O que faz um closer

Closer: o que é e o que faz esse profissional

Closer de vendas: o que são? Onde vivem? Do que se alimentam? Vim aqui para contar a vocês tudo isso e para acalmá-los também.

Ao longo dos anos, a relação entre clientes e vendedores foi modificada de inúmeras formas, e hoje, mais do que nunca, existe a necessidade de ter uma equipe de especialistas para realizar vendas. 

Nesse artigo falaremos mais sobre qual é o papel que um Closer de vendas tem no momento de estruturar e fechar um negócio. 

Além disso, falaremos mais sobre as atividades e métricas que são essenciais para que seja possível acompanhar a efetividade de um Closer de vendas.

O que é um closer de vendas?

O Closer é o vendedor que é especialista em fechamento de negócios. Ele entende do mercado e consegue enxergar a necessidade do seu cliente um tanto além, uma vez que o cliente precisa não necessariamente é o que ele quer. O ponto de encontro entre os dois é o aquele que o bom Closer de vendas consegue identificar e trabalhar.

Falando em bons Closers de vendas, este é um profissional em extinção (valeria uma série da National Geographic) e que são altamente vigiados pelo mercado. É o profissional desejo das empresas que querem ter suas vendas feitas olhando para trazer um cliente, e não uma venda.

O foco de um Closer de vendas precisa ser um: as dores do cliente.

Entender o que realmente está atrapalhando ou até barrando o avanço pessoal de um cliente, fará com que o Closer de vendas consiga se comunicar com assertividade e dará armas para ele fechar o negócio.

Com isso, existe uma premissa importantíssima para uma boa atuação de um Closer de Vendas: corrigir esses pontos de dor com empatia.

Ter empatia é ter a chave para conseguir entrar em um mundo de descobertas sobre o seu cliente – descobertas essas que fazem um bom Closer de Vendas parar de tentar vender algo e começar a solucionar problemas que podem ameaçar o negócio dos seus possíveis clientes.

Isso é tão importante que, de acordo com um estudo da SalesForce, (26 Sales Statistics That Prove Sales Is Changing), mais de dois terços dos vendedores que foram entrevistaram por eles dizem que a empatia é a métrica mais importante para se fechar um negócio.

Se olharmos para todas as habilidades de um Closer, podemos destacar: 

  • Diversificação e expansão das suas áreas de conhecimento
  • Comunicação clara e efetiva
  • Escuta ativa
  • Empatia 
  • Preocupação genuína

Obviamente as técnicas de vendas contribuem, e muito, para a lapidação das habilidades. O Closer que tira o melhor das técnicas e adapta para o seu jeito de fazer negócios tem sucesso garantido.

Por que ter um Closer de vendas no meu negócio?

Para responder essa pergunta é necessário, antes, entender como está a estrutura do processo comercial de uma empresa. 

Nela existe a separação entre pré-vendas e vendas? 

Dentro dessas áreas, existe, ainda, uma possível subdivisão com especialistas em Hunter (prospecção ativa) ou até Farmer (mais focados em construção de relacionamento). 

Caso exista, ter um Closer de Vendas  na operação fará todas as outras áreas trabalharem com o foco delas, resumindo-se em pegar o negócio praticamente pronto. 

Contudo, caso não exista essa possibilidade de divisão, a nossa dica está em se organizar muito bem para enfrentar cada papel no processo de vendas. 

Gestão de negócios

Isso implica diretamente na maneira de gerir sua carteira (ou seu pipeline de oportunidades) – tarefa que, olhando de fora parece até fácil, mas necessita de muita análise para entender quem vai andar para frente no funil de vendas e quem pode sair do mesmo.

Quando um negócio está em desenvolvimento, ele precisa ser analisado sob algumas óticas, como, interesse, potencial e urgência.

O interesse e o potencial têm uma linha muito tênue e, se não identificada, pode fazer com que uma oportunidade com baixa probabilidade de fechamento seja erroneamente vista como negócio quente.

Durante o desenvolvimento do negócio, isso deve ser bem explorado para que oportunidades desqualificadas não fiquem inflando a pipeline desnecessariamente.

A rotina de um Closer é sempre muito agitada, seja ele inside sales ou um field sales. Novas visitas/reuniões, muitos follow-ups para realizar e negócios quentes para serem monitorados.

É totalmente compreensível quando as coisas às vezes saem do trilho, o pipeline fica inchado demais e as coisas começam a balançar. Don’t panic, my dear!

Respira, tira o óculos do “quero fechar tudo” e analisa com um pouco mais de objetividade os negócios que estão enrolados. Então, trabalhe de forma com que as coisas fluam para frente ou para fora do funil.

Tirar oportunidades do funil por falta de interesse da outra parte não é o fim do mundo, é maturidade de negócio e isso é algo a ser trabalhado sempre.

prospecção ativa - fluxo de cadência

Quais métricas um closer de vendas tem que olhar?

Métricas são os guias dos Closer e, quando bem utilizadas, determinam o sucesso da operação e aumentam as chances de venda. 

Aqui na Leads2b nós levamos muito a sério os acompanhamentos das métricas, inclusive, com cada equipe comercial tendo o seu próprio acompanhamento. 

As métricas são tão importantes para nós que cada pessoa da equipe comercial, seja Closer de vendas ou pré-vendedores, tem o seu próprio dashboard de avaliação pessoal. 

As métricas que podem facilitar o trabalho de um Closer de vendas são: 

  • Número de leads no funil de vendas;
  • Taxa de conversão de Oportunidade de venda para venda;
  • Forecast;
  • Motivos de perdas de vendas.

Número de leads no funil

Funil de um closer de vendas

Analisar com profundidade a quantidade de leads que um Closer de vendas tem no seu próprio funil vai muito além de analisar números

Trabalhar com vendas é trabalhar com relacionamento e projeções e, além disso, trabalhar com possibilidades que podem ou não dar certo –  o que dependerá do seu trabalho e da aceitação do lead também. 

Por isso, entender de forma geral, quantas oportunidades estão nas mãos de um Closer de vendas pode ser essencial para não existirem apertos no final de um período de fechamento.

Além disso, é importante entender que, se você construiu um funil de vendas estruturado e respeitando cada etapa do seu processo de venda, você entenderá onde pode existir um gargalo ou maior concentração desses leads.

Taxa de conversão de oportunidade para venda

Essa taxa é relativamente tranquila de ser criada e analisada porque ela é determinada de acordo com a quantidade de vendas em um determinado período – semana, mês, trimestre ou ano.

Por exemplo, em comparação com as novas e atuais oportunidades de vendas que foram geradas no mesmo período.

A relação entre a geração de oportunidades e o fechamento de vendas determinará a conversão do Closer de vendas e, apesar de ser uma taxa simples, ela pode determinar e demonstrar o real sucesso do Closer de vendas.

FORECAST

Assim como nós falamos sobre as previsões e antecipações em ‘Número de leads no funil’, o Forecast também determina uma previsão futura, mas, desta vez, com leads que têm maiores chances de vendas.

Antes de falarmos do forecast, é importante trazer um posicionamento sobre as análises de cada oportunidade que está no funil: o cenário ideal é você ter uma estratégia desenhada para cada lead ou oportunidade de vendas que você tem.

Saber porque cada lead está em determinada fase ou quais são os próximos passos determinarão e alimentarão o forecast com mais precisão.

Criar um forecast não é simples e selecionar alguns clientes que você queira fechar.

Portanto, é preciso construir uma análise com nomes, valores e datas de fechamento que o Closer de vendas está prestes a fechar.

Assim, alimentando com precisão e trazendo a previsibilidade que um forecast precisa.

Motivos de perdas de vendas

É normal em vendas comemorarmos os ganhos e, também, acompanhar com mais atenção as ações que dão certo no processo de venda.

Mas, um bom Closer de Vendas, tem a sua análise pessoal de motivo de perdas muito afiado

Os motivos de perda de vendas podem ser muitos e variam de operação para operação, mas, quando um Closer de vendas identifica um padrão nas perdas, pode soar um alarme de preocupação quanto aquilo. 

O segredo é: trabalhar o mais rápido e intensamente no maior gargalo de perda para se preparar para futuras possíveis perdas.

Treinar e traçar estratégias diferentes quando o padrão está se repetindo pode auxiliar nesse processo também.

funil de vendas

4 Dicas para ser um melhor Closer de Vendas

Ser um bom Closer de vendas é muito mais que persuadir uma possível cliente para comprar a sua solução. Como já vimos, um closer de vendas tem um papel fundamental para compreender as dores do cliente, avaliar se a sua solução realmente vai entregar os benefícios esperados pelo prospect e realizar toda a gestão do seu processo de vendas.

No entanto, existem algumas dicas para você melhorar as suas vendas.

Conte uma história

Existe uma diferença gritante entre seguir um script de vendas travado e contar uma informativa e relacionável história para o seu prospect. 

Então, compartilhe suas histórias de como sua solução auxiliou seus clientes. Como você aumentou o retorno sobre investimento, melhorou a gestão ou outros benefícios que sua solução trouxe para o negócio do seu cliente.

Ser um contador de histórias é uma excelente maneira de falar do seu produto e empresa sem ser massante e forçar a barra com seus possíveis clientes.

Vá com calma

Ir direto para a negociação do e querer falar de valores e propostas não somente coloca em risco suas chances de fechar um negócio como também coloca seu possível cliente em uma situação desconfortável.

Vá com calma, respire fundo e foque em como sua solução pode genuinamente ajudar esse prospect.

Dessa maneira, você também consegue tempo para construir relações com um prospect gerando rapport em vendas

Trazendo o sentimento que você não é somente um vendedor apaixonado por dinheiro, mas que você é um closer que seu prospect pode confiar e que você está realmente buscando ajudar ele.

Crie urgência

O medo de perder é um sentimento primordial e você, como um bom closer de vendas, pode utilizar como uma tática de motivação esse sentimento.

Uma forma de conhecer a urgência de um possível cliente é compreender qual é o prazo que esse prospect tem para solucionar o problema dele. 

Outra forma de entender isso é realizar perguntas que façam ele compreender a necessidade da solução do problema dele.

Por exemplo, “Quais serão as consequências de você não solucionar [abordar o problema dele aqui] o mais rápido possível?”

Dessa forma, você cria urgência sem colocar seu possível consumidor em pânico.

Aumente o ROI do cliente com a sua empresa

Querendo ou não um cliente decide comprar com você porque acredita que sua solução vai ser rentável para o negócio dele.

Portanto, lembre o prospect o quanto seu negócio pode aumentar o retorno sobre investimento dele.

Isso significa ser consistente com o seu serviço e oferta. E também identificar novas maneiras que a sua solução pode auxiliar o negócio dele, na totalidade.

Frases para utilizar durante a venda

“Baseado nos pontos (x), (y) e (z), parece que nossa solução pode auxiliar você. O que você acha?” 

“O que nós não falamos ainda que é importante para você?”

“Existe alguma razão, se disponibilizarmos nosso produto hoje por esse preço, para não fazermos negócio com a sua empresa?”

“Eu sei que você precisa resolver o seu problema até dia [Prazo para realização do projeto]. Compreendendo que temos fatores de implementação e treinamento para o uso da nossa solução, parece que temos que assinar o contrato até o dia [Prazo para assinar o contrato para realização do projeto dento do deadline] para comprimirmos o seu deadline. Você concorda com essa data para assinar o contrato?”

“Considerando todos os seus desejos e necessidades, eu acredito que esses dois produtos vão funcionar melhor para você. Você gostaria mais do produto [X] ou [Y]?”

“Eu odiaria ver [consequências negativas de não contratar sua solução] acontecer com sua empresa porque você não tinha os produtos certos. Quer dar esse passo crucial para proteger seu negócio?”

técnicas de negociação

Conclusão

Ser Closer de Vendas é assumir uma responsabilidade dupla hoje em dia.

Você precisa respeitar e se adaptar às necessidades comerciais da empresa pela qual trabalha e, ao mesmo tempo, precisa entender o que realmente dói e quais são os anseios do seu potencial cliente, além de ter muita empatia com ele também.

O que irá determinar o sucesso de um Closer de vendas é a sua determinação em ouvir, saber analisar métricas e também ser organizado, antecipando, ao máximo futuras objeções, problemas e ganhos.

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Marcus Vinicius

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