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Como prospectar grandes contas – Dicas práticas para implementar já

Prospectar grandes contas é uma tendência que está crescendo cada vez mais no comercial das empresas. Isso porque os peixes grandes costumam gerar um retorno muito maior, com um esforço mais direcionado.

Mesmo assim, é um grande desafio fazer esse tipo de prospecção. Principalmente por exigir uma consultividade maior em relação às vendas simples, um relacionamento diferenciado com o cliente e possuir um ciclo de vendas mais longo que o normal.

Por isso, nesse post, vamos entender como prospectar grandes contas e quais são os benefícios de prospectá-las. Também explicaremos quais os passos para se fazer um bom mapeamento e prospecção efetiva dessas empresas, seguidas por métodos que podem ajudar o seu negócio a começar a fisgar os peixes grandes. 

Como prospectar grandes contas - e-book prospecção

O que é e quais os benefícios de saber como prospectar grandes contas

Digamos que seu segmento seja o de calçados esportivos e que você trabalha fornecendo para pequenas lojas locais. Seguindo essa linha, seu rendimento se dá de acordo com a demanda desses comércios, o que pode ser bom, dependendo da região. 

Mas, e se você conseguisse alcançar redes maiores, com um alcance mais amplo, como por exemplo a Centauro ou a Decathlon? Essa é a diferença da venda simples e da venda grande.

Em geral, a venda grande costuma envolver um ticket médio maior. Ou seja, essas empresas tanto podem comprar mais produtos como podem adquirir maiores variedades. O que é ótimo para a lucratividade do seu negócio. Além disso, por ter estabilidade e alcance maiores, essas empresas podem trazer uma melhor previsibilidade de receita.

Outra vantagem de trabalhar com grandes contas é que elas podem acabar atraindo mais contas. É claro que isso não quer dizer necessariamente que você vai ser “o cara” para as gigantes, mas como você vai estar trabalhando para empresas maiores, também pode ganhar uma maior visibilidade, atraindo a atenção de outras.

Ah, aqui vale ressaltar um ponto que você precisa considerar. Trabalhar com grandes contas é como investir na bolsa: lucrativo, porém requer cuidado. Então, assim como distribuímos nossos investimentos entre renda fixa e variável, precisamos trabalhar tanto com grandes contas como com contas menores. 

Tudo isso é muito legal, mas um homem não pode simplesmente sair por aí vendendo para as grandes empresas. Afinal, nesse processo também estão envolvidos muitos aspectos, geralmente mais complexos. Como por exemplo, a consultividade. Porque, ao contrário da venda simples, a venda grande dificilmente é fechada em uma única reunião, o que faz com que seu ciclo de vendas seja longo.

Como mapear grandes contas

Já entendemos que as grandes contas, ou key accounts, podem te ajudar muito a aumentar o seu faturamento. O que faz com que o processo de mapeamento seja um pouco diferente das contas simples.

O primeiro ponto de atenção é o planejamento. Como o mercado de contas grandes é muito limitado, o ideal é traçar uma estratégia para atingi-lo da maneira mais assertiva possível. 

Para isso, você precisa primeiro definir seu perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP, e em seguida analisar suas características. Escolher um único nicho também pode te ajudar a apresentar de forma mais assertiva e direcionada seu produto ou serviço.

O próximo passo para prospectar grandes contas é a investigação. Todo serviço ou produto existe para suprir a necessidade de um cliente, então você precisa definir qual é essa necessidade e quem responde por ela dentro dessa empresa que você quer apresentar. 

Se eu tenho uma empresa que vende papel para escritórios, é muito mais assertivo eu falar com o setor de compras do que com o marketing, por exemplo.

Depois de realizar o planejamento e a investigação, começamos a prospecção de fato. Para isso, você pode utilizar uma ferramenta de prospecção que consiga extrair os contatos do seu ICP e chegar até os decisores de forma mais assertiva.

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Métodos, ferramentas adicionais e técnicas para prospecção

Entendemos como mapear essas empresas depois de analisar quais empresas fazem sentido pra você. Beleza, mas e agora? Existem alguns métodos que você pode seguir, depois de um estudo prévio da empresa que você entrará em contato e também sabendo quem você precisa contactar.

Você pode fazer uma cold call, as chamadas ligações frias, que é quando a empresa não tem um contato prévio com o vendedor.

Outro método bastante utilizado é abordar esse decisor no Linkedin. Para isso é preciso possuir um perfil otimizado e atualizado, passando claramente as informações de onde você se encaixa no negócio dele. 

O cold mailing também é bem conhecido como um método efetivo para a prospecção e se baseia em gerar interesse no cliente sem nenhum contato prévio.

Nos casos de Linkedin e e-mail marketing, é ideal que você consiga fazer um gancho com uma ligação. Isso porque, em geral, a conversão em venda com a abordagem do telefone são bem altas, devido à facilidade de criar um rapport.

De qualquer forma, o ideal é ter um processo comercial que combine as diversas formas de prospecção, criando uma cadência de ações.

Em se tratando de falar com o decisor, você pode fazer isso basicamente de duas maneiras:

  • Top Down – Quando você entra em contato direto com o diretor ou o presidente da empresa e pede referência interna do decisor da área que você procura.
  • Down Top – Quando você entra em contato com o não-decisor (vendedor, secretário) e reúne todos os dados importantes antes de entrar em contato com o decisor.

Ambas técnicas exigem que você esteja muito preparado, tanto para falar com o dono da empresa quanto para nutrir um vendedor e avançar na jornada de compra.

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Temos que ter em mente que, em uma venda simples, todos os argumentos precisam ser utilizados em uma única visita. E a decisão de compra é feita com o acompanhamento do vendedor. 

Já nas vendas grandes, a análise de compra é feita entre um contato e outro do vendedor. Então, a técnica de abordagem e de apresentação muda completamente.

Uma dessas técnicas é muito bem detalhada por Neil Rackham em seu livro Spin Selling. Lá, ele explica a diferença de abordagem nas grandes contas usando o método SPIN, que se resume a entender a situação do cliente, os problemas que ele enfrenta, a implicação que esses problemas causam e a necessidade que ele tem do seu produto.

como prospectar grandes contas - spin selling

Estratégias e boas práticas

Como sabemos, o mercado de grandes contas é muito restrito, onde cada lead tem um valor muito grande, então não podemos desperdiçar.

Sendo assim, é muito importante que você mantenha a constância de contato com esses futuros clientes, mesclando as diferentes formas de comunicação – como falamos anteriormente. Criando fluxos de e-mails direcionados dentro de um cronograma, por exemplo. 

A cadência do contato também é importante, visto que gestores recebem diversos e-mails todos os dias e algum tempo sem contato pode fazer com que ele se esqueça de você. 

O plano de ação a ser tomado com os clientes que foram perdendo o contato precisa ser claro, portanto estes precisam ser reengajados, com uma ligação ou com um e-mail de nutrição com um conteúdo da sua empresa.

Você pode seguir o seguinte esquema:

como prospectar grandes contas - fluxo de cadência

É necessário saber que não basta apenas enviar e-mails impessoais constantemente para conquistar tal cliente. Mensagens podem servir, em um primeiro momento, para realizar uma aproximação. Mas, para evoluir na prospecção, são recomendadas outras atitudes em conjunto com esta.

Como por exemplo o envio de novas pesquisas, tendências, novidades de mercado, entre outras informações relevantes para criar uma relação de confiança e valor com seus leads.

Conclusão 

Quando mudamos nosso foco para a prospecção de grandes contas, cada lead tem seu valor aumentado e deve ser valorizado. Até porque geralmente o cliente da grande conta é o que se beneficia mais do seu produto, tendo muito mais necessidades supridas do que uma conta simples.

A maioria das empresas não inicia seu negócio focando em grandes contas, mas sim trabalhando para empresas menores e geralmente locais. E isso não é errado. Afinal, as vendas grandes podem até substituir muitas vendas pequenas, mas o ideal é trabalhar o equilíbrio entre as duas para ter sucesso. 

Por isso, siga nossas dicas e não esqueça de prospectar grandes contas e ao mesmo tempo trabalhar com contas menores. Ter essa percepção é o que irá alavancar seu negócio e melhorar sua lucratividade de forma mais saudável e segura.

Boas vendas!

Poliana Santana

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