Accountability: o que é essa skill em vendas?

A accountability é uma skill fundamental para empresas e profissionais. Mas o que ela é exatamente e como desenvolvê-la? Descubra isso e muito mais nesse post!

A accountability é essencial para os membros da equipe de vendas desejarem e manterem um desempenho consistente. Melhora a retenção de representantes e estimula a cultura da organização. 

Basicamente, quando você tem uma equipe comercial com accountability desenvolvido, suas metas de vendas são cumpridas, seu time trabalha melhor e toda a operação é executada sem problemas.

O problema é que a accountability pode ser interpretada de forma negativa, simplesmente como uma cobrança de responsabilidade.

Então, quando as empresas usam a accountability simplesmente para punição, o resultado pode ser um clima de tensão onde os vendedores têm medo de apresentar novas ideias e acabar fracassando e serem responsabilizados por isso.

Mas, se a accountability for abordada do jeito certo, a responsabilidade dentro da empresa vai acabar gerando resultados positivos. Para isso, porém, é preciso  criar um plano de accountability e segui-lo.

O que é accountability?

De acordo com o Merriam-Webster, accountability é:

“A qualidade ou estado de ser responsável; uma obrigação, ou disposição de aceitar responsabilidade ou dar conta de suas ações.”

Outra definição do termo vem do livro The Oz Principle, que é considerado como a Bíblia do accountability. Lá, os autores Roger Connors, Tom Smith e Craig Hickman o definem como:

“A escolha pessoal de se elevar acima das circunstâncias e demonstrar a propriedade necessária para alcançar os resultados desejados.”

A accountability  é uma garantia de que uma pessoa é avaliada em seu desempenho ou comportamento relacionado a algo pelo qual é responsável.

O termo está relacionado à responsabilidade, mas visto mais do ponto de vista da supervisão. 

Ou seja, a accountability significa que o profissional possui objetivos bem definidos, se compromete a alcançá-los e se responsabiliza pelas consequências (boas ou ruins).

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Accountability: por que essa habilidade é fundamental?

Uma equipe com capacidade de accountability estão mais aptos a procurar soluções que promovam os principais resultados de uma empresa. E isso, naturalmente, traz maior envolvimento no local de trabalho.

A accountability capacita as equipes a reconhecer não apenas falhas críticas entre os resultados atuais e os desejados como se comprometem a eliminá-las. 

Além de ter a disposição para implementar soluções criativas para resolver problemas, desenvolvendo e aplicando ações inovadoras para resolvê-los.

Veja mais três motivos que evidenciam a importância da accountability:

1. A accountability reforça a cultura da sua empresa 

John Wright, diretor e vice-presidente de marketing da MCGB Properties Ltda, acredita que:

“a falta de accountability pode ter um efeito de bola de neve em toda a equipe”. 

Já o autor Pete Lowe complementa:

“Quando a cultura de uma organização é incorporada à honestidade e à integridade, ela permite que as pessoas reconheçam os erros sem medo de culpar e trabalhem com a equipe para refletir, aprender e seguir de maneira positiva”.

E realmente, quando todos – de cima a baixo – cumprem as promessas, não culpam os outros por erros e apoiam os outros a alcançar objetivos, criando assim uma cultura de trabalho saudável e positiva. 

Como resultado, isso gera confiança e aumenta a produtividade. 

2. Melhora o desempenho individual dos profissionais 

Uma das metas mais importantes que você precisa definir como gestor comercial de uma empresa é aproveitar ao máximo sua equipe. Como isso se relaciona com a accountability? 

Para iniciantes, a prestação de contas promove o engajamento e a propriedade, porque todos sabem claramente quais são suas responsabilidades e expectativas. 

Isso não apenas ensina sua equipe a valorizar e se orgulhar de seu trabalho, mas também explica como o trabalho deles se encaixa no cenário geral. 

O que mostra que você confia neles o suficiente para permitir que trabalhem como preferem. E como sua equipe sabe exatamente o que fazer diariamente, não perde tempo decidindo em que trabalhar e em qual ordem. 

De forma geral, isso significa que você tem uma força de trabalho mais engajada, motivada e produtiva, fazendo um trabalho da melhor qualidade. 

O melhor de tudo é que você tem uma equipe de alto desempenho que aplica o accountability sem a sua intervenção.

Afinal, quando as pessoas são confrontadas com padrões e os adotam por si mesmos, há pouca necessidade de interferência externa. 

Accountability - conte com as principais ferramentas para sua equipe de vendas ter os melhores resultados

3. A accountability é boa para seus resultados 

Por fim, a accountability pode ajudar a melhorar seus resultados. 

Quando você e sua equipe não estão perdendo tempo identificando as fontes de problemas e tomando decisões, podem dedicar mais energia às atividades que impulsionam seus negócios.

Além disso, a accountability inspira todos a superar seus objetivos e melhorar seu desempenho – eles sabem que não podem se deslumbrar com os bons resultados.

E como eles estão envolvidos, você tem mais chances de superar seus concorrentes – a Gallup descobriu que forças de trabalho altamente comprometidas superam os concorrentes e resultam em uma rentabilidade 21% maior.

Como já diz o business coach Jason Blumer, trazer um nível saudável de responsabilidade pode manter “as ideias fluindo e a execução acontecendo”. E geralmente, essa é a maneira mais simples e eficaz de crescer sua empresa.

8 dicas para desenvolver accountability na minha equipe

Para desenvolver a accountability na sua equipe, você vai precisar desenvolver um plano de implementação. Mas, quais são os elementos de um plano de accountability de vendas?

1. Alinhe expectativas e objetivos

Para desenvolver o accountability, os vendedores precisam de instruções claras e consistentes sobre o que devem ser responsabilizados. 

A consistência e a clareza das expectativas são importantes para manter a motivação e a accountability de toda a equipe de vendas.

Portanto, estabeleça suas expectativas individualmente e em equipe para conseguir um alinhamento claro em todo o time. Defina metas como um grupo para obter comprometimento e criar um senso saudável de competição e camaradagem.

Pode haver algumas dores conforme você implementa processos de crescimento e accountability, como mostra a “Curva em J da accountability”, de Peter Stark

Mas, como podemos ver, os benefícios fazem valer a pena obter alinhamento e entendimento antecipadamente.

A curva em J da accountability
A curva em J da accountability

O alinhamento é fundamental para a equipe de vendas porque cada pessoa desempenha um papel vital no sucesso da equipe, sejam vendedores ou pré-vendedores. 

Portanto, configure sua equipe para o sucesso, tendo uma mensagem clara e consistente do que se espera deles e faça um acompanhamento regular para garantir o alinhamento a longo prazo.

2. Certifique-se de permitir que sua equipe seja bem sucedida

Se você espera tirar o máximo proveito de sua equipe, é justo permitir que eles consigam enfrentar o menor número possível de obstáculos em seu caminho rumo ao sucesso.

Permita, então, que sua equipe tenha o máximo de clareza e treinamento possível. Isso pode ser conseguido acompanhando seus principais vendedores, fazendo uma gamificação ou oferecendo materiais de treinamento.

Use também a tecnologia para ajudar os vendedores a fazer mais em menos tempo e manter a accountability para seus clientes e leads.

Recursos como CRMs podem trazer maior facilidade aos gerentes de vendas e remover várias etapas desnecessárias para os vendedores. Ferramentas como essa são essenciais para manter os vendedores em movimento e responsáveis.

Os CRMs também ajudam no gerenciamento de cadência, que também é incrivelmente importante para uma equipe de vendas.

Se seus vendedores são capazes de acompanhar rápida e efetivamente os clientes depois que ligações ou reuniões, tem menos chances de interromper seu processo de vendas.

Com essa ferramenta, os vendedores podem acompanhar os clientes por e-mail depois de uma reunião e configurar lembretes para entrar em contato com um possível cliente do qual eles não têm notícias após um tempo especificado.

Tudo isso ajuda os vendedores a ter maior autonomia e, consequentemente, assumir uma postura de accountability.

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3. Tenha consequências e recompensas claras

Com expectativas claras definidas e sua equipe habilitada para ter sucesso, não deve haver desculpas para não atingir uma meta.

Muitas empresas são adotam a ideia de custo irrecuperável, onde não estão dispostas a demitir um funcionário porque não querem perder o investimento que já fizeram em treiná-lo. 

E realmente, os funcionários de treinamento são caros, sendo que algumas estimativas mostram que pode custar até 33% de seu salário para substituir um.

O problema é que sua equipe pode acabar desmotivada quando vê um membro da equipe se dando bem fazendo menos.

Para evitar esse problema, é importante manter um nível de unidade e entender que o cumprimento de uma meta de vendas não é opcional. 

Isso não quer dizer que os membros da equipe devam ter uma sensação de medo iminente, mas se você trabalhou para desenvolver e treinar um vendedor com desempenho insatisfatório e eles ainda estão constantemente falhando em atender às expectativas, precisa saber quando reduzir suas perdas.

Mas se você quer que sua equipe seja bem sucedida, é importante reconhecer os sucessos deles, além de deficiências ocasionais. 

Quando uma pessoa se sente desvalorizada e criticada demais, fica muito menos motivada a ter um desempenho ideal. Os vendedores que sentem que seus esforços passam despercebidos costumam desistir de tentar melhorar.

Por isso, o tamanho da recompensa deve depender da realização e da frequência com que você planeja reconhecer sua equipe. 

Sucessos semanais podem ser facilmente recompensados ​​com almoços fora ou uma cerveja ao fim do dia. O reconhecimento mensal deve ter recompensas maiores, como bônus em dinheiro ou até ingressos para um evento local.

Lembre-se de que, em alguns casos, o reconhecimento público pode impedir que um vendedor seja bem-sucedido porque fica constrangido quando é exposto. Então, se um método de reconhecimento não estiver funcionando, considere reavaliar para experimentar outro.

Como motivar sua equipe e ajudar no processo de implementação da accountability
Como motivar sua equipe e ajudar no processo de implementação do accountability

4. Torne a atividade de vendas transparente

Os vendedores costumam ser bastante competitivos. De acordo com um estudo recente, cerca de 55% dos vendedores realmente preferem a competição.

Então, aproveite a competitividade da sua equipe, tornando os números de vendas de todo o time completamente transparentes. 

Você pode fazer isso exibindo um dashboard de classificação (e outros KPIs de desempenho) em uma tela exibida com destaque no escritório.

É uma ótima maneira de melhorar a accountability da equipe de vendas. Porque você sabe o que é ainda pior do que estar em último lugar? Estar publicamente em último lugar.

Mas novamente, cuidado com essa abordagem. Se mais de uma pessoa da equipe se sentir desconfortável com a exposição, pense em outra tática.

Aqui está um bom exemplo de uma tabela de classificação que certamente manterá suas vendas transparentes e sua equipe responsável.

Exemplo de dashboard para estimular a competitividade saudável em sua empresa e desenvolver o accountability
Exemplo de dashboard para estimular a competitividade saudável em sua empresa e desenvolver o accountability

Com o desempenho de vendas completamente transparente, você pode adicionar combustível ao fogo competitivo de sua equipe, introduzindo recompensas públicas para os que têm a melhor performance.

Trabalhe com sua equipe para oferecer recompensas realistas por ter os melhores números de vendas para o mês ou trimestre. 

Você também pode deixar a equipe apresentar uma consequência divertida por estar na lanterna. Um bom exemplo disso pode ser algo como ser uma fazer o café durante a semana.

5. Discuta vitórias e perdas em equipe

Se você deseja que sua equipe desenvolva a accountability, você deve fornecer feedbacks regularmente e reconhecer abertamente o progresso da sua equipe.

O gerenciamento de uma equipe de vendas não pode ser um relacionamento “definir e esquecer”. Para que ocorra feedback regular, o progresso deve ser monitorado e revisado.

Realize reuniões regulares da equipe, onde cada membro da equipe compartilha suas vitórias e perdas. Dedique tempo com cada um para conversar e descobrir como eles resolveram alguma dificuldade ou cumpriram um desafio. 

Isso fornece ao restante da equipe oportunidades de aprender com os erros dos outros, sem ter que cometer os próprios erros. Além disso, é incrivelmente importante que sua equipe sinta que pode chegar até você, mesmo quando estragam tudo. 

Se sua equipe de vendas se sente repreendida por cometer erros, pode não aparecer quando há problemas, provavelmente levando a complicações maiores e mais difíceis de resolver no caminho.

Por fim, sua equipe deve aprender que, falando abertamente sobre seus erros, sem ter medo de serem censurados pela gerência, eles podem ajudar melhor a si mesmos, aos negócios e a seus clientes.

6. Domine os One-on-Ones

As empresas com alto envolvimento dos funcionários são 21% mais produtivas do que aquelas com menor envolvimento.

Quando seus vendedores se sentem ouvidos, é mais provável que se sintam valorizados e responsáveis ​​por seus sucessos. Então, dedique tempo para descobrir o que motiva cada membro da equipe e dê assistência na superação de suas dificuldades específicas.

Ao oferecer ajuda individual, há menos espaço para que eles deixem a accountability de lado quando as metas não são cumpridas, porque você forneceu todas as ferramentas e dicas possíveis para que eles tenham sucesso.

Se você estiver em uma crise, com dificuldades maiores para conseguir oferecer suporte à sua equipe, as maiores sugestões são: seja consistente, esteja presente e preparado.

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7. Accountability também serve para os gerentes

É hora de dar uma olhada longa e dura no espelho.

De acordo com um estudo de responsabilidade encontrado em treinamento, 91% das pessoas classificam a accountability como uma das principais necessidades de desenvolvimento que gostariam de ver em sua organização. 

Isso significa que você não apenas quer que seus vendedores sejam mais responsáveis, como também provavelmente deseja o mesmo para você.

Para que as equipes de vendas desenvolvam o accountability, é importante que o gerente de vendas responda publicamente ao time.  Afinal, uma equipe de vendas se recusará a prestar contas se o gerente de vendas sempre ficar com os sucessos, mas desviar as falhas para o grupo.

Por isso, mostre a seus vendedores que você faz parte da equipe e está disposto a assumir responsabilidades quando as coisas dão errado. Empreste-se como um recurso e deixe-os saber que você faz parte da equipe – seja para afundar ou nadar.

Por fim, sua equipe espera que você lidere pelo exemplo, o que significa defender os esforços de sua equipe e também celebrá-los publicamente.

8. Complemente a accountability com motivação

Depois que todas as estratégias estão rodando, chega a hora da boa e velha motivação.

As pessoas precisam se sentir inspiradas a lembrar do que são capazes de realizar. Por isso, colete as melhores histórias da sua equipe e conte-as de forma emocionante, instigante e motivadora.

Ou, se houver muito tempo sem uma grande vitória, conte histórias sobre sua concorrência e altere a estratégia para atender às particularidades da sua equipe. Outra boa ideia é motivar sua equipe de vendas com uma conversa sobre um filme, podcast ou webinar inspirador.

Independente do você escolher, lembre-se de que não deve parecer uma tarefa de casa ou uma aula. É mais sobre inspirar uma sensação de otimismo sobre o futuro.

É também sobre conhecer bem sua equipe. Eles respondem a recompensas financeiras, auto aperfeiçoamento ou motivos altruístas? Manter isso em mente ao selecionar sua estratégia é um passo importante.

Conclusão

Ainda que a accountability seja fundamental, pode ser esmagadora de considerar. Porém, o primeiro passo é definir o que a ela significa para você e sua equipe. 

O que vai dar errado se as pessoas não tiverem uma accountability desenvolvida? Onde as pessoas precisam de liberdade para serem inovadoras e criativas? A partir daí, defina metas e expectativas claras para que todos possam seguir. 

Mais importante, deixe seus funcionários tomarem a dianteira. Permita que eles descubram como resolver problemas e trabalhar como quiserem. 

Obviamente, você precisa definir parâmetros para eles, como prazos e expectativas. Mas isso não apenas os incentivará a terem mais accountability, eles também serão mais felizes e produtivos, economizando tempo e dinheiro e conseguindo aumentar suas vendas. E quando cometerem um erro, aprenderão com essa experiência e crescerão com isso. 

Implementar a accountability pode ser um desafio, mas se você não trabalhá-la, todo o resto também pode dificultar. 

Por isso, invista em accountability em si mesmo e em sua equipe. Sua empresa – e suas vendas – serão beneficiadas.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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