Como contratar um SDR?

Dentro do setor comercial, existe uma função de grande importância atualmente e que apesar de ser relativamente jovem no mercado, traz grandes impactos para uma operação de vendas, essa função é a do pré-vendedor ou SDR.

Nesse blog post vou falar sobre como contratar bons profissionais da área de pré-vendas, quais skills eles devem ter e desenvolver também ao longo do tempo. Também os prós e contras de ter essa função dentro do setor comercial. 

Já é comum vermos hoje empresas SaaS que tem essa função como ponto crucial da operação, porém outros setores como telecomunicação, por exemplo, também já vem adotando essa nova função em suas operações comerciais. 

Por isso vou trazer aqui 3 pontos importantes para se avaliar na hora de contratar seu SDR e também como observar questões de desenvolvimento e performance dele.

O que não é um SDR?

Antes de falarmos sobre a função de pré vendas, é importante deixa bem claro o que NÃO é a função de um SDR. O SDR não é um telemarketing, sua função não é sair fazendo cold calls!

A função do SDR vai muito além e tem como papel principal prospectar e qualificar os leads gerados por inbound marketing.

Então, o que realmente é um SDR?

SDR ou pré-vendedor, vem do termo Sales Development Representative, e desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

O SDR tem como função principal fazer a prospecção e qualificação dos Leads que são gerados através do marketing, antes de eles chegarem para o vendedor, criando assim uma espécie de filtro dentro da operação comercial.

Dessa forma, fazendo com que a venda se torne mais eficiente, e que o tempo do profissional de vendas (Closer) seja melhor aproveitado, pois ele só irá falar com Leads que realmente têm potencial e perfil para fazer negócios com a empresa.

Atualmente, com a grande quantidade de informações vindo das plataformas sociais como Facebook e LinkedIn, alcançamos um público muito mais direcionado ao perfil de cliente ideal que desejamos.

É aí que entra na jogada o SDR, trabalhando esses Leads que vão ser gerados pelo markting, validando se de fato eles estão dentro do ICP que foi definido, explorando as demandas do cliente, entendendo o que ele quer.

Usando como exemplo a venda de um software de automação comercial, o SDR vai qualificar e entender o que de fato o cliente busca, o que fez ele chegar até a empresa, quais dores ou problemas ele está enfrentando que fizeram ele buscar esse software.

Fazendo um processo de coleta de informações e filtragem que vão determinar se esse Lead vai para mão do vendedor ou não.

Cada dia mais é evidente a importância do SDR em uma operação comercial de alta performance. Uma vez que o pré-vendedor é uma peça chave para qualificar, entender se o possível cliente atingiu o leadscoring mínimo para seguir no seu funil de vendas, explorar dores, contornar objeções iniciais e gerar interesse.

No entanto, também é função do SDR munir o closer em vendas com uma série de informações coletadas no primeiro contato, encurtando o processo de vendas, uma vez que o vendedor consegue definir uma estratégia inicial antes de ter o contato com o possível cliente.

funil de vendas

Prós e contras ao contratar SDR’s

Ao contratar um SDR existem alguns prós e contras para o seu negócio. Existem pré-vendedores interessados nos seus bônus e comissões e aqueles que têm interesse em auxiliar no crescimento do seu negócio.

Ambos os perfis são interessantes para o seu crescimento comercial, perguntar qual é melhor nesse momento seria um erro.

Para termos noção da complexidade de contratar um SDR, a média de permanência de um SDR em uma empresa é de somente um ano e três meses.

tempo de permanência de um sdr na empresa
Fonte: Copper

Além disso, por ser uma profissão relativamente nova e com uma demanda crescente, o tempo de experiência para contratação de um SDR também reduziu nos últimos anos, segundo o report da The Bridge Group.

Com esses números, fica claro que é mais importante do que nunca contratar os SDR’s certos. É preciso contratar SDR’s que tragam resultados tangíveis para a sua empresa.

Apesar das dificuldades de contratar um SDR com experiência para gerar impacto na sua operação, essa função é essencial para potencializar suas vendas.

Segundo o relatório da 6Sense, 2019 Sales Development Benchmark, 22% das negociações vindo de SDR’s terminam como uma venda.

porcentagem de negocios fechados com origem no SDR
Fonte: 2019 Sales Development Benchmark

7 Dicas de como Contratar um SDR

Agora que entendemos a dificuldade e os benefícios de contratar um SDR, vamos ao que realmente interessa, como contratar um bom SDR para o meu negócio?

1. Compreenda características de sucesso

Muitos dos seus candidatos a SDR não vão possuir experiência alguma para esse cargo. Sem problemas, caso isso aconteça é preciso olhar os candidatos com uma outra prespectiva.

Você precisa enxergar características na personalidade do seu candidato que demonstrem a capacidade de uma rampagem rápida de aprendizado e que podem, de maneira consistente, melhorar o seu processo de vendas.

Coachability

Essa é uma característica fundamental para compreender o quão agil é o seu candidato a SDR para aprender e aplicar o seu processo de vendas.

Você pode testar a coachability durante a contratação dos seus SDR’s pedindo para eles realizarem um pitch do seu negócio e, após terminarem, avaliarem seu próprio pitch com uma nota de 0 a 10.

Se o candidato avaliou seu pitch com uma nota de 9 a 10, tome cuidado, provavelmente ele não possui uma boa capacidade de admitir que não sabe ao certo o que está fazendo.

Caso ele de uma nota 7 ou menos, solicite um feedback. Esse feedback reflete o pitch do candidato? Foi realmente analítico? Você concorda com os pontos de melhoria?

Se sim, esse candidato provavelmente possui maior capacidade para lidar com feedbacks de maneira construtiva.

Além do vender

Mais do que compreender seu processo de vendas, o SDR é a linha de frente do seu time comercial.

Por isso, é necessário que seus SDR’s possuam a capacidade de identificar melhorias dentro do seu comercial e consigam otimizar seu processo de vendas.

Ninguém quer um pré-vendedor que siga um script de vendas como um robô. Como já falamos, o SDR não é um telemarketing.

Olhe para ações dentro do seu currículo que mostrem que vão além do que foi solicitado. Uma premiação por um trabalho da faculdade, serviços comunitários ou projetos de profissão são uma alternativa.

Curiosidade

O melhor SDR é aquele que está sempre buscando maneiras de aprender mais e melhorar os seus resultados. Testar a curiosidade dos seus candidatos a SDR é uma excelente maneira de entender como eles pretendem aumentar sua performance.

Perguntar com qual frequência eles estudam sobre vendas é uma boa opção. Muitos candidatos vão falar que leem artigos ou livros sobre, discuta sobre esses artigos/livros.

prospecção ativa - fluxo de cadência

2. Contrate um SDR que quer saber mais sobre sua empresa

Buscar colaboradores que possuem um interesse genuíno no seu negócio não é uma tarefa fácil.

Porém, quando você consegue essa contratação, você vai estar colocando pessoas no seu time que estarão dispostas a enfrentar dificuldades e levar o seu negócio adiante com você.

Além disso, essa característica demonstra a skill de curiosidade, fundamental para a evolução profissional tanto do seu empregado quanto da sua empresa.

Imagine possuir um time que está sempre debatendo novas ideias, aprendendo sobre novos produtos e novas maneiras de vender o seu produto.

3. Contrate um SDR com boa capacidade de conversação

Parece um tanto quanto obvio, mas seus SDR’s precisam ter uma boa capacidade de articulação durante uma conversa.

Você pode realizar alguns testes durante uma entrevista. Por exemplo, peça para ele vender algo que ele comprou recentemente ou peça para ele vender o celular dele para você. O clássico caso do “Venda essa caneta”

Caso ele tenha dificuldades, esse não é um bom sinal. SDR’s precisam conseguir se situar de maneira rápida e contornar objeções com facilidade.

técnicas de negociação

4. Contrate SDR’s que realmente têm interesse no setor de vendas

Como já falamos, a profissão de pré-vendedor é relativamente nova. Isso acarreta uma quantidade grande de profissionais que estão buscando mudar setor.

No entanto, muitos deles não têm a paixão ou a competitividade necessária para pertencer a uma operação de vendas.

Você precisa contratar SDR’s que se enxergam a longo prazo dentro de uma operação comercial. Não é preciso que ele fale que quer vender pelo resto vida, mas ao menos se veja nos próximos anos dentro do setor.

Pergunte qual é a ambição dele para trazer novos negócios ou qual é o interesse de trazer o possível cliente mais qualificado para o seu pipeline.

Questione como ele vai fazer para ser o melhor SDR da sua empresa. Essas perguntas vão demonstrar o entusiasmo dele com a sua operação de vendas.

5. Pague o que seus SDR’s merecem

Um negócio que quer pagar o mínimo possível para um SDR, também possui o retorno mínimo dessa contratação.

Empresas com grande crescimento possuem esse crescimento justamente por investir em produtos e pessoas. Tornando possível o negócio ir adiante.

Você não precisa pagar comissões exorbitantes aos seus SDR’s, mas você precisa de flexibilidade e um entendimento claro do retorno sobre investimento de cada contração.

6. Desenvolva um Scoring para contração de SDR’s

Mark Roberge, SVP Sales da Hubspot, desenvolveu no seu livro The Sales Acceleration Formula, um processo de contratação previsível contratando pessoas sempre da mesma maneira.

A melhor forma de contratar pessoas é fazendo as mesmas perguntas em todas as entrevistas e dando uma pontuação para cada resposta.

Assim, você consegue desenvolver uma pontuação para dizer quem é mais qualificado para a função. Para isso, é preciso que você simplesmente abra uma planilha e faça as seguintes anotações:

  • Coluna 1 – Anote todas as características/ soft skills que você deseja em um pré-vendedor
  • Coluna 2 – Liste todas as perguntas que irão ser realizadas na entrevista
  • Coluna 3 – Em uma escala de 1 a 10, de uma pontuação para cada resposta de cada candidato
  • Coluna 4 – Em uma escala de 1 a 10, liste o quão importante é essa característica. Por exemplo, boa comunicação possui uma pontuação maior que o conhecimento do seu negócio
  • Coluna 5 – Exiba a sua média de pontuação, a pontuação é a coluna 3 dividida pela coluna 4
  • Coluna 6 – Chegue a sua pontuação máxima, multiplique a coluna 4 por dez.

Para chegar ao resultado final, divida sua pontuação média pela pontuação máxima.

7. Desenvolva uma persona para a contratação dos seus SDR’s

O termo buyer persona é muito utilizando dentro do marketing. Basicamente é um perfil fictício do seu cliente ideal.

Mas, por que não utilizar essa técnica para a contratação de pré-vendedores?

Basicamente você deve olhar para os melhores SDR’s que você tem e catalogar suas características e comportamentos.

Você pode buscar informações como:

  • Nível de habilidade em comunicação
  • Nível de coachbility
  • Pontuação de curiosidade
  • Quais canais/portais esse SDR consome conteúdo?
  • Grau de ensino.

Esses são somente alguns pontos que você pode utilizar para criar o seu SDR persona.

Identifique pontos em comum entre os seus melhores SDR’s e busque esses pontos nas suas futuras contratações.

Como analisar contratação de um pré-vendedor

Uma vez contratado o SDR, é preciso avaliar o desempenho e os resultados dele, para entender seus pontos fortes e onde ele precisa melhorar. Algumas métricas ajudam muito na hora dessa avaliação e são elas:

  • Taxa de conversão Lead > Oportunidade
  • Taxa de No-show 
  • Numero de oportunidades geradas no mês
  • Taxa de conversão Oportunidade > Cliente
  • Volume de ligações por dia.

Todas essas métricas ajudam a entender a produtividade e o desenvolvimento do SDR, apenas uma métrica ali apresentada que não depende exclusivamente do SDR que é a de conversão oportunidade > cliente.

Pois, esta depende também do trabalho do vendedor.

Contudo, um SDR que passa um alto volume de oportunidades, mas poucas viram clientes, pode estar com alguma dificuldade no processo.

Conclusão

Contratar SDR’s não é uma tarefa tão simples.

Porém, para times de vendas de alta performance, a presença desse profissional é indispensável, uma vez que ele vai garantir uma série de benefícios como aumento de conversão, melhor aproveitamento dos leads gerados pelo marketing e um maior aproveitamento do seu time de vendedores.

Espero que esse conteúdo tenha ajudado você a entende o que é preciso para contratar SDR’s.

Gostou das dicas ou tem alguma outra? Comenta aqui em baixo e vamos debater sobre!

Vinicius Isla 	  <i class="fab fa-linkedin"></i>
Vinicius Isla  

Oi tudo bem? Sou um curitibano nato, graduando de Agronomia na UFPR, e eu trabalho na parte de pré-vendas aqui da Leads2b no time Tchekebare!! Uma boa conversa com os amigos e uma cerveja gelada são algumas das coisas que gosto de fazer nas horas vagas!

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