Ciclo de vendas: descubra tudo o que você precisa saber sobre ele

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Utilizar um ciclo de vendas pode ser o que seu negócio precisa para ter um melhor desempenho comercial. E as pesquisas e estudos estão aí para comprovar isso. Quer ver?

De acordo com uma pesquisa da Sales Management Association, 90% de todas as empresas que usam um ciclo de vendas foram classificadas como as de melhor desempenho.

Estudos do Grupo TAS, (Harvard Business Review) também demonstram que as empresas que implementam um ciclo de vendas superam as empresas que não o fazem.

O Grupo TAS, com referência ao Dealmaker Index Study, afirma que 70% das empresas que seguem um ciclo de vendas estruturado são de alto desempenho. Sendo que mais de 70% das previsões de negócios eram precisas para as empresas com um ciclo de vendas definido.

Além disso, um estudo da Harvard Business Review (HBR) mostrou que as empresas com um ciclo de vendas padronizado veem um aumento de até 28% na receita em comparação com as que não o fazem.

Por fim, em outra pesquisa, a HBR revela que 50% das organizações de vendas de alto desempenho admitem ter ciclos de vendas “monitorados de perto, rigorosamente aplicados ou automatizados”. Enquanto isso, 48% das organizações de vendas com baixo desempenho possuem ciclo de vendas inexistentes ou informais.

O que esse números demonstram é que três parâmetros de vendas – receita, desempenho e precisão das previsões – tendem a aumentar significativamente quando uma empresa adota um ciclo de vendas padronizado.

Ainda assim, segundo o Objective Management Group, 68% de todos os vendedores não seguem um ciclo de vendas! 

O que nos leva de volta à afirmação inicial: muitas empresas poderiam ter um melhor desempenho comercial, se adotassem um ciclo de vendas padronizado.

O que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é uma série de eventos ou fases que ocorrem durante a venda de um produto ou serviço. Envolvendo, assim, todas as atividades associadas ao fechamento da venda.

Encontrar uma definição clara do ciclo de vendas que abrange todo o setor comercial é complicado. Isso porque existem muitas variações da definição. Enquanto alguns o definem como o tempo que leva para começar do nada até fechar um acordo, outros podem defini-lo como o tempo empenhado para gerar um lead qualificado.

Geralmente, o ciclo de vendas segue 7 estágios: 

Independente da definição, porém, as empresas precisam definir e acompanhar um ciclo de vendas. Somente assim pode-se garantir que seu processo de vendas seja eficiente.

Estágios do ciclo de vendas

Acabamos de ver o que o ciclo de vendas é composto por 7 estágios. Agora, vamos detalhar melhor cada uma dessas etapas. Vamos aproveitar que estamos falando sobre eles e dar algumas dicas para que você possa definir com assertividade cada detalhe.

Antes de começar, porém, vale lembrar: os ciclos de vendas variam de empresa para empresa. Aspectos como o segmento, participação de mercado, tipo de produto e demais fatores podem influenciar os estágios do ciclo de vendas.

Dito isso, considere que tudo começa com as perspectivas/leads geradas pela sua MAP (marketing automation platform) e que são transferidos para a equipe comercial. O que inicia o ciclo de vendas. Então:

Estágio 1: Prospecção

O ciclo de vendas começa quando seus representantes de vendas começam a prospectar leads. Nessa etapa, eles analisam o perfil de cliente ideal, identificam potenciais compradores e decidem como abordar essas pessoas.

Durante esse estágio,você pode considerar alguns pontos importantes sobre a solução que você irá oferecer:

  • O que sua solução faz que mais ninguém pode fazer?
  • Que problema ou problemas sua solução supera ou resolve?

Ao pensar como sua solução melhora a vida dos seus clientes, fica mais fácil identificar quem são seus potenciais clientes.

É comum confundir a prospecção de vendas e a geração de leads. Porém, enquanto na primeira você apenas coleta informações de contato dos potenciais clientes, na segunda você os alcança e comprova se eles realmente estão interessados no seu produto/serviço.

Ciclo de vendas - com um guia de prospecção ativa, você poderá prospectar sem erro

Estágio 2: Contato

Quando seus leads começam a chegar, é hora de passar para o próximo passo no ciclo de vendas: fazer contato com eles. Antes de escolher a forma de interação, é preciso avaliar os leads e determinar em qual estágio da jornada de compra eles estão.

Por exemplo, digamos que o lead tenha passado suas informações de contato em troca de um e-book. No momento, eles estão simplesmente coletando mais informações sobre a solução do problema. 

Provavelmente, ainda não estão prontos para ir além e de fato fazer uma compra. Então, vale a pena entrar em contato com o lead por e-mail e nutri-lo antes de agendar qualquer coisa.

Mas, digamos que seu lead tenha preenchido um formulário no site e entrou em contato para fazer uma cotação ou demonstração. Há uma clara indicação de que ele está pronto (ou pelo menos quase) para fazer uma compra. Nesse caso, faz sentido ligar para ele imediatamente.

Se optar pela ligação para o contato, faça isso o quanto antes. Afinal, 75% dos leads fazem negócios com a primeira empresa da qual ouvem falar. E, se você está pensando em um espaço de 24 horas, é melhor repensar. Para ter as melhores chances desse lead converter, retorne a ligação em até 5 minutos depois de conseguir as informações.

Ligou para o lead e não obteve resposta? Não desista! Segundo estatísticas, é preciso cerca de 8 a 12 tentativas para conseguir alcançar uma resposta positiva. Considere também os melhores horários para entrar em contato.

Além disso, vale lembrar que é preciso determinar um fluxo de cadência desses contatos e não limitar-se a um único canal. Ou seja, não fique só na ligação ou só no e-mail. Mescle entre esses canais e considere também o contato através do WhatsApp.

Estágio 3: Qualificação

Depois do contato com o lead, o próximo estágio do ciclo de vendas é a qualificação. É onde o lead será examinado ao máximo possível. Esse processo pode ser iniciado no contato. Mas, geralmente, acontece durante a primeira reunião ou compromisso de vendas.

Para descobrir se um potencial cliente é adequado para sua solução, aprenda o máximo possível sobre os pontos problemáticos, identifique suas necessidades. Você pode utilizar uma estrutura de perguntas estruturada para isso, como é o caso do BANT Sales.

Ciclo de vendas - use o método de qualificação BANT

Estágio 4: Apresentação

Até aqui você identificou um possível comprador, iniciou contato e o qualificou. Então, agora é o momento de passar para o próximo estágio do ciclo de vendas: a apresentação.

Essa é uma das principais etapas do ciclo, e justamente por isso, precisa de mais preparação. 

É preciso apresentar sua solução como aquilo que vai realmente resolver um problema que o lead esteja enfrentando. Você precisa conseguir fazer com que o potencial cliente enxergue sua solução como exatamente o que ele precisa naquele momento.

É importante destacar que, aqui, cada mínimo detalhe conta. Por isso, prepare tudo com muito cuidado e faça uma autoavaliação para identificar maneirismos e tom de voz. Se a apresentação for pessoal ou por videoconferência, vale observar até sua linguagem corporal, postura e – indo mais além – sua aparência.  

Estágio 5: Objeções

Em um cenário ideal, seu lead se apaixonaria por sua apresentação e aceitaria imediatamente fechar com você. E ok, isso pode até acontecer, mas é muito raro.

Voltando à realidade, depois de uma apresentação, geralmente o lead vai ter algumas perguntas ou receios sobre sua solução. São as famosas objeções em vendas. Entre elas poderão surgir como questões sobre preços, orçamento, comparações com os concorrentes, dúvidas sobre funcionalidades e afins.

Nesse estágio do ciclo de vendas, portanto, você irá contornar essas objeções para conseguir o fechamento da venda

Estágio 6: Venda

Conseguiu contornar as objeções do cliente? Parabéns, você está pronto para fazer o fechamento – a reta final do ciclo de vendas.

Existem várias abordagens diferentes para fechar uma venda, e todas elas dependem dos estágios anteriores. Seu trabalho como vendedor é ler o perfil do cliente e adaptar seu estilo de fechamento para corresponder. 

Lembre-se que você estabeleceu as bases nos estágios anteriores do ciclo de vendas para saber porque essa empresa precisa do seu produto. Então, volte aos seus pontos principais e lembre-se da perspectiva de porque eles concordaram em se encontrar com você, em primeiro lugar.

Não conseguiu chegar ao fechamento? Não se preocupe, alguns ciclos de vendas realmente são mais demorados, principalmente no B2B. E estamos falando de algumas semanas até meses!

O ciclo de vendas está em movimento até que uma venda seja feita ou um potencial cliente diga sim. Por isso, mesmo que um lead tenha dito não, ainda vale a pena procurar formas de trabalhar oportunidades de vendas perdidas.

Estágio 7: Referências

O ciclo de vendas não termina com o fechamento de um acordo. É preciso trabalhar para manter seus clientes engajados. Portanto, faça tudo o que estiver ao seu alcance para atender seus clientes da melhor maneira possível, com um follow up impecável.

Uma vez que se sentem satisfeitos, o clientes são excelentes fontes de referências e novos negócios. Ou seja, oferecem uma excelente oportunidade de manter o ciclo rodando, com a recomendação de novos leads.

Por isso, nesse último estágio do ciclo de vendas, pergunte ao cliente se ele conhece alguém que possa estar precisando dos bens ou serviços que você oferece.

Por que o ciclo de vendas é importante para o meu negócio?

Se você ainda não entende porque um ciclo de vendas é tão importante para o seu negócio, vamos mostrar as principais razões para começar a usá-lo o quanto antes:

Melhora sua estratégia 

Ter estágios definidos em seu processo de vendas faz com que seus leads passem de uma etapa para a próxima. O que oferece uma chance valiosa de identificar o que está dando certo e encontrar os gargalos. Além de destacar as ações que geram pouco ou nenhum resultado e eliminá-las.

Orienta ações 

Usar um ciclo de vendas é como ter um GPS, mostrando onde os vendedores estão e qual caminho devem seguir. Bem como onde os leads estão no processo, quando é o momento de passar para o próximo estágio e quando ajustar o curso.

Demonstra como os clientes querem comprar 

Um ciclo de vendas destaca como os clientes diferem em termos de padrão de compra, qual a diferença de vender para novos clientes e para clientes antigos e quais são as expectativas dos clientes em cada estágio de vendas, demonstrando o que fazer para melhor atendê-los.

Identifica onde os leads ficam “presos” 

Com um ciclo de vendas fica claro em quais estágios os leads ficam parados, permitindo identificar mais facilmente ações para reverter o quadro.

Traz leads mais qualificados

Um ciclo de vendas ajuda sua equipe comercial a filtrar melhor os leads com baixo potencial e os com maior probabilidade de compra.

Ciclo de vendas - qualificação de leads

Melhora a previsibilidade de receita 

Saber exatamente onde a equipe comercial está no ciclo de vendas ajuda os gerentes a ter uma melhor previsibilidade de receita. Como o ciclo envolve etapas que se repetem, apresenta uma imagem mais consistente de quantas transações são fechadas a partir de um determinado número de leads. O que traz maior assertividade ao definir as cotas.

Garante o follow up 

Um ciclo de vendas padronizado ajuda os vendedores a se lembrarem quando devem fazer o follow up e manter um pipeline de vendas saudável. Ao utilizar um CRM, é possível criar atividades de acompanhamento e até mesmo modelos prontos para facilitar o follow up.

Melhora a experiência para o consumidor 

Uma das grandes vantagens de um ciclo de vendas é ser baseado nos comportamentos e expectativas de compras dos possíveis compradores. Por isso, oferece etapas que vendem valor, aumentam a confiança e criam um vínculo mais forte com os potenciais clientes – tudo no momento certo.

Garante integração mais rápida de novos vendedores 

Um novo vendedor se integra mais rápido às suas atividades quando pode acompanhar um processo estruturado. Com o ciclo de vendas, a integração de novatos é mais rápida, além de destacar habilidades e comportamentos esperados para cada estágio de uma venda, as expectativas de resultados e quais forças devem ser aplicadas em cada etapa.

Como calcular a velocidade do meu ciclo de vendas?

De acordo com uma pesquisa de insights da CSO, o ciclo de vendas no B2B leva entre 4 e 12 meses para fechar. Pode-se dizer, então, que esse é o tempo de fechamento “normal”. Como você pode ver no gráfico a seguir:

Velocidade de um ciclo de vendas B2B

Para você descobrir se seu ciclo de vendas está dentro desse período, basta observar quanto tempo leva para seu ciclo se encerrar. Ou seja, quanto demora desde o momento em que o lead é prospectado até o momento em que a venda é fechada.

O ideal é você observar também o período de tempo que os leads passam em cada estágio do ciclo de vendas. Assim você pode identificar etapas onde eles ficam “presos”, procurar o(s) motivo(s) que leva(m) a isso e tomar as ações necessárias para reverter a situação.

7 dicas para manter um ciclo de vendas fluido

Independente de sua equipe já estar atingindo suas metas de receita ou ainda ter um longo caminho a percorrer, é preciso acompanhar de perto seu ciclo de vendas, para melhorá-lo sempre que possível. 

Confira algumas dicas preciosas para manter o ciclo de vendas sempre fluido:

1. Faça o follow up

Grande parte do sucesso de um ciclo de vendas está em um follow up bem feito. Por isso, estruture o seu com bastante atenção e nunca desista nas primeiras tentativas de contato com o lead. Além disso, quando conseguir falar com ele, sempre agende os próximos passos.

Outra boa prática que precisa ser seguida é variar os canais de contato e seguir um fluxo de cadência relevante. Você pode seguir o esquema abaixo:

Ciclo de vendas - fluxo de cadência

Por fim, não deixe o cliente na mão depois do fechamento. Continue acompanhando para garantir a melhor experiência possível para o consumidor.

Se quiser descobrir como montar um fluxo de cadência, confira o vídeo abaixo:

2. Identifique objeções no início do processo

Entender as objeções de vendas pode fornecer mais contexto e ajudar a adaptar seu argumento às necessidades do potencial cliente.

Portanto, em vez de ignorar ou fugir das objeções, ouça-as atentamente e descubra o que impede o possível comprador de fechar negócio. Feito isso, busque – o mais rápido possível – formas de contorná-las. 

3. Use o gatilho mental da prova social (cases de sucesso)

Os gatilhos mentais são “atalhos” que nosso cérebro usa para tomar decisões. Ou seja, são excelentes armas de persuasão para agilizar o processo de decisão.

Compartilhando depoimentos e críticas positivas – seja de clientes ou parceiros – você consegue melhorar sua reputação e ganhar autoridade perante seus possíveis compradores.

Uma boa forma de usar os gatilhos mentais é, por exemplo, compartilhando depoimentos e críticas positivas – seja de clientes ou parceiros. Com isso, você consegue melhorar sua reputação e ganhar autoridade perante seus possíveis compradores. O que pode fazer com que se decidam mais rapidamente em adotar sua solução.

Claro, você pode usar qualquer uma das alternativas de gatilhos mentais, contanto que o faça com sabedoria.

4. Observe o que está dando certo e replique

Observe quais canais forneceram os melhores leads, quais estilos de pitch geraram mais negócios e o que os principais vendedores estão fazendo. Isso tudo pode ser usado para trazer insights importantes que vão te ajudar a acelerar seu ciclo de vendas.

Você também pode usar suas experiências passadas para orientar decisões futuras. Isto é, coisas que você mesmo já fez e deu certo, formas utilizadas para contornar situações, entre outros. Com isso, é possível concentrar sua energia e recursos de forma estratégica para tornar o ciclo de vendas mais rápido. 

5. Use um bom CRM

Com essa ferramenta, você pode automatizar tarefas demoradas e burocráticas, aumentando a praticidade. O que ajuda a toda a equipe comercial a se concentrar no que realmente importa: vendas! 

Além disso, ao utilizar um bom CRM, você pode usar os recursos de automação de marketing integrados, o que melhora e muito seu ciclo de vendas. Isso porque, assim, você pode ter uma abordagem unificada para gerenciar os dados. 

Ou seja, consegue acesso à informações como cronogramas de atividades dos leads, quais e-mails eles abriram, quais páginas visitaram, etc. E tudo isso traz mais contexto aos vendedores, para que desenvolvam ações mais assertivas.

Ciclo de vendas: tenha melhores resultados com as principais ferramentas comerciais

Conclusão

Um ciclo de vendas pode te ajudar as fazer as coisas certas e ter certeza do que funciona e do que não funciona. O que traz uma melhora absurda no seu desempenho comercial. 

Com um ciclo de vendas estruturado, sua equipe comercial pode criar e manter relacionamentos valorosos e duradouros com os clientes. Podendo trazer, ainda, um bom aumento na sua receita de vendas.

Além disso, proporciona aos vendedores a chance de poder se concentrar melhor nas tarefas que mais importam. Como planejar, distribuir leads, priorizar tarefas, gerenciar melhor o tempo e a carga de trabalho. E, ainda por cima, permite fazer previsões de vendas mais precisas.

Mas lembre-se: um ciclo de vendas precisa ser constantemente revisado e adaptado para que esteja de acordo com o mercado, as necessidades dos clientes, as habilidades da sua equipe, entre outros.

Por isso, salve nossas dicas para tê-las sempre à mão e siga cada uma delas para que seu ciclo de vendas se mantenha sempre fluido e atualizado.

Boas vendas!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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