8 hard skills em vendas para engrenar sua carreira

Se você está pensando em atuar como vendedor, algumas hard skills em vendas são indispensáveis. Descubra agora o que são elas e como desenvolvê-las.

Você já deve ter se deparado com o termo hard skill em vendas, principalmente se está procurando uma colocação nessa área. Mas o que será que significa esse termo?

As hards skills envolvem as competências básicas de um vendedor e podem determinar se um profissional está ou não capacitado para trabalhar na área.

 No post de hoje, você vai entender melhor o que são as hard skills em vendas, porque e como desenvolvê-las e conferir alguns exemplos delas.

O que são Hard Skills em vendas?

As hard skills em vendas são as competências profissionais fundamentais para que uma pessoa possa atuar como vendedora. 

Ou seja, habilidades profissionais que podem ser conquistadas através de cursos, certificações, especializações, podendo envolver também o domínio no uso de técnicas e sistemas, entre outros.

Por que desenvolver as Hard Skills?

Se você quer se tornar um vendedor, precisa ter algumas skills em vendas para conseguir desempenhar bem essa função. 

Afinal, ter uma boa base teórica antes de entrar em prática é a melhor maneira de começar com o pé direito, sem se bater tanto para aprender tudo na hora.

O que permite que você comece a desenvolver as soft skills mais rapidamente e tenha uma performance melhor.

Sem falar que essas hard skills vão te dar um bom destaque profissional, permitindo que você possa buscar melhores oportunidades e mostrar diferencial em relação aos demais.

Lembre-se que, no mercado de trabalho, quanto mais competências você tiver, melhores serão suas chances.

hard skills - potencialize a capacidade da sua equipe comercial

8 Exemplos de Hard Skills em vendas

Dependendo da sua especialidade, diferentes hard skills em vendas serão necessárias. Por exemplo, para um vendedor de equipamentos médicos para hospitais as hard skills são diferentes das do vendedor de uma solução SaaS.

Mas algumas hard skills são comuns à maioria dos vendedores. Veja os 8 exemplos que separamos abaixo:

Hard skill em vendas #1 – Profundos conhecimentos sobre o produto

Um vendedor que não entende absolutamente tudo sobre o produto que está vendendo tem pouquíssimas chances de conseguir bater suas metas de vendas.

Afinal, se ele não conhece perfeitamente o produto, como vai conseguir convencer os potenciais clientes a comprar? 

Mas, pior do que não vender é acabar fechando negócio sem explicar ao cliente tudo o que ele precisa saber. Isso sim causa um problema enorme!

Porque, como o cliente não foi bem informado durante a compra, ele pode esperar que o produto/serviço resolva problemas que, na verdade, não são atendidos.

E isso leva a reclamações nas redes sociais, em sites como o Reclame Aqui, leva ao temido churn e o cliente ainda pode desaconselhar que seus conhecidos negociem com a empresa que o levou a comprar um produto que não resolvia o problema que ele tinha.

Um exemplo bem simples.  Você assina com uma operadora acreditando que tem armazenamento em nuvem ilimitado. Só para, depois, acabar descobrindo que não tem, e ninguém te avisou disso.

Você acabou descobrindo que seu espaço de armazenamento acabou justamente quando ia salvar documentos importantes, como contratos digitais.

Quando nos deparamos com um problema desses, por causa da experiência que temos, isso nos marca. Reclamamos em todos os canais possíveis e acabamos por desfazer negócios com a operadora. Vamos além: dizemos aos nossos conhecidos para não negociarem com essa empresa. 

Então, para evitar toda essa complicação, o que você precisa fazer é desenvolver essa hard skill, buscando conhecer tudo sobre a solução que vai oferecer aos potenciais clientes:

hard skills em vendas - o que você deve conhecer sobre a solução que está vendendo

Hard Skill em vendas #2 – Excelente comunicação e escrita

Um bom vendedor é aquele que se comunica muito bem, seja falando ou escrevendo. Essa está entre as principais hard skills em vendas porque você precisa conseguir passar para o cliente credibilidade ao falar e ao escrever.

Sem falar que escrita e fala são suas maiores ferramentas de trabalho para conseguir vender, não é mesmo?

Então, é importante que você consiga falar e escrever sem cometer vícios de linguagem, por exemplo. Além de evitar aquelas manias que a gente pega de repetir uma expressão várias vezes durante a fala, como “tá ligado”, “mano”, “tipo”, e por aí vai.

Claro, que ao falar temos mais liberdade para usar uma linguagem mais informal (dependendo de como seu público fala, é claro). Mas é bom evitar qualquer exagero.

No vídeo, vimos que os vícios de linguagem podem surgir da insegurança, da falta de conteúdo no seu discurso. E aí é que entra a importância de saber montar seu pitch de vendas.

Esse pitch é um discurso que você prepara para falar com o potencial cliente e que vai te orientar sobre os assuntos que precisam ser abordados na conversa.

Ok, mas e escrever? 

É muito importante escrever bem, para passar credibilidade. Seja na sua apresentação da solução, nos e-mails, enfim. O que você precisa ter em mente:

  • Erros de português são péssimos, fuja deles sempre! Se não souber como escrever algo, procure no dicionário online. Não sabe se a concordância está certa? Se vai crase ou não? Liga para o telegramática, mas sempre que possível, não deixe o erro chegar ao cliente.
  • Não se estenda muito ao escrever: escreva tudo o que for realmente necessário e elimine os excessos
  • Clareza: sempre tente passar o máximo de clareza, para garantir que você será bem compreendido.

Uma boa dica é ler bastante, isso em si já te ajuda a desenvolver essas hard skills e vai ser útil não só nas vendas, mas na vida.

Hard skill em vendas #3 – Técnicas de persuasão

Um bom vendedor precisa saber convencer os potenciais clientes a comprar, certo? Essa é uma das mais importantes hard skills em vendas.

Mas ser persuasivo não significa ser insistente. Na verdade, está mais relacionado a como você consegue usar argumentos para convencer o possível comprador a fechar com você.

Beleza, mas como fazer isso então?

Usando os gatilhos mentais, por exemplo. Uma gama de estratégias que podem ser usadas em suas vendas para convencer, sem ser insistente.

Isso porque os gatilhos fazem com que o potencial cliente tenha um “atalho” na hora de decidir. 

Por exemplo, quando se usa o gatilho mental da escassez, você pode usá-lo assim:

“Esse preço, na verdade, só vai durar mais um dia, depois disso voltaremos ao preço normal.”

Isso pode apressar o processo de decisão do cliente, que pensa: “Se eu deixar isso passar agora, depois vou ter que pagar mais caro”.

Hard skills - conte com as principais ferramentas para sua equipe de vendas ter os melhores resultados

Ou, por exemplo, a prova social:

“Nossa plataforma comercial já ajuda mais de 2 mil empresas a organizar seus processos e melhorar suas vendas.”

O que faz o cliente pensar: “Nossa, se tudo isso de gente já usa essa plataforma, deve ser porque é boa mesmo.”

Um último exemplo – a autoridade:

“Nossa solução é reconhecida pela revista Selling Power como a melhor plataforma comercial.”

Que leva o cliente a atrelar a autoridade da revista à sua marca. Ou seja, “se uma revista tão importante considera essa solução boa, é porque deve ser.”

Hard Skill em vendas #4 – Prospecção ativa

Você conhece profundamente o produto e sabe se comunicar bem escrevendo e falando. Ótimo! Mas e a prospecção ativa, como está? Essa é uma hard skill importante em vendas porque você precisa saber como prospectar ativamente seus potenciais clientes. 

A prospecção ativa é ir atrás de possíveis compradores que estão dentro do público alvo, perfil de cliente ideal e/ou buyer persona da empresa. Ou seja, você vai ligar ou enviar um e-mail para eles oferecendo a solução.

Até aí, tudo bem. Mas como fazer isso? É importante que o vendedor saiba fazer isso.

Então, é importante saber como se preparar para uma cold call, por exemplo. Como podemos ver no vídeo abaixo:

E um cold mail, você sabe como compor? É outro ponto importante porque existe ainda uma grande confusão entre e-mail marketing e cold mail. E os dois buscam dois objetivos diferentes!

Enquanto o e-mail marketing é para alguém que já teve contato com sua empresa e a autorizou a enviar e-mails, o cold mail é uma primeira abordagem a alguém que nunca teve contato com a sua empresa.

Então você não pode enviar aquele e-mail todo cheio de gifs, imagens, cores… O e-mail precisa ser limpo, apresentar sua solução e solicitar um contato. Tudo na maior clareza e brevidade possível.

No e-book abaixo, você pode entender como escrever e-mails que vendem, fica a dica.

Hard Skill em vendas #5 – Contorno de objeções

Mais uma hard skill em vendas que todo o vendedor deve ter e saber como contornar objeções. Ou seja, identificar e derrubar os obstáculos que atrapalham o potencial cliente de negociar com você.

Para contornar as objeções em vendas, você pode praticar a escuta ativa, que é algo que todo o vendedor precisa saber fazer. Mas o que vem a ser isso?

Basicamente, ficar em silêncio e realmente escutar o que o seu potencial cliente está dizendo.

E, para uma boa escuta ativa, é preciso:

  • Eliminar qualquer distração que possa te atrapalhar de ouvir o cliente, seja o toque do celular, conversa de outras pessoas, enfim
  • Validar que você compreendeu totalmente o que foi dito, repetindo para o cliente o que você entendeu (de preferência pedindo para que ele confirme)
  • Nunca interromper, sempre esperando que o cliente termine o que tinha a dizer antes de você começar a falar
  • Fazer anotações do que ouve – se possível, fazer a gravação das calls para ouvir mais tarde, se for preciso resgatar algum detalhe.

Hard Skill em vendas #6 – Técnicas de negociação

Uma venda, qualquer que seja, envolve negociação. Por isso essa hard skill em vendas é fundamental. 

Se você ainda não conhece nenhuma técnica de negociação, pode pensar que isso significa simplesmente oferecer descontos e condições especiais para conquistar o cliente. Mas não é sempre assim. 

Existem, basicamente, 5 técnicas de negociação:

Evitamento – quando às duas partes perdem algo, para evitar conflitos – geralmente, nessa técnica, o vendedor aceita perder algo contato que o cliente também perca

Acomodação – uma técnica onde o vendedor aceita perder para ganhar a venda. É aquele exemplo que vimos agora a pouco: descontos excessivos, condições de pagamento boas para o cliente e ruins para a empresa

Competição – quando o vendedor decide que quer ganhar a todo o custo, sem fazer nenhuma concessão. É uma modalidade bem agressiva de vendas, então é preciso tomar muito cuidado com ela

Concessão – quando vendedor e cliente entram em acordo entre perder e ganhar em determinados pontos

Colaboração – o tipo ideal de negociação, mas que – por isso mesmo – é bem raro. Nele, cliente e vendedor unem esforços para que os dois lados saiam ganhando.

É importante conhecer cada tipo de negociação e saber quando aplicá-la em cada venda, dependendo do perfil do cliente.

#Dica: faça o download do e-book abaixo para conhecer mais sobre as técnicas de negociação.

hard skills em vendas - técnicas de negociação

Hard Skill em vendas #7 – Saber usar um CRM (ou ter conhecimento em planilhas)

Estamos na era da tecnologia e a maioria das empresas já usa planilhas ou um CRM para organizar seu processo comercial.

Principalmente em empresas B2B, que possuem um ciclo de vendas mais longo, precisa de mais contatos com os potenciais clientes antes de fechar uma venda. Porque, sem registrar e organizar esses contatos, o risco de se acabar deixando alguma venda passar é muito grande.

Por isso, vale a pena procurar aprender a usar Excel e pelo menos ter uma noção de como funcionam os recursos mais básicos de um CRM.

Puxa, mas como você quer que eu aprenda a mexer em um CRM? Os vídeos estão aí para isso: o You Tube é uma fonte maravilhosa para você encontrar tutoriais e ver como funcionam algumas ferramentas.

É claro que, desenvolver, só mexendo mesmo. Mas não é por isso que você precisa ficar esperando. 

Hard Skill em vendas #8 – Facilidade em usar as redes sociais

As redes sociais são uma parte cada vez mais importante nas vendas, então saber usá-las é outra hard skill em vendas bem importante.

Isso porque é parte da rotina de um vendedor investigar os potenciais clientes nas redes sociais. Principalmente para o enriquecimento de dados, onde você reúne o máximo de informações possíveis sobre o potencial cliente para uma abordagem ainda mais assertiva.

Saber usar as redes sociais também é importante para fazer um bom acompanhamento dos leads, marcando-os em publicações relevantes, compartilhando com ele artigos de blog, podcasts, webinars, entre outros.

hard skills em vendas - enriquecimento

Hard skill em vendas # 9 – Interpretação de gráficos e relatórios

Em uma equipe comercial, o seu desempenho como profissional vai ser acompanhado, para ver sua participação no progresso para atingir as metas. Não estranhe se tiver que acompanhar dashboards.

Sem falar que muitas das vezes, suas apresentações para o potencial cliente podem envolver gráficos. Já que os números parecem bem mais atrativos quando representados dessa forma – e também ficam mais fáceis de entender.

Então, se você ainda não tem facilidade em interpretar os gráficos ou mesmo em fazer relatórios, procure desenvolver essa hard skill em vendas. 

3 dicas para desenvolver suas Hard Skills 

Já vimos o quanto é importante possuir hard skills em vendas, mas como desenvolvê-las? Separamos a seguir 3 formas práticas de fazer isso:

Leia

Ler é uma das melhores formas de aprender praticamente qualquer coisa. E, na área comercial não é diferente. O que não faltam são livros sobre algumas hard skills em vendas, como:

Esses são só alguns exemplos, mas existem inúmeras obras que são verdadeiras guias para te ajudar a desenvolver hard skills em vendas. Portanto, nos livros você encontra uma verdadeira fonte de conhecimento comercial.

Procure certificações online

Graças à tecnologia, temos um verdadeiro arsenal de cursos rápidos e certificações online que você pode fazer para desenvolver suas hard skills em vendas.

O mais legal é que – geralmente – elas podem ser incluídas no seu LinkedIn para que você possa mostrar um perfil profissional que prioriza o aprendizado e a melhoria constantes, o que é ótimo para a sua imagem. 

Sem falar que essas certificações são ótimas para agregar à sua carreira.

Alguns dos sites onde você encontra certificações desse tipo são:

Esses são alguns exemplos, mas pesquisando, você consegue encontrar muito mais!

Ah, não esqueça de acompanhar a Leads2b Academy para acompanhar e se inscrever em nossos cursos, certificações e treinamentos para manter suas hard skills em vendas sempre atualizadas.

hard skills - aumente seu potencial de aumento de vendas

Acompanhe webinars, vídeos, podcasts, blog posts, e-books, whitepapers…

Outra forma de aprender é acompanhar materiais ricos que tratem sobre o tema. Aqui mesmo, no blog da Leads2b, temos vários conteúdos para te ajudar a desenvolver suas hard skills em vendas.

Desde artigos de blog, webinars até e-books para você se tornar um vendedor top performer, então só de nos acompanhar você já vai aprender bastante.

Claro, que, além do nosso blog, você pode acompanhar canais sobre o assunto no You Tube, principalmente para aprender sobre o uso de ferramentas como o CRM e planilhas do Excel.

Também vale participar de grupos e fóruns no Quora e LinkedIn e aproveitar para aprender interagindo com profissionais que já tem experiência na área e podem dar dicas práticas sobre como desenvolver as hard skills em vendas.

Conclusão

As hard skills são aquelas competências básicas  indispensáveis para que você possa atuar como vendedor.

Se você está começando na carreira, saiba que essas competências básicas vão determinar seu desempenho como vendedor e te ajudar a ingressar com o pé direito nessa profissão.

Por isso, lembre-se de que você precisa desenvolver:

  • Sua escrita e comunicação
  • Seu poder de convencimento
  • Suas habilidades de prospecção ativa
  • Seus conhecimentos em planilhas e sistemas
  • Seu poder de investigação nas redes sociais
  • E, por fim, sua capacidade de interpretar gráficos e montar relatórios.

Acompanhe blogs (inclusive o da Leads) e canais que tratem sobre esses temas e procure ler os livros sobre essas competências para desenvolver suas hard skills.

Com muito empenho e dedicação, você tem tudo para ser um vendedor de primeira.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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