ICP

Ideal Customer Profile: o que é e como fazer o meu?

Quem não quer fazer aquela venda que é praticamente garantida, não é mesmo? Isso é possível com o ICP – sigla para Ideal Customer Profile. Ou, em bom português, Perfil de Cliente Ideal.

Uma técnica eficaz que pode tanto ser utilizada por empresas b2b como b2c. Isto é, sejam organizações que trabalham diretamente com o consumidor final como companhias que oferecem soluções para outras empresas.

Se você conhece a sensação de quando nada parece estar dando resultado, saiba que definir um Ideal Customer Profile pode ser a solução.

Em outras palavras, o erro pode estar no fato de que sua solução está sendo oferecida para o público errado.

Não pense, porém, que este é um erro exclusivo seu ou de sua empresa. Cerca de 61% do marketing das organizações também comete esta falha. Pelo menos é o que aponta um estudo da MarketingProfs.

Segundo ele, apenas 27% de todos os leads encaminhados para o departamento de vendas são realmente qualificados.

Ou seja, muito tempo e dinheiro acabam sendo investidos para impactar contas que não oferecem verdadeiro potencial para conversão.

  • O que é o Ideal Customer Profile?
  • Por que o Ideal Customer Profile é fundamental para o meu negócio?
  • Diferenças entre Ideal Customer Profile, Público-alvo e Persona;
  • Em quais cenários o Ideal Customer Profile é mais útil que a persona?
  • Exemplos de Ideal Customer Profile;
  • Dicas para construir meu Ideal Customer Profile;
  • Buscando informações sobre seu Ideal Customer Profile no Google Analytics;
  • Utilizando o Facebook para obter dados para construir seu ICP.

O que é o Ideal Customer Profile?

O Ideal Customer Profile, basicamente, é o meio-termo entre público-alvo e persona. Não sendo tão generalista quanto o primeiro nem tão específico como o segundo.

Sua construção é baseada no perfil de cliente ideal de uma empresa. Em suma, seria aquele cliente perfeito, que usa sua solução e é totalmente atendido por ela.

Está satisfeito e engajado com sua marca e, sempre que pode, a recomenda para amigos e conhecidos.

Com o Ideal Customer Profile, além de concentrar esforços em leads com maior probabilidade de conversão, é possível aumentar as chances de fidelização.

Isso porque, ao focar no ICP, você tem uma visão melhor das necessidades do cliente.

O que, por sua vez, permite que melhorias sejam aplicadas, buscando atender a todas estas necessidades.

E um cliente satisfeito, dificilmente irá trocar uma solução eficiente por outra que ele nunca testou.

Se você ainda não conhece esta técnica, saiba que o Ideal Customer Profile pode ser o que seu negócio precisa para decolar.

E sua oportunidade de conhecê-lo melhor é agora, porque no post de hoje, vamos dar mais detalhes sobre ele! De quebra, ainda separamos 4 dicas preciosas de como construir seu ICP para aumentar sua conversão de vendas.

Por que o Ideal Customer Profile é fundamental para o meu negócio?

É mais fácil chegar a um entendimento quando estamos conversando na língua do cliente, não concorda? É justamente isso que o Ideal Customer Profile propõe!

Ao segmentar seu público e conhecer melhor seu comportamento e demandas, fica mais fácil desenvolver uma comunicação mais direta e assertiva. Abordando, para tanto, temas realmente relevantes para seu público.

 E ainda contar com a vantagem de estreitar relacionamento com um lead quente.

Sem falar que gera uma economia considerável de tempo e dinheiro. Porque a técnica permite focar em estratégias voltadas apenas a quem está realmente interessado em seu produto/serviço.

Com o Ideal Customer Profile, portanto, os clientes certos serão impactados. Seja por e-mail marketing, anúncios ou campanhas através do Whatsapp e redes sociais.

O perfil de cliente ideal também possibilita uma produção de materiais que serão, de fato, relevantes para quem o recebe. Como, por exemplo, e-books, artigos e conteúdos de blog.

As vantagens de utilizar o Ideal Customer Profile, contudo, não param por aí! Confira mais benefícios que podem ser obtidos a partir da adoção desta estratégia:

  • Menor tempo de aquisição de cliente (CAC);
  • Evolução mais rápida pelo funil de vendas;
  • Favorecimento da previsibilidade de renda, o que promove o impulsionamento de vendas;
  • Ciclo de vendas mais acelerado;
  • Maiores taxas de conversão no funil;  
  • Churn reduzido;  
  • Destaque no mercado, através da obtenção da preferência do público, tornando sua marca mais competitiva;
  • Clientes mais satisfeitos com a sua solução.

Diferenças entre Ideal Customer Profile, Público-alvo e Persona

Se você está melhor familiarizado com o marketing, pode ter encontrado semelhanças entre ICP, público-alvo e persona. Mas cada um deles possui características e objetivos próprios.

Público-alvo

O público-alvo coleta e considera informações gerais sobre seus clientes em potencial. Entre os dados analisados nesta ferramenta – no contexto b2b – estão:

  • Segmento 
  • Porte 
  • Localização.
Diferenças entre Ideal Customer Profile e público-alvo

Estas informações, entretanto, são um “apanhado”. Isto é, tratam-se de dados predominantes entre aqueles que podem ter interesse na solução oferecida pela sua marca.

Ideal Customer Profile

O ICP vai um pouco mais fundo do que o público-alvo. O Ideal Customer Profile idealiza o cliente com base em como ele interage com a marca. Considera também o quanto está engajado com sua empresa.

Analisa, ainda, a forma com que a solução que você oferece é utilizada.

Ideal Customer Profile

Seu objetivo é separar aqueles leads que possuem maior potencial para uma conversão daqueles que são simplesmente “curiosos”.

Os contatos selecionados como ICP são aqueles onde vale a pena investir, porque possuem interesse real em fechar negócio.

Persona

Consiste em um aprofundamento do Ideal Customer Profile, tendo, portanto, um perfil extremamente específico.

A persona é um personagem fictício, criado a partir de dados reais.

Sua construção abrange aspectos físicos, comportamentais e psicológicos.

Além das preferências deste público: o que gosta de ouvir, onde gosta de ir, o que usa, o que sente. Leva em conta, ainda, faixa etária, profissão, hábitos, dores e hobbies.

Diferenças entre ideal customer profile e persona

Em quais cenários o Ideal Customer Profile é mais útil que a persona?

Para a prospecção ativa, o Ideal Customer Profile é mais relevante do que a persona. Isso porque, com os dados levantados nesta estratégia, é possível qualificar os leads com maior agilidade. Afinal, neste momento, não é preciso ter tantos detalhes sobre o perfil do cliente.

Uma vez que, a identificação da persona demanda entrevistas com seus clientes e uma análise de uma quantidade massiva de dados. Portanto, é um trabalho longo e que muitas vezes toma muito tempo.

Então, a partir da segmentação do ICP, o time de vendas já pode concentrar seus esforços em obter uma conversão. Inclusive, com chances imensamente maiores do que quando abordam absolutamente todos os leads obtidos.

A vantagem do ICP em relação à persona neste caso é que esta última requer muito tempo para ser preparada. Isso porque um volume muito alto de dados está envolvido e, a compilação destas informações também demora para ficar pronta.

Exemplos de Ideal Customer Profile

O Ideal Customer Profile depende muito da área de atuação da sua empresa. Para você entender melhor, vamos considerar 3 exemplos:

1. Uma empresa que venda maquinário importado para cozinhas industriais

Segundo sua base de dados, verificou-se que o Ideal Customer Profile são empresas alimentícias da região centro-oeste. 

O porte seria o médio, com mais de 50 funcionários. O ciclo de vendas médio é de dois meses e o ticket médio é de aproximadamente R$ 5 mil. 

Além disso, seu encarregado pelo departamento de compras possui preferência em adquirir equipamentos importados.

2. Uma empresa de software de vendas

Empresas no setor de TI, com 15-50 colaboradores, localizadas no Brasil, com um ciclo de vendas médio de 3 meses e ticket médio de 3 mil reais.

A equipe de marketing e vendas trabalham juntas, mas precisam de uma plataforma para centralizar o Outbound e Inbound para aumentar as vendas.

3. Uma empresa de treinamento Lean Six Sigma

Observando sua clientela, a companhia identificou que seu ICP são empresas industriais localizadas no sul do Brasil, com mais de 500 empregados.

Seu ciclo de vendas seria de aproximadamente dois meses, com ticket médio de R$ 50 mil.

Estas empresas admitem a importância de se utilizar metodologias da melhoria contínua para aumentar a produtividade e reduzir gastos.

A partir destes exemplos, fica mais claro entender como funciona a temática do Ideal Customer Profile. Lembrando que é preciso analisar sua base de dados, com os clientes que sua empresa possui, para encontrar seu ICP.

prospecção ativa - fluxo de cadência

Dicas para construir meu Ideal Customer Profile

O Ideal Customer Profile possui uma estrutura simples, que, quando seguida, revela o cliente ideal da sua marca. Confira 4 dicas para construir o seu:

1. Tenha certeza que conhece bem sua marca

Antes de conhecer o cliente mais a fundo, é importante conhecer exatamente sua própria marca e a solução que oferece. Para tanto, vale fazer uma análise SWOT.

Esta ferramenta serve para analisar as forças, fraquezas, objetivos e oportunidades da sua marca. As informações devem ser organizadas como no esquema abaixo:

Utilizando a SWOT para compreender sua marca e definir seu ideal customer profile

Esta análise é importante para você “vender” sua empresa com maior segurança. Além de ser uma excelente forma de destacar seus diferenciais e quais aspectos a tornam única no mercado.

2. Analise seus clientes

Para descobrir seu Ideal Customer Profile, é preciso considerar alguns elementos básicos, como, por exemplo:

  • Área de atuação;
  • Tamanho;
  • Localização;
  • Organização da equipe;
  • Ciclo de vendas;
  • Tempo de mercado;
  • Rendimento (ticket médio).

Observe também como os melhores clientes se comportam dentro do seu site. Uma boa dica é considerar o que eles absorvem de conteúdo dentro da sua página.

Isso é o que vai apontar as dificuldades pelas quais eles estão passando ou oportunidades que estão procurando.

3. Busque informações sobre seu Ideal Customer Profile

Agora que você já está consciente sobre sua própria empresa e solução, podemos nos concentrar em seu ICP. Para tanto, você pode utilizar duas ferramentas poderosas: o Google Analytics e o Facebook.

Buscando informações sobre seu Ideal Customer Profile no Google Analytics

O Google Analytics é a ferramenta utilizada para realizar análises comportamentais, sobre conversões e aquisições realizadas dentro do seu site. Por isso, essa ferramenta é uma poderosa aliada na construção do seu Ideal Customer Profile. 

Mas o que olhar para entender o perfil dos usuários que acessam meu site? 

Dentro do Google Analytics, ao lado esquerdo, tem um menu com cinco opções de relatórios. Nesse momento o que interessa pra gente é a aba chamada “Público-alvo”.

Chegando no público-alvo dentro do analytics para entender seu ideal  passo 1

Ao clicar nessa opção, as seguintes informações serão abertas: 

Chegando no público-alvo dentro do analytics para entender seu ideal  segundo passo

Em “Visão geral”, serão fornecidas informações gerais sobre os usuários do seu site. Como número de usuários no período selecionado, sessões, duração média da sessão, entre outros. Até aqui, ok. Mas vamos ao que interessa.

Informações demográficas

Na aba de informações demográficas estão dados sobre a idade e o sexo dos usuários que visitaram o seu site.

Achando informações demográficas dentro do google analytics para definir seu ideal customer profile - 1 passo

Ao clicar em “Idade” você vai chegar na seguinte tela:

Achando informações demográficas dentro do google analytics para definir seu ideal customer profile - segundo passo

Aqui temos as idades de todos os usuários que visitaram o seu site durante a data selecionada. Assim, você consegue compreender qual faixa etária tem maior interesse no que você está falando. O que provavelmente corresponde com o seu Ideal Customer Profile.

Um ponto que vale atenção, no entanto, é como você interpreta as informações que o Google Analytics disponibiliza.

Não adianta eu olhar somente para o número de novos usuários, sendo que a taxa de rejeição e duração média da sessão desse público no meu site é baixa.

Portanto, é preciso fazer uma mescla de dados para chegar em uma informação realmente relevante.

Analise o volume de novos usuários e o número de sessões e então se faça as seguintes perguntas: 

  • Esses usuários com maior volume no meu site, a taxa de rejeição é menor que a média? 
  • A taxa de duração média de sessão nessa faixa etária é superior à média? 

Você vai conseguir, dessa forma, compreender qual faixa etária realmente tem o seu Ideal Customer Profile. 

Ao clicar em “Sexo” você vai chegar à seguinte tela:

Achando informações sobre os sexo dos usuários dos seu site para definir o ideal customer profile

A mesma premissa utilizada em “Idade” é válida aqui. Ou seja, realmente compreenda os dados que seu Google Analytics passa e como você pode transformá-los em informações substanciais.

técnicas de negociação - técnicas de vendas por telefon

Informações de interesse

No Google Analytics temos informações que relacionam os interesses das pessoas que visitam nosso site.

Encontrando interesses no seu site para definir seu ideal customer profile

Ao acessar a aba “Interesses”, ao lado esquerdo da tela, você vai ter três grupos. Estes falam sobre o que interessa o usuário que visita o seu site.

Com três categorias principais: 

  • Categoria de afinidade: estilo de vida semelhante ao dos públicos da TV, por exemplo, apaixonados em gastronomia
  • Segmentos no mercado: quais produtos eles têm interesse em comprar 
  • Outras categorias: traz uma visão mais específica dos usuários. Por exemplo, em “Categorias de afinidade” está incluso apaixonados por gastronomia, em “Outras categorias” está “receitas/ cozinha/leste europeu”.

Se quiser entender melhor o significado dos dados passados pelo Google Analytics é só conferir suas diretrizes aqui.  

Ao clicar em “Visão geral” você vai chegar à seguinte tela:

tabela do google analytics com todos os interesses do seu possível ideal customer profile

Com essas informações você consegue compreender um pouco melhor os gostos e interesses do seu Ideal Customer Profile. 

É preciso, porém, muita cautela. Como já falamos anteriormente, o ICP é uma visão mais específica do que o público-alvo.

Mas tome cuidado para não aprofundar muito suas informações e acabar tentando construindo uma persona.

Informações geográficas 

Dentro do seu GA é possível ter uma visão da localidade que os visitantes do seu site estão. Para isso, no menu do Google Analytics, você tem a aba “Geográfico”. Nela você consegue saber qual é o idioma e o local dos seus visitantes.

Achando informações geográficas no google analytics

Ao clicar em “Local” você vai chegar à tela abaixo: 

Encontrando dados geográficos sobre seu ideal customer profile no analytics

Nessa primeira aba temos somente os países a que os visitantes do seu site pertencem. Para aprofundar mais na localização, basta clicar no país que responde à maioria dos seus usuários. 

Achando os visitantes por estado no seu google analytics

Assim, é possível compreender em quais estados estão seus visitantes. Uma informação, aliás, muito preciosa para construção do seu Ideal Customer Profile. 

Esses são alguns dados que você pode extrair do Google Analytics para a construção do seu ICP.

Utilizando o Facebook para obter dados para construir seu ICP

O Facebook é um aliado na construção do seu ICP. Com ele você consegue obter dados relevantes sobre sexo, idade e região dos seus seguidores. 

Ao entrar na página do seu negócio, clique em “Informações” no menu superior.

Encontrando informações sobre seu ideal customer profile no Facebook

Ao clicar nesta opção, você vai chegar em uma página com a visão geral da sua conta. Nesse momento, essas informações não têm grande valor para nós. Para saber mais sobre o seu público, no menu esquerdo na lateral, clique em “Pessoas”.

segundo passo para achar os dados no facebook sobre seu ideal customer profile

Ao clicar em “Pessoas” você vai chegar em uma página com quatro opções de análise: 

  • Seus fãs;
  • Seus seguidores;
  • Pessoas alcançadas;
  • Pessoas envolvidas.
dados dos usuários que vistam sua página do facebook

Aqui vamos chegar aos dados de sexo, idade, país e região dos seus seguidores. 

Faça um cruzamento dos seus dados das redes sociais com os do Google Analytics. Provavelmente eles serão muito parecidos, trazendo maior autoridade no momento de apresentar seu Ideal Customer Profile para sua diretoria. 

Além disso, você começa a construir o perfil ideal do seu cliente sobre uma base de dados, nada de achismos.

4. Cruze os dados

Na etapa anterior, os dados foram extraídos por você. Nesta, a ideia é fazer com que o cliente valide as informações obtidas nas pesquisas.

Então, para garantir que os dados obtidos realmente condizem com a realidade, cruze-os com informações mais diretas. Isto é, conseguidas em pesquisas presenciais ou por meio de formulários.

O que é preciso analisar neste momento?

Diante de todas estas informações, é fácil acabar se perdendo na hora de criar um formulário ou roteiro de perguntas. Neste cenário, focar em alguns pontos pode te ajudar nesta elaboração:

Tomada de decisões: avalie quem está respondendo ao questionário. Pergunte quem é seu superior direto, equipe que lidera, suas competências, entre outros.

Informações básicas sobre a organização: nome, porte, segmento, ciclo de vendas, valor do investimento anual em sua solução. Bem como qual é sua meta, as dificuldades que enfrenta e como sua solução atende às necessidades desta empresa.

Métricas: não esqueça de considerar como a empresa chegou a esses resultados. Ou seja, através de qual métrica obteve-se a conclusão apresentada.

É interessante também buscar descobrir o que significa sucesso para a companhia em questão.

Além destes dados, procure saber quais sites a organização usa de referência para absorver conteúdos.

Também quais canais das mídias sociais são utilizados e de que forma os fornecedores ou informações sobre produtos são identificados.

Igualmente interessante é avaliar o histórico da companhia com outras soluções e obstáculos que poderia enfrentar ao optar por elas.

Busque descobrir o que levou à preferência por sua marca e porque ela se destacou em relação às demais. Lembre-se de solicitar uma avaliação do quanto sua solução está sendo satisfatória na resolução dos problemas da empresa.

De modo geral, é isso. Agora, basta montar um formulário ou roteiro com perguntas estratégicas que extraiam estes dados.

5. Hora de separar o joio do trigo

Entre as informações obtidas, separe somente aquelas que melhor convergem entre si. Além disso, considere:

  • A forma como sua solução pode ajudar a empresa a alcançar suas metas
  • Destaque os desafios da organização e relacione com a maneira como sua solução pode contribuir positivamente.

Você vai perceber que surgirão alguns modelos de Ideal Customer Profile com características ideais, mas não exatamente reais. Uma boa dica neste sentido é separá-los em diferentes faixas: do mais próximo ao mais afastado do padrão. 

Logicamente, o maior foco deve ser para aqueles que se aproximam mais do ideal. Mas não deixe todos os demais de lado. Aproveite para desenvolver estratégias para “educar” os mais promissores, aproximando-os progressivamente do seu Ideal Customer Profile. 

É importante destacar, porém, que a meta é focar em um público ideal. Então, aqueles que ficarem muito distantes do alvo devem ser descartados. Afinal, o objetivo aqui é evitar desperdício de tempo e dinheiro em contas sem um potencial real de conversão.

funil de vendas

Conclusão

A esta altura, você já deve ter entendido a importância do Ideal Customer Profile para sua conversão de vendas. Além da economia que esta ferramenta proporciona, não só de tempo como de dinheiro.

Isso porque permite um direcionamento mais assertivo de esforços em contas com real interesse na solução oferecida pela sua empresa.

O que falta agora é colocar o plano em prática e comprovar todas as vantagens desta técnica. Use e abuse de nossas dicas e não deixe de nos contar nos comentários quais foram os resultados.

Jéssica Muller

Artigos Recentes​

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *