cold calling 2.0

O que é cold calling 2.0: guia rápido para iniciantes!

O cold calling 2.0 é um método de prospecção de contas frias que não utiliza cold calls e pode ser o que você precisa para aumentar suas vendas, e, consequentemente, sua receita.

Espera, mas como assim não usa cold calls?

É isso mesmo: o novo cold calling não faz nenhuma ligação que não esteja sendo esperada. Ligar para alguém que não conhece sua empresa nem seu produto ou serviço é coisa de cold calling 1.0. 

E, vamos combinar, ninguém gosta disso. Nem quem liga – e tem que ouvir “quem é você, onde conseguiu meu número?” – nem quem interrompe o que está fazendo para atender uma chamada que não estava esperando.

Quer saber mais sobre cold calling 2.0? Então descubra, no post de hoje:

O que é cold calling 2.0?

O cold calling 2.0 é uma técnica de prospecção desenvolvida por Aaron Ross e apresentada em seu livro Receita Previsível. E, diferente do que acontece no cold call tradicional, envolve ligar para alguém que esteja esperando esse contato.

Cold calling 2.0 - Receita previsível

Para isso, usa e-mails para marcar essa ligação. Mas este e-mail não é enviado diretamente com quem se quer falar.

Opa, como assim?

O princípio do cold calling 2.0 é enviar um e-mail para o gerente direto ou algum superior do tomador de decisão, em vez de diretamente para o próprio tomador de decisão. E então, nesse e-mail, pedir a este superior que o encaminhe para a pessoa certa.

Por exemplo, digamos que o seu tomador de decisão é o diretor de marketing. Você envia um e-mail diretamente para o diretor administrativo pedindo para que ele o oriente para o responsável pelo setor de marketing.

A estratégia acaba por “obrigar” o tomador de decisão a marcar a ligação com você. Afinal, foi o chefe dele quem recomendou. E ninguém quer contrariar o chefe, certo?

Por que o cold calling 2.0 é importante na minha estratégia?

Um dos grandes desafios do cold call tradicional é enfrentar a barreira levantada por um contato não esperado. E não é difícil entender porquê.

Uma pessoa está resolvendo problemas importantes, quando o telefone toca. “Hum, número desconhecido… Ok, vou atender, pode ser algo urgente, algum acidente ou coisa do tipo.”

E quando atende, voilà: é você oferecendo um produto ou serviço. A reação? “Argh, não acredito que atendi uma ligação comercial!”. Sim, pode ser um anticlímax gigantesco, dependendo do caso. 

A segunda onda é ainda pior: “Ei, onde você conseguiu meu contato? Eu nunca ouvi falar da sua empresa!”. O resultado não poderia ser pior!

Sabemos que o ditado é certo: a primeira impressão é a que fica. Então, se um lead sentiu desagrado no primeiro contato com você, vai ser muito difícil reverter o quadro.

Então, mesmo que pareça bobagem, sua empresa pode ter perdido um cliente por ter ligado em um momento inoportuno

A solução para derrubar essas reações não receptivas? Usar o cold calling 2.0! Além disso, essa técnica é útil porque:

  • O tomador de decisão aceitou a ligação. Portanto, conhece e está preparado para a chamada
  • A agenda é definida antes da chamada de contato, mostrando ao lead quais serão os temas da conversa, o que torna a ligação mais breve e eficaz 
  • Como a referência vem de alguém que está no nível de supervisão e é interno à organização, o tomador de decisão é mais cooperativo e aberto a discutir negócios 
  • A equipe comercial não perde tempo procurando pelo tomador de decisão, o que a deixa mais livre para se concentrar na venda.

Nem precisamos falar que este método foi o responsável por fazer com que a SalesForce faturasse 100 milhões de dólares em vendas, certo?

Cold calling 2.0 - Potencialize a capacidade da sua equipe comercial

3 Exemplos de cold calling 2.0

Para você entender, na prática, como devem ser os e-mails do cold calling 2.0, trouxemos três exemplos simples. Confira a seguir.

Exemplo 1 de e-mail para cold calling 2.0

Fazer um pedido simples, como o deste exemplo tem maiores chances de resposta justamente por ser algo fácil. A pessoa, ao ler, pensa: “Ah, é só isso? Eu posso responder essa pergunta rapidamente”.  

Primeiro exemplo de e-mail cold calling 2.0

Exemplo 2 de e-mail para cold calling 2.0

Neste exemplo, a ideia é pedir a informação já mostrando que você tem algo relevante a oferecer para a empresa e realmente está preocupado em trazer melhorias. E só precisa da pessoa certa para falar sobre o assunto.

O que pode ser uma mão na roda na hora de conseguir o contato com o tomador de decisão. Afinal, o chefe dele já sabe sobre a oferta, o que aumenta a chance dele cobrar do tomador de decisão que faça contato com você.

Segundo exemplo de e-mail cold calling 2.0

Exemplo 3 de e-mail para cold calling 2.0

Ao citar um ponto de dor, algo que esteja trazendo dificuldades à empresa, você automaticamente se posiciona como aquele que tem uma solução e que quer oferecê-la. Como nesse exemplo:

Terceiro exemplo de cold calling 2.0

Vale lembrar que estes e-mails são os que você deve enviar ao superior do tomador de decisão.

Então, quando este te indicar o responsável por decidir sobre a aquisição do seu produto/serviço, você informa que foi orientado pelo gerente/supervisor/afim a falar com ele.

Bônus: e-mail para cold calling 2.0

Exemplo de e-mail cold calling 2.0 para o prospect

Somente a partir da resposta afirmativa do lead para uma conversa, você faz a ligação e vai progredindo com ele na jornada de compra.

Cold calling 2.0 - jornada de compra

3 Boas práticas de cold calling 2.0

Para que o cold calling 2.0 funcione (assim como qualquer abordagem de prospecção usando o cold mailing), é importante seguir uma estrutura básica.

Ela se divide em: preparação, prospecção e ciclo de vendas. O funil abaixo ilustra claramente essa estrutura:

Funil de Cold Calling 2.0

O cold calling pode seguir passos simples – de acordo com a Receita Previsível – para ser mais efetivo. Como podemos observar na imagem a seguir:

Cold calling 2.0 de acordo com a receita previsível

Além disso, existem algumas boas práticas essenciais a serem seguidas para que o processo seja o melhor possível. 

1 – Use (e complemente) seu perfil de cliente ideal (ICP)

Você provavelmente já tem ou faz alguma ideia de qual é seu perfil de cliente ideal. E, para um cold calling 2.0 eficaz, ele fará toda a diferença

O cold calling 2.0 é um processo de oportunidade. É ótimo para segmentar os clientes que você já sabe que está procurando, mas também permite expandir suas oportunidades.

Às vezes, isso significa ser mais específico e personalizar os principais segmentos do seu público alvo. Em outros casos, pode implicar em uma ramificação para atingir segmentos de mercado totalmente novos.

O importante é continuar evoluindo. Então, utilize e complemente seu perfil de cliente ideal, procurando personalizar e identificar novas oportunidades e encontrar novos destinos.

2 – Seja breve e direto

Diferente de quando você está enviando um cold mail, não é recomendado enviar uma mensagem muito orientada para vendas. Como as clássicas “Olá [lead], eu sou fulano de tal. Trabalho na [empresa x], onde vendemos [y a z] desde a idade da pedra, bla bla bla.

Pelo contrário, o e-mail deve ser muito breve e direto. Mas nada agressivo. Seria mais para um curto e doce, em vez de um curto e grosso.

Lembre-se de que, ao atingir esse nível de hierarquia, a pessoa a quem seu e-mail está sendo encaminhado já recebe inúmeros e-mails por dia. Em outras palavras, não tem tempo a perder lendo linhas intermináveis.

Considerando isso, uma boa dica é você compor um e-mail curto o suficiente para ser lido na íntegra (sem precisar dar scroll) na tela de um smartphone.

A CTA (call to action) também deve ser simples e rápida, não levando mais de dois segundos, no máximo. Por exemplo, “clique no botão ‘sim’ ou ‘não’”.

Composição de e-mail cold calling 2.0

Foque na missão – que é perguntar pelo tomador de decisão.

Então, você deve perguntar somente uma coisa: quem é responsável por x (departamento onde seu produto/serviço resolve um problema ou cumpre uma função específica). 

3 – Acompanhe com as métricas adequadas

Algumas métricas são fundamentais para acompanhar a efetividade do cold calling 2.0.

Acompanhe-as e, conforme for observando padrões, adote uma abordagem mais adequada para conseguir os melhores resultados.

Taxa de entrega dos e-mails

Basicamente, é a taxa de e-mails enviados pela ferramenta de automação que realmente chegou à caixa de entrada do potencial cliente.

É fundamental conhecer essa métrica para que, na hora de calcular a taxa de abertura, você considere apenas os e-mails que de fato foram enviadas ao possível comprador.

Antes de continuar, conheça o bounce

É fundamental conhecer esse índice para que, na hora de calcular a taxa de abertura, você considere apenas os e-mails que realmente chegaram à caixa de entrada do possível comprador.

Ou seja, é fundamental avaliar o bounce, ou seja, erros de entrega ou rejeição que pode acontecer ao se enviar os e-mails. Basicamente, são aqueles e-mails devolvidos pelo servidor de destinatário.

O bounce pode ser de dois tipos: hard e soft. Vamos conhecer as diferenças entre eles:

Hard bounce: quando o e-mail foi enviado para um endereço inexistente, seja que não existe mais ou que na verdade nunca existiu. 

Soft bounce: quando o endereço para onde o e-mail foi enviado está ativo, mas a mensagem não pode ser entregue. Pode acontecer devido ao servidor estar temporariamente inativo ou a caixa do destinatário estar muito cheia.

O soft bounce também pode ocorrer quando o contato está afastado e configurou uma notificação de ausência por um tempo determinado.

Para calcular a taxa de bounce dos seus e-mails você deve considerar o total de bounces  (considerando a soma de todos ou escolher entre o hard e o soft) e o número de e-mails enviados.

A fórmula é: (total de bounces / e-mails enviados) x 100 = taxa de bounce

Exemplificando, se você teve 100 bounces e enviou 4.000 e-mails, ficaria assim:

(100 / 4.000) x 100 = 2,5%

Importante: as taxas de bounce devem ser controladas para que você não tenha sua campanha suspensa e seus envios interrompidos.

Portanto, procure manter as taxas de soft bounce abaixo de 6% e as de hard bounce abaixo de 3%

Para evitar o soft bounce, mantenha os endereços de e-mail dos seus contatos atualizados e acompanhe constantemente os indicadores de entrega de suas campanhas.

Além disso, interrompa imediatamente o envio de e-mails para contatos que retornarem hard bounce.

É uma atitude drástica, mas é melhor que acabar fazendo com que outros contatos parem de receber seu conteúdo devido ao alto volume de hard bounces.

Agora, continuando

Você pode fazer o cálculo da taxa de entrega dos e-mails usando uma ferramenta chamada Mail-Tester.

Para isso, envie um e-mail a partir do provedor que você quer testar para o endereço indicado no Mail-Tester e clique no botão “Em seguida, verifique sua pontuação”.

Cold calling 2.0 - taxa de entrega Mail-Tester

Lembrando que você deve enviar  um e-mail exatamente como você o envia para seus potenciais clientes: com assunto e conteúdo. Assim a ferramenta oferece um resultado confiável.

Após o teste, a própria ferramenta aponta melhorias necessárias – caso sejam necessárias – e pontos de atenção.

Ao calcular sua taxa de entrega, observe se o resultado alcançou pelo menos 95%, que é o ideal para taxa de e-mails entregues.

Taxa de abertura de e-mail

Basicamente, aponta quantas das pessoas da sua lista abriram o seu e-mail. Para isso, dividimos o número de pessoas que abriram pelo número de pessoas que receberam os e-mails.

Essa taxa é importante para que você acompanhe quantos dos e-mails foram realmente abertos pelos destinatários. Lembre-se de considerar a entregabilidade antes de fazer esse cálculo.

Digamos então que 3.000 pessoas receberam o e-mail e 1.500 abriram. Aplicando a fórmula ficaria:

1.500 / 3.000 = 0,5

Convertendo para porcentagem, temos 0,5 x 100 = 50%

O que seria um excelente resultado, já que uma taxa de abertura é considerada boa quando alcança pelo menos 20%.

Taxa de resposta

Mais uma taxa que precisa ser acompanhada no cold calling 2.0 é a de resposta. Ou, em outras palavras, dos e-mails enviados, quantos foram respondidos.

É o mesmo princípio: você enviou 4.000 e-mails e recebeu 1.000 respostas, então:

1.000 / 4.000 = 0,25

Em porcentagem: 0,25 x 100 = 25%

Um resultado que não seria nada mal, se considerarmos que o ideal é que essa taxa – para ser considerada satisfatória – deve bater os 10%. Sendo que desse valor, metade precisa ser de respostas positivas.

Isso significa que, dos potenciais clientes que você está tentando se conectar, no final, 5% representa o valor que precisa ser convertido.

cold-calling-2-0-cta-gestao-comercial

Volume de leads gerados pelo fluxo

Representa a quantidade de leads que seu fluxo de e-mail converteu, considerando um prazo específico – geralmente um mês.

É essencial conhecer o número de leads gerados e observar, dentro de suas cadências de e-mail, quais estão trazendo os melhores resultados. 

Volume de suspects e  prospects

Para usar o cold calling 2.0, é importante acompanhar o número de potenciais clientes a serem acrescentados dentro de um fluxo. No caso, os suspects e os prospects.

Quantidade de validação de contatos

A validação de contatos é o valor de e-mails validados em um dia.

Por isso, é fundamental validar sempre os e-mails para garantir uma maior taxa de entrega e de assertividade.

Taxa de enriquecimento 

Para saber a taxa de enriquecimento, é só dividir a quantidade de leads pela quantidade de prospects.

Então, digamos que sua empresa começou o mês com 5.000 leads e terminou com 2.000 prospects. O cálculo ficaria:

2.000 / 5.000 = 0,4

Para descobrir a porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100. Assim: 

0,4 x 100 = 40%.

Taxa de conversão de lead em venda

Simplificando, consiste em dividir os potenciais clientes gerados pelas vendas finalizadas. Observe a fórmula:

cold calling 2.0 - taxa de conversão de lead em venda

Digamos então que você tenha gerado 2000 leads e fechado 200 vendas. Ficaria assim:

200 / 2000 = 0,1 – para obter a porcentagem: 0,1 x 100 = 10%.

Processamento de leads por mês

Essa taxa é um pouquinho mais complicada, mas não é nenhum bicho de sete cabeças. Basta considerar que o processamento é sempre que você fecha um negócio ou perde o contato em sua base de prospecção. 

A fórmula é a seguinte:

cold calling 2.0 - processamentos de leads por mês

Digamos então que você teve 500 negócios fechados e 100 retiradas de contato da base:

500 + 100 = 600

Ou seja, você tem 600 leads em processamento.

Carga de leads de um mês para o outro

De todos os leads que você processar, podemos assumir que vai sobrar uma carga. Esta ficará ativa e acabará passando para o próximo mês.

Considere a fórmula:

cold calling 2.0 - carga de leads de um mês para o outro

Então, se você tem 200 não processados e 150 leads totais processados no mês, o cálculo ficaria:

200  – 150 = 50

Ou seja, sua carga de um mês para o outro é de 50 leads.

Para manter o controle sobre essa métrica, sempre some essa carga para sua base atual de leads e subtraia conforme for processando.

Esse indicador é bem interessante para observar se sua equipe comercial está segurando demais a carteira ou indo atrás de novos potenciais.

Lembre-se: expandir a carteira é importante, mas nunca se deve esquecer de quem é ativo.

Cold calling 2.0 - prospecção

#Bônus: Dê à sua equipe as ferramentas necessárias para o sucesso

As plataformas de sales engagement (SEP) são fundamentais para o cold calling 2.0. As oportunidades de teste realmente se abrem a partir daí.

Com as ferramentas certas, você pode aumentar a produtividade enquanto testa continuamente estratégias de conteúdo das mensagens e segmentação dos contatos.

Portanto, considere trabalhar com ferramentas que forneçam automação de e-mail, para otimizar o processo de qualificação de leads.

Com este recurso, sua equipe pode contar com funcionalidades como modelos de e-mail, testes A/B práticos e análises para que seus representantes possam aumentar suas habilidades ao longo do tempo.

Utilizar essa ferramenta também garante funcionalidades essenciais para chamadas melhores, oferecendo uma vantagem maior à sua equipe comercial.

Como, por exemplo, a discagem rápida – que permite percorrer rapidamente as listas de contatos de potenciais clientes. 

Cold calling 2.0 - Ferramentas para sua equipe comercial ter os melhores resultados

Conclusão

Com leads qualificados, o cold calling 2.0 torna os contatos muito menos intimidadores e bem mais eficientes. Além disso, com essa técnica, sua equipe comercial estará livre para empregar mais tempo fechando negócios e aumentando as vendas.

Para isso, porém, é preciso conhecer e trabalhar com seu perfil de cliente ideal, saber utilizar uma abordagem mais breve e direta e acompanhar os resultados através de métricas adequadas.

Treine seu foco nos detalhes mais importantes e você conseguirá desenvolver um processo previsível e confiável.

Boas vendas!

Jéssica Muller

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