processo.

  1. Utilize sempre a maior quantidade de informações que puder e crie taxas dentro de cada uma das etapas do seu processo. Ferramentas de B.I. e CRMs que tenham essa funcionalidade, ajudam na coleta de dados e na transformação dos dados em gráficos. 
  2. Entenda os motivos de perda. É muito importante você ter mapeado porque você está perdendo um contato, independente da fase que ele esteja. Assim é possível modificar alguma estratégia ou até mesmo parar de prospectar algum segmento. 
  3. Se você está prospectando por e-mail, a sua taxa de abertura é reflexo direto do seu assunto. Se sua taxa de resposta está baixa, tente mudar o corpo do seu e-mail ou deixar ele mais curto. 
  4. Dentro de fluxos de e-mail, utilize sempre a taxa de no mínimo:

 95% de entrega.
20% de abertura.
30% de retorno sobre a abertura.

5. Essa dica por parecer bobagem, mas: teste, re-teste e teste novamente

Conclusão

Por fim, meu conselho é de sempre metrificar tudo, pois, entendendo onde estão os gaps do seu processo, você pode tomar ações e também testar coisas novas para conseguir melhores resultados. Mesmo assim, nunca se esqueça: não minta para os números e faça vários testes.

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Giovane Gasparin     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Giovane Gasparin  

Gestor de Outbound, natural de Curitiba e por mais intelectual que eu pareça, sou apaixonado por vendas complexas e falar muito no telefone. Nas horas vagas, meu tempo é dividido em fazer churrasco e viajar para lugares que
eu nunca fui, principalmente se tiver cachoeiras no meio do caminho.


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