Descubra como construir um fluxo de nutrição para leads qualificados

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Construir um fluxo de nutrição para leads qualificados traz inúmeras vantagens para o seu negócio. E várias pesquisas demonstram isso.

Como, por exemplo, de um relatório da DemandGen que aponta que 67% dos profissionais de marketing B2B afirmam perceber um aumento de 10% nas oportunidades de vendas através da nutrição de leads. Sendo que 15% vê as oportunidades aumentarem 30% ou mais.

Mesmo assim, de acordo com o MarketingSherpa, 65% dos profissionais de marketing B2B não estabeleceram nutrição de leads. 

E isso é absurdo quando lembramos que a nutrição de leads beneficia os esforços de vendas e marketing, alavancando o conteúdo para criar relacionamentos mais sólidos e acelerando a jornada dos leads pelo ciclo de vendas.

Por isso, hoje, nos dedicamos a tratar sobre esse assunto. Nesse post, você vai entender qual é o objetivo e a importância dessa estratégia, saber como escrever e-mails de nutrição de leads e também obter dicas para fazer deles uma poderosa arma de conversão.

Fluxo de nutrição de leads qualificados - prospecção

O que é, porque é importante e quais os benefícios de construir um fluxo de nutrição para leads qualificados?

Às vezes, ao fazer uma campanha de Facebook ou ao captar contatos a partir de uma landing page, você pode obter uma série de leads, mas não saber ao certo o que fazer com eles. É aí que entra a nutrição de leads.

Um fluxo de nutrição de leads nada mais é que a construção de e-mails com conteúdos interessantes para aquecer seus leads até eles estarem prontos para a venda.

Digamos que você tenha uma página de formulário de captura ou faça campanhas pelas redes sociais, os leads que caem para você nesse cadastro na maioria das vezes é um contato que pode não ter interesse precisamente no seu serviço/produto em si, mas sim no conteúdo que você está ofertando como uma “isca” para capturar os dados desse lead. 

Portanto, o objetivo desse fluxo de nutrição é – além de munir seu lead de informações importantes sobre a sua solução – fazer com que ele veja a sua empresa como referência no seu segmento para aumentar sua conversão em vendas. 

Além disso, segundo os dados da Forrester Research, uma empresa que utiliza o fluxo de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas convertidas. O que indica ser um bom investimento para o potencializar a sua prospeção.

porque criar e seguir um fluxo de nutrição de leads qualificados

Como construir um fluxo de nutrição para leads qualificados? 

Você pode usar uma estrutura de 3 passos simples para se orientar durante essa construção. Abaixo, listamos cada um deles para você construir um fluxo de nutrição para leads qualificados sem erro.

Passo 1: defina um objetivo

Para construir um fluxo de nutrição para leads qualificados, primeiro é necessário deixar claro qual o principal objetivo com esse público que você está se comunicando. 

Que pode ser fazer com que o seu lead baixe algum conteúdo, conheça um lançamento de um produto seu, converse com seus vendedores ou até mesmo peça um catálogo dos seus produtos. 

Passo 2: selecione conteúdos para nutrir o lead

A partir disso, podemos usar de algum assunto em alta ao escrever esses fluxos de e-mails e correlacionar com o seu objetivo principal. 

Por exemplo, se você trabalha com investimentos, pode escrever em seus e-mails um conteúdo sobre receita fixa e variável para gerar interesse nesse seu contato. Para oferecer seus serviços de corretagem somente quando ele estiver “educado”. 

Outro ponto importante é pensar na dor do seu lead que o seu serviço/produto busca resolver. Quais são os reais motivos que levaram seus clientes a fecharem negócio com você? 

Por exemplo, um software CRM. Quem está procurando esse produto não quer apenas vender mais, mas sim organizar sua empresa, identificar gargalos no seu processo comercial, conseguir medir quais pessoas são mais importantes para a empresa, etc. 

Através desses pontos levantados, você pode gerar valor em seu e-mail e utilizá-los como argumentos para seu lead contratar seu produto/serviço.

Passo 3: não esqueça de chamar para a ação

Depois de você entregar informação de qualidade para seus leads e correlacionar com as dores que sua empresa pode ajudá-lo a resolver, agora já pode chamá-lo para uma ação – o que conhecemos como CTA (call to action). 

O objetivo aqui é obter uma resposta do lead para agendar um próximo contato. Como, por exemplo se você está oferecendo seu serviço como uma solução para redução de custos dessa empresa, você pode trabalhar uma CTA para uma conversa com um consultor em redução de custos, no caso seu vendedor. 

Outro exemplo seria você convidar este lead para baixar algum conteúdo que faça com que você perceba que ele está realmente interessado em seguir numa negociação contigo.

#Bônus: Estabeleça um fluxo de cadência 

Estabelecer uma cadência na hora de construir o fluxo de nutrição de leads é muito importante. Ou seja, determinar o intervalo em que cada e-mail será enviado.

O ideal é que esse fluxo de cadência tenha o intervalo de um dia, pelo menos. Assim o lead tem mais tempo para acessar o conteúdo que você envia.

Já no quesito quantidade, vai variar de acordo com o objetivo que você estabeleceu. Pode ser entre 2 a 6 e-mails (sendo que este último valor é mais recomendada para conversão em materiais e qualificação).

Vale destacar que, no fluxo de cadência, não existe uma regra fixa que seja aplicável a todos os casos. Afinal, cada negócio possui um público-alvo diferente, com características e preferências distintas. Por isso, use seu melhor julgamento e teste o que funciona ou não para você.

3 Exemplos de e-mails de nutrição para leads qualificados

Agora que você já sabe porque é tão importante construir um fluxo de nutrição para leads qualificados e os passos necessários para construí-lo, vamos mostrar – na prática – como funciona. 

Por isso separamos 3 exemplos, que você pode conferir a seguir:

Exemplo 1 – Dados e estatísticas

Para te ajudar a entender como pode ser feito esse e-mail de nutrição de leads, separamos aqui um exemplo do segmento de corretagem de investimentos. Observe como podemos usar temas em discussão para ajudar a compor um cenário:

“Olá {{nome}}, tudo certo?

Em meio a esse momento de instabilidade financeira tão grande devido à pandemia que estamos vivendo, está realmente difícil de identificar quais são os melhores ativos para investir e como podemos proteger nosso patrimônio certo?

Em março deste ano, a bolsa registrou queda de 2,17%, o pior desempenho mensal desde agosto de 1998. Então, você pode estar se perguntando: será que o meu dinheiro está bem guardado? Será que meus investimentos estão sendo bem aplicados?

Para te ajudar com isso, ofereço uma conversa com um de nossos especialistas financeiros – sem custo nenhum – para te ajudar a analisar seus investimentos atuais e fazer com que você não seja tão afetado por essa crise.

Quando podemos marcar uma conversa de 1 hora ainda essa semana?

Aguardo seu retorno,

Att.”

fluxo de nutrição de leads qualificados - potencialize seus resultados

Exemplo 2 – Materiais ricos

Você também pode fazer a nutrição de leads apresentando materiais relevantes para o potencial cliente. Por exemplo, webinars.

“Olá {{nome}}. Tudo bem?

Duas vezes ao mês, {{sua empresa}} faz webinars dedicados a fornecer informações necessárias sobre assuntos relevantes para você.

Nosso próximo webinar será no {{dia}} às {{hora}} e será focado em {{assunto relacionado à um  tema relevante para o lead}}. Quem vai falar sobre o assunto é {{nome da pessoa}}, especialista em {{especialidade}}.

Para participar desse webinar imperdível, clique {{botão}}.

Esperamos por você!

{{sua assinatura}}”

Você pode fazer isso também para chamar para podcasts ou outros materiais ricos relevantes – e que sejam a preferência do seu público.

Exemplo 3 – Eventos relevantes

A proximidade de eventos relevantes para o seu lead são excelentes ganchos para fazer a nutrição de leads qualificados com uma informação que tem certa prioridade.

Digamos que você trabalha com um software de contabilidade, pode usar as entregas de obrigações fiscais para chamar a atenção do seu lead.

“Olá, {{nome}}! 

A entrega do DIRF está chegando e sabemos o quanto ela precisa ser correta e minuciosa. Afinal, as informações são cruzadas para garantir total consistência. 

Por isso, para que você tenha certeza que todas as informações batem, preparamos um artigo mostrando como os dados da DIRF podem ser cruzados com várias outras informações acessórias. Como por exemplo:

  • DIRF x ECF
  • DCTF x DIRF
  • DIRF x RAIS x SEFIP

Quer saber mais? Então não deixe de ler o artigo na íntegra e esteja preparado para uma entrega impecável!

{{botão}} Clique para ler o artigo completo.

{{sua assinatura}}”

7 Boas práticas/dicas para construir uma nutrição adequada e gerar respostas

Existem algumas práticas que, quando aplicadas, melhoram a efetividade da sua nutrição de leads qualificados. A seguir, separamos 7 delas, para que sua estratégia seja mais assertiva.

1 Considere sua buyer persona

Aqui a ideia é considerar sua(s) buyer persona(s) e se comunicar de acordo com sua linguagem, oferecendo conteúdos relevantes conforme suas preferências.

Digamos, por exemplo, que seu negócio seja uma faculdade e seus dois maiores serviços são de graduação e pós-graduação. O perfil que você tem desses dois tipos de clientes é bastante diferente.

Um exemplo para o primeiro caso poderia ser de uma jovem de 19 anos, que está em seu primeiro trabalho e tem que se dividir entre as tarefas da faculdade e do emprego. Já o perfil do segundo caso pode ser um homem de 35 anos, que busca se especializar numa área para obter um cargo de gerência. 

Obviamente, a comunicação que você vai usar para esses dois casos não é o mesmo. Além disso, os interesses nesses dois casos diferem bastante. Por isso, saber como se comunicar com cada um deles pode ser a diferença entre converter ou não uma venda.

2 Use a tecnologia para encontrar conteúdos relevantes

Ao procurar assuntos relevantes para esse público que você já definiu, é interessante fazer um brainstorming para escolher ideias de conteúdos que vão ser interessantes para esse público. 

Para te ajudar com isso, você pode utilizar ferramentas como o Google Trends e descobrir quais assuntos estão em alta no momento. É claro, considerando seu nicho e a relevância para o seu público. Por exemplo, você pode pesquisar por vendas, como na imagem abaixo:

Fluxo de nutrição de leads qualificados - como encontrar temas para conteúdos relevantes usando o Google Trends

Se você trabalha com uma agência de marketing digital, por exemplo. A partir dos resultados, pode elaborar conteúdos como “x formas de fazer vendas online” ou “conheça os segredos do marketing de vendas” ou mesmo “descubra porque você deve começar a fazer o controle de vendas agora mesmo”.

Outra ideia bacana é usar o Aswer The Public, que te dá as principais perguntas do público sobre termos relacionados à sua solução. Confira um exemplo com a palavra-chave vendas:

Fluxo de nutrição de leads qualificados - como encontrar conteúdos relevantes usando o Answer The Public

O Answer The Public é bacana porque retorna todos os resultados que envolvam a palavra-chave. Com variáveis: como porque, como, onde, são, é, o que, qual e quando. Além de separar os resultados por variáveis alfabéticas.

Também gera imagens desses resultados, que você pode baixar para analisar com mais calma. Sem falar na planilha que gera, com todos os termos encontrados, para você ter tudo organizado e salvo (de preferência numa pasta em nuvem, como o DropBox).

A partir de todas essas informações, você pode identificar os temas que podem ser relevantes para seu lead. Também pode servir como um gatilho para o contato se aproximar da sua solução e deixar esse fluxo mais natural. 

3 Segmente por grupos de leads

Caso você tenha grupos de leads com algumas características em comum, você ainda pode segmentar por grupos e trabalhar assuntos diferentes para cada um deles, sendo mais assertivo tanto no tema abordado como na CTA que você vai utilizar. 

Por exemplo, se você trabalha com um comércio e uma indústria, pode abordar cenários e estatísticas voltadas especificamente para esses grupos distintos. 

No caso do comércio, apresentar estratégias para se preparar para os principais picos de compras, como Black Friday e Natal, por exemplo. No caso da indústria, trazer dados e estatísticas do mercado e da economia, por exemplo. 

4 Ofereça conteúdos de valor

Para construir um conteúdo que seja interessante ao ponto de prender a atenção do seu lead e fazer com que ele converta em alguma ação, é necessário entregar algo que realmente traga valor.

Mais do que isso: que seja autêntico. Afinal, ninguém quer saber mais do mesmo. As pessoas buscam informações novas, relevantes para o seu negócio.

Como você pode fazer isso? Bem, uma boa ideia é acompanhar o que seus concorrentes estão escrevendo sobre o assunto. Para isso, você pode assinar newsletters e conseguir insights interessantes. Não só dos concorrentes, mas de páginas que realizem pesquisas – como a McKinsey, no caso de quem trabalha com marketing e vendas.

Também vale perguntar para seus clientes o que eles gostariam de ter ouvido antes de fechar a compra e também procurar saber através das redes sociais, como Quora e LinkedIn, os assuntos pelos quais essa pessoa se interessa.

Lembre-se: e-mails realmente entregam valor podem garantir até 18 vezes mais renda (de acordo com uma pesquisa da Jupiter Research). 

Fluxo de nutrição de leads qualificados - consiga os melhore resultados

5 Pessoalidade

É muito importante colocar um toque de pessoalidade no seu conteúdo, já que estatisticamente, esses conteúdos mais pessoais tendem a ter retorno maior. 

Pelo menos é o que aponta uma pesquisa da ReSci. De acordo com ela, e-mails personalizados, que incluem o primeiro nome do lead no assunto, tem taxas de abertura maiores.

Além disso, as pessoas costumam perceber quando estão recebendo e-mails automáticos. E quando notam isso, geralmente os rejeitam. Por isso essa questão é tão importante. 

Você pode trazer pessoalidade aos e-mails citando exemplos relacionados ao seu negócio e escrevendo em primeira pessoa. 

Outra dica preciosa é colocar muitas variáveis no seu e-mail, como o nome da empresa do lead, seu cargo e afins. Assim, parece que o e-mail foi escrito diretamente para esse contato.

6 Inclua materiais adicionais

No seu e-mail você pode explorar também outros conteúdos que já foram trabalhados no blog da sua empresa, por exemplo. O que traz uma vantagem extra: aumenta o tráfego orgânico do seu blog! Bom para o marketing e bom para as vendas.

A ideia é que você possa munir o seu lead de informações e conteúdos extras que seja importante ele ter acesso para fechar com você.

Também é possível usar vídeos e podcasts para fazer a nutrição de leads qualificados utilizando conteúdos diferenciados.

7 Acompanhe os resultados

Depois de lançar uma campanha de nutrição, é necessário sempre avaliá-la com suas taxas e métricas buscando um resultado sempre mais produtivo. 

Associe as métricas com as informações que tinham no seu corpo de e-mail. Então, digamos que você teve baixa taxa de abertura na sua campanha, isso pode significar que o assunto do seu e-mail estava fraco.

E o que seria uma baixa taxa de abertura? De uma forma geral, o desempenho de da taxa de abertura é classificado assim:

Fluxo de nutrição de leads qualificados - taxa de abertura de e-mails

Em outras palavras, de 10% a 20% é considerado muito bom, de 6% a 10% é considerado bom e menor do que 6%, fraco.

Também é importante avaliar a taxa de cliques por abertura, que é a proporção de cliques comparado à base que abriu o e-mail.

Se, por exemplo, sua campanha de fluxo de nutrição de leads qualificados teve 8 mil aberturas e 2 mil cliques. O cálculo fica: 2.000 / 8.000 = 0,25, ou seja, uma taxa de 25% (transformando em porcentagem utilizando o cálculo 0,25 * 100).

Para você ter uma ideia sobre quando sua taxa de cliques está boa ou não, tenha em mente que resultados acima de 3% são considerados bons e abaixo de 1% são tidos como ruim.

Quando esta taxa não está satisfatória, pode indicar que seus e-mails não estão entregando valor – isto é, sendo interessantes –  para o lead.

Fluxo de nutrição de leads qualificados - controle suas tomadas de decisão baseadas em métricas e históricos

#Bônus: Pesquisa de satisfação

Depois de terminar todo o trabalho de compor esse fluxo, você pode também pedir uma avaliação dos seus leads referente ao conteúdo que está entregando.

Você pode fazer isso através de um formulário, por exemplo. Para montá-lo, o Google Forms é uma ótima ferramenta.

Não esqueça de montar um formulário rápido, com questões breves e diretas. A chance das pessoas preencherem é maior se elas não tiverem que gastar muito tempo com isso.

Outro ponto importante é utilizar uma linguagem simples em cada uma das questões, para não dar margem para interpretações erradas ou dúvidas.

Conclusão

Um fluxo de nutrição de leads qualificados, quando bem orientado, pode trazer excelentes resultados para o seu negócio. Agilizando a jornada de compra de seus leads e criando um relacionamento mais próximo com seus potenciais clientes.

Além de otimizar seus esforços de vendas, que podem ser concentrados no lead somente no momento em que ele estiver pronto para a compra.

Para construir esse fluxo de forma eficiente, porém, é preciso seguir passos específicos, para organizar cada tarefa relacionada. Algumas boas práticas também são muito úteis para que o processo seja ainda mais assertivo.

Tenha em mente que, se você ainda não está nutrindo seus leads, seus concorrentes podem estar fazendo. Então, use nossas dicas e comece agora mesmo!

Kauane Souza     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Kauane Souza  

Sou Analista de Implementation Success na Leads2b, graduada em Administração na UFPR e cursando MBA em Mídias Digitais. Ajudo negócios a construírem estratégias comerciais e obterem melhores resultados. Amo viajar e conhecer novas culturas. Tenho 3 lindos cachorros, adoro dançar, mas também assistir séries.

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