Como usar o funil de vendas para mudar o nível do seu negócio

É inegável que, hoje em dia, muitas empresas utilizam plataformas digitais para impulsionar o seu negócio. Dessa forma, utilizar as técnicas do marketing pode colocar a sua empresa a frente, aumentando o número de visitas e vendas e transformando, cada vez mais, leads em clientes. Aumentar as vendas rapidamente, sem deixar de tratar cada cliente de forma única e pessoal, é tudo que você quer, acertei? Perfeito!

Para que isso aconteça, vamos te explicar o que é e como aplicar uma técnica do marketing que permite acompanhar cada cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento e disparar nas vendas, essa técnica se chama Funil de Vendas.

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Já conhece essa técnica? Já aplica na sua empresa? Não? Sem problemas! Depois de ler esse texto, você estará pronto para mudar o nível do seu negócio.

O que é o funil de vendas?

É, basicamente, um modelo estratégico formado por um conjunto de etapas e gatilhos que objetiva dar suporte ao cliente durante a sua jornada de compras. É isso mesmo, mais simples do que você imaginava.

O Funil de vendas é uma das principais técnicas do marketing e uma de suas principais teorias consiste em reconhecer que cada cliente está em uma fase distinta da jornada de compras. Dessa forma, é necessário que os materiais que serão utilizados para o contato com o cliente, coincidam com o nível que ele se encontra  na decisão da compra.

É indiscutível que os clientes estão cada vez mais exigentes. Logo, se torna cada vez mais importante e necessário entender as suas necessidades imediatas. Esse entendimento rápido, pode ser o diferencial de sua empresa. Compreender a necessidade do cliente é uma das etapas principais para uma estratégia de marketing positiva e o funil de vendas é a ferramenta adequada para a organização dessa etapa.

Agora que você já sabe o que é, quer entender como funciona cada etapa do funil de vendas? Vamos lá?!

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Como funciona o funil de vendas?

Um funil é dividido em três partes; Topo, meio e fundo. Não é isso? Então, quando se refere ao funil de vendas, não é diferente. Cada parte configura-se em uma etapa e possui as suas características próprias. Você quer entender cada uma delas? Estamos aqui para te explicar.

Topo do funil

O topo do funil é a fase inicial, na qual, o seu objetivo será atrair clientes e gerar leads. Lembrando, um lead ainda não é um cliente. Se trata de um contato qualificado, de um possível cliente. Basta que alguém demonstre, de alguma forma, que está interessado nos produtos ou serviços da sua empresa e que você consiga uma forma de interação com essa pessoa. Simples.

Essa primeira etapa do funil de vendas também é conhecida como “etapa da consciência” e o foco principal da empresa, nessa etapa, deve ser a informação. É neste momento que o  visitante vai se conscientizar que precisa de algo da sua empresa e é o seu momento de atrair.

Invista em conteúdos de qualidade para os visitantes. Através disto, você pode responder contemplar as respostas que estas pessoas buscam. Nesta etapa do funil de vendas, uma plataforma digital se torna de significativa importância. Como, por exemplo, um blog. Nele, você poderá publicar seus textos e atingir diversas pessoas.

Você também pode oferecer materiais como e-books, os quais, os leitores poderão ter acesso depois de preencher um formulário com informações básicas; nome, e-mail e profissão. Pronto, com isso você já pode abrir um gatilho de passagem do funil de vendas e transformar o seu visitante em lead. Podendo assim, transportá-lo para o meio do funil.

Meio do funil

Nesta etapa, você estará lidando com leads. Eles já reconhecem que necessitam de algo. Porém ainda não sabem a melhor forma de solucionar seus problemas. É neste momento que sua função consiste em ajudá-los com dicas e técnicas. Suas dicas podem ser sobre os produtos, como funcionam, vantagens e benefícios e como podem contemplar os desejos dos clientes.

É importante que você compreenda o tempo necessário de cada etapa. No meio do funil de vendas, o vendedor estará tentando converter os leads em clientes. Não adianta ter muita pressa, a empresa  pode demonstrar que está querendo vender uma solução a todo custo. Nesse caso, é mais vantajoso ir amadurecendo e qualificando os leads.

Desta forma, o vendedor poderá conduzi-los com mais tranquilidade para a terceira e última etapa do funil. Tá chegando a hora de fechar.

Fundo do funil

Para chegar aqui, o vendedor já acompanhou os leads na etapa da consciência, na etapa da conversão e agora chegou a hora esperada fechar o negócio. Neste momento, os leads já estão qualificados e já se tornaram oportunidades de se tornar clientes reais. É uma etapa muito importante. Pois, eles já sabem do que precisa e de como fazer. Então o vendedor precisa, de uma vez por todas, convencer de que a sua empresa é a mais adequada para contemplar as necessidades.

O profissional da área comercial  já o acompanhou por muito tempo. É hora de reforçar  sua relação de confiança com o cliente. É necessário mostrar que podem fazer a parceria perfeita e que os produtos da sua empresa pode suprir as principais necessidades deles. Essa é a melhor hora para estabelecer estratégias de marketing direto de vendas. Vá em frente!

O funil de vendas fecha quando a compra for realizada e os  leads são transformados em clientes reais. Podendo se tornar clientes fiéis da sua empresa e explanar ainda mais os seus serviços.

Hora de aplicar

Como já foi falado, uma das principais teorias do funil de vendas é compreender que, cada pessoa, estará em uma fase diferente da decisão da compra. Logo, para disparar com seu o funil de vendas é necessário entender a jornada de compra do consumidor. É tão fácil e simples quanto parece. A complexidade dessa estratégia de marketing depende do tipo de produto ou serviço que você oferece.

Geralmente, quanto mais caro for o produto ou quanto mais trabalho você tiver para convencer os leads a contratar os seus serviços, mais complexo será o atendimento do funil de vendas.

Agora que você já compreendeu o conceito e como funciona cada etapa do funil de vendas, já podemos colocar a  mão na massa. E aí, preparado? A seguir, você verá como aplicar essa técnica do marketing na sua empresa e gerar resultados em um curto espaço de tempo.

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São 3 passos simples:

1 – Desenhe a jornada do potencial cliente

Como você já sabe, o funil de vendas é, nada mais e nada menos, que a representação visual da jornada do consumidor, para o vendedor. Sabendo disso, comece a idealizar e mapear a jornada de compra do seu cliente de acordo como você acredita que acontece para montar o seu funil.

A priori, esse mapeamento poderá ser feito de acordo com o seu nicho de mercado. Após, quando o funil começar a funcionar, você poderá verificar se o seu desenho corresponde à realidade ou se necessita de algumas alterações. O vendedor deve entrar em contato com o maior número de potenciais clientes possível, para identificar os seus principais pedidos e os maiores  problemas que enfrentam ao longo da jornada de compras.

E, aí? Já mapeou a jornada do seu cliente? Feito isso, o próximo passo será dividi-la em etapas.

2 – Divisão das etapas

Lembra da divisão do funil? Então, agora é hora de dividir a jornada, já mapeada, em três grandes etapas: a da consciência e descoberta,  a da consideração da solução e a da decisão da compra.

Consciência e descoberta

Consiste naquela etapa inicial na qual o potencial cliente irá tomar consciência da necessidade de sanar um problema. É aquela fase em que você precisa transformar os visitantes em leads. Aposte na divulgação para alcançar o maior número de visitantes e em materiais para conseguir informações e transformá-los em leads.

Consideração da solução

É a fase em que o lead já reconhece a sua necessidade, mas ainda não sabe como resolver e você vai educá-lo com dicas e técnicas. Crie um laço com o possível cliente, mantenha uma relação de confiabilidade. Demonstre dedicação na apresentação das soluções. Não economize nas dicas sobre os produtos e serviços; qualidade, funcionamento, vantagens, durabilidade e confiança.

Lembre-se: mesmo com o avanço do atendimento, nada ainda foi fechado. Não sufoque o lead nessa etapa. Não demonstre querer fechar negócio a todo custo. Enfatize o seu relacionamento com o lead.

Decisão de compra

Configura-se naquela etapa final do final e o lead já quase um cliente real. Nesta etapa, aposte no marketing direto de venda. FINALIZE! E não esqueça, o funil de vendas só fecha quando o lead se torna um cliente real, ou seja, quando a compra é finalizada.

Além disso, nesta etapa, é necessário que você defina quais serão os gatilhos de passagem. Por exemplo, sabemos que o gatilho de passagem da primeira etapa para a segunda consiste em conseguir as informações necessárias para transformar os visitantes em leads.

3 – Hora de implementar

É simples. Essa é a hora de colocar em prática tudo o que foi desenhado. Lembre-se: Você precisa estar atento para verificar se tudo o que você idealizou e mapeou, estará correspondendo com a realidade do cliente ou se precisará de alguns ajustes.

Pode apostar, depois que iniciar, a tendência é alavancar o seu negócio. Aliás, mais que uma tendência, já se tornou uma realidade.


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